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第一章 商务谈判概论1

第一节 商务谈判的产生和发展1

第二节 社会主义市场经济与商务谈判6

第三节 商务谈判的理论与原则10

第二章 商务谈判人员和谈判队伍的组织26

第一节 商务谈判人员素质的要求26

第二节 商务谈判队伍的组织33

第三节 商务谈判人员的选拔和管理40

第三章 商务谈判信息49

第一节 商务谈判信息的内涵和功效49

第二节 商务谈判信息的类型和内容53

第三节 商务谈判信息的收集和处理58

第四章 商务谈判战略的制订70

第一节 制订商务谈判战略的原则70

第二节 商务谈判战略的制订75

第三节 商务谈判战略决策科学化的途径88

第五章 商务谈判的类型和过程94

第一节 商务谈判的类型94

第二节 商务谈判的过程103

第六章 商务谈判前的整体筹划与准备110

第一节 商务谈判方案的制订110

第二节 商务谈判执行计划的确定117

第三节 模拟谈判125

第七章 商务谈判策略的规划与变换133

第一节 商务谈判策略的规划133

第二节 根据谈判对手特点制定相应对策144

第八章 商务谈判的技巧162

第一节 有声语言的谈判技巧162

第二节 无声语言的谈判技巧171

第三节 谈判技巧的误区176

第九章 商务谈判中的礼仪与礼节181

第一节 商务谈判的礼仪181

第二节 谈判交往中的礼节195

第三节 习俗与禁忌204

第十章 商务谈判合同的签订210

第一节 商务合同的特点和种类210

第二节 商务合同的构成和条款217

第三节 合同的审核及签订程序224

第四节 合同的履行及争议的处理228

第五节 商务谈判工作的总结及前景的展望233

《商务谈判》考试大纲239

附录251

Ⅰ.谈判能力的测验251

Ⅱ.联合国国际货物销售合同公约267

Ⅲ.中华人民共和国涉外经济合同法297