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目录1

第一章绪 论1

第二章商务谈判的概念和模式10

第一节商务谈判的概念和特点10

第二节商务谈判的基本形态和原则17

第三节谈判的模式24

第三章商务谈判的类型36

第一节商务谈判的类型36

第二节商务谈判的形式42

第三节商务谈判的内容50

第四章商务谈判心理学61

第一节谈判心理研究61

第二节谈判的成功信念70

第三节经济利益与谈判道德74

第四节个性与谈判77

第一节谈判前信息情报的收集93

第五章谈判前的准备93

第二节谈判目标的确定102

第三节谈判计划的制定109

第四节谈判方式的选择115

第六章商务谈判人员的组织与管理122

第一节商务谈判人员的个体素质122

第二节商务谈判人员的群体构成132

第三节商务谈判人员的管理144

第一节接触摸底阶段151

第七章商务谈判过程151

第二节报价阶段156

第三节回顾总结阶段159

第四节实质磋商阶段163

第五节达成交易阶段171

第六节协议达成阶段173

第七节交易条件的磋商过程176

第一节经济对抗理论与商务谈判186

第八章商务谈判的思维模式与策略制定186

第二节商务谈判策略的思维模式190

第三节制定商务谈判策略的程序202

第四节制定商务谈判策略的方式204

第五节识破商务谈判中的诡道207

第九章 商务谈判策略的运用213

第一节根据双方地位决定的谈判策略213

第二节根据对方谈判作风制定的策略218

第三节报价策略229

第四节讨价还价策略237

第五节谈判的时空选择及议程策略249

第六节其它谈判策略258

第十章商务谈判技巧283

第一节信息沟通技巧283

第二节处理僵局技巧295

第三节施加压力和抵御压力技巧299

第四节语言技巧303

第五节利用时机技巧310

第十一章涉外商务谈判合同313

第一节涉外商务谈判合同签订的内容313

第二节涉外商务谈判经济效果的核算326

第三节外贸合同的签订与履行328

第十二章商务谈判协议的履行339

第一节商务谈判协议的鉴证和公证339

第二节商务谈判协议的履行343

第三节签订协议易犯的错误349

第十三章 涉外商务谈判中的礼节与各国商人的谈判风格359

第一节商务谈判中的礼节359

第二节各国商人不同的谈判风格366

第十四章商务谈判课中的模拟教学382

第十五章商务谈判模拟训练题406

1．模拟训练题406

2．参考答案432