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目 录1

第一章推销及其管理1

第一节推销的涵义与要素1

第二节推销人员的条件8

第三节推销人员的管理15

第四节推销的计划管理24

第二章寻找顾客31

第一节寻找顾客的意义31

第二节顾客资格的审查33

第三节寻找顾客的方法41

第一节接近顾客的目的51

第三章接近顾客51

第二节接近顾客的前期准备54

第三节约见顾客的方法58

第四节正式接触的技巧62

第四章推销介绍71

第一节推销介绍的方式与原则71

第二节推销介绍的技巧81

第五章顾客异议处理90

第一节顾客的异议及其处理原则90

第二节顾客异议的类型与成因95

第三节处理顾客异议的技巧104

第六章达成交易117

第一节达成交易的涵义与条件117

第二节促成交易的技巧122

第三节成交后的顾客跟踪132

第七章商务谈判概述137

第一节商务谈判的含义与特征137

第二节商务谈判的类型146

第三节商务谈判的原则154

第八章商务谈判的过程164

第一节谈判准备阶段164

第二节正式谈判阶段172

第三节谈判结束阶段179

第四节谈判的PRAM模式183

第一节商务谈判人员的选配188

第九章商务谈判的组织与管理188

第二节商务谈判班子的组织195

第三节商务谈判的管理200

第十章商务谈判的策略221

第一节开局阶段的谈判策略221

第二节报价阶段的谈判策略226

第三节磋商阶段的谈判策略235

第四节缔约阶段的谈判策略245

第十一章商务谈判的技巧251

第一节商务谈判的技巧知识251

第二节商务谈判的思维艺术254

第三节商务谈判的技巧256

主要参考书目267