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第一章商务谈判概述1

第一节 商务谈判的概念和特点1

第二节 商务谈判的类型8

第三节 商务谈判的基本原则20

第二章商务谈判计划与实施28

第一节 谈判战略的制订28

第二节 谈判计划的制定43

第三节 谈判计划的组织与实施49

第三章商务谈判的程序与步骤56

第一节 谈判前的准备工作56

第二节 谈判的程序68

第三节 谈判成功的要素76

第四章商务谈判环境与礼仪83

第一节 谈判地点的选择83

第二节 谈判环境89

第三节 谈判礼仪98

第五章商务谈判策略与技巧（一）104

第一节 合作满意型谈判策略104

第二节 隐蔽假设的谈判策略107

第三节 时机与方位性的谈判策略111

第四节 发现对手需要的谈判策略116

第五节 对己有利型的谈判策略123

第六节 互利型的谈判策略129

第六章商务谈判策略与技巧 （二）137

第一节 相互交流的谈判策略137

第二节 运用谈判实力的谈判策略141

第三节 皆大欢喜的谈判策略150

第四节 谈判中的价格策略154

第五节 以战取胜的谈判策略162

第六节 处理冲突和争端的谈判策略168

第七节 终止谈判的策略174

第七章谈判心理181

第一节 谈判者的气质181

第二节 谈判者的性格188

第三节 谈判者的能力195

第四节 谈判者的言语201

第八章谈判美学210

第一节 谈判者的风度210

第二节 谈判者的仪态216

第三节 谈判者的服饰222

第九章商务谈判的法律规范226

第一节 商务谈判与法律的关系226

第二节 法律对谈判者的规范236

第三节 商务谈判过程中的法律规范247

第十章谈判的管理259

第一节 谈判组织的管理259

第二节 谈判成员的管理263

第十一章国外商务谈判风格268

第一节 东西方文化对谈判风格的影响268

第二节 西方有关国家商务谈判的风格270

第三节 东方有关国家商务谈判的风格281