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第一章谈判的准备8

眼观四路耳听八方8

——谈判前的信息搜集工作8

知己知彼百战不殆13

——谈判前对自己和对手的了解13

精英组合最佳拍挡20

——谈判前谈判班子的组合20

运筹帷幄高瞻远瞩25

——谈判前制定好谈判方案25

“居家优势”其乐融融30

——选择好谈判地点与时间30

彬彬有礼君子风度35

——谈判前塑造好“第一印象”35

第二章谈判过程43

好的开始等于成功的一半43

——谈判开局前的策略与技巧43

开诚布公体察入微49

——摸底阶段的策略与技巧49

初次交锋谨慎相待56

——报价阶段的策略与技巧56

巧妙应对以小取大64

——磋商阶段的策略与技巧64

谨小慎微善始善终76

——成交阶段的策略与技巧76

第三章谈判的一般策略与战术85

成功的谈判，每一方都是优胜者85

——谈判中理想的方针85

谈判的核心是需要与满足需要90

——谈判者在谈判中的心理需要90

投其所好，趋利避害98

——针对不同的谈判风格而采取的策略98

谈判成功的关键是运用战术111

——商务谈判中常用的战术111

第四章谈判的礼仪与禁忌129

谈判的礼仪129

谈判的禁忌141

第五章商务谈判的应用文书及写作149

进出口合同的写作及范文149

外贸代理协议的写作及范文153

外贸包销协议书的写作及范文155

国际劳务合同的写作及范文157

技术开发合同的写作及格式162

专利权转让合同的写作及格式166

购销合同的写作及范文168

技术培训合同的写作及格式172

信托合同的写作及格式174

加工承揽合同的写作及格式176

补偿贸易协议的写作及范文179

中外合资经营企业合同的写作及范文182

第六章谈判实例八则194

中美合资建制药公司的谈判194

中德合资兴建拜耳——上海齿科有限公司的谈判198

中德关天“纯达普”摩托车厂的谈判205

中国向日本进口农机设备的谈判207

中国向日本引进浮法玻璃流水线的谈判213

日本向中国××厂索赔的谈判216

中国向日本特大索赔案的谈判220

中国向美国福陆公司索赔的谈判225

附录谈判依据的法律231

中华人民共和国经济合同法231

中华人民共和国涉外经济合同法248

中华人民共和国技术合同法255

中华人民共和国仲裁法268

联合国国际货物销售合同公约282

主要参考书目315