《国际商务谈判》

第一章　国际商务谈判的分类1

一、买方谈判1

目录1

二、卖方谈判3

三、代理谈判5

四、合作谈判8

五、准合同与合同谈判10

六、索赔谈判13

七、民间谈判16

八、官方谈判18

九、半官半民谈判22

十、客座谈判24

十一、主座谈判27

一、对方合作欲望情报30

第二章 谈判前的商务情报收集30

二、对方供需能力情报31

三、对方信誉情报31

四、对方谈判目标情报32

五、对方谈判人员履历情报33

六、谈判对手性格情报34

七、对手的谈判作风和模式39

八、货物名称及品质规格40

九、货物数量41

十、货物的包装装潢43

十一、货物运输45

十二、货物价格及付款方式46

十三、有关政策法令48

十四、收集商务情报的方法50

一、商务谈判人员的素养60

第三章　商务谈判的组织60

二、谈判班子的组织构成69

三、谈判班子的业务构成75

四、谈判班子成员的性格构成76

五、谈判的智囊团组织78

六、拟定谈判计划82

七、谈判场地的选择与布置88

第四章　商务谈判的基本阶段96

一、开局探测摸底阶段96

二、报价阶段101

三、讨价还价阶段108

四、交易达成签约阶段120

第五章　谈判策略的制定127

一、对付“强硬型”谈判作风的策略127

二、对付“不合作型”谈判作风的策略130

三、对付“阴谋型”谈判作风的策略133

四、对付“合作型”谈判作风的策略136

五、对待“感情型”谈判对手的策略138

六、对待“固执型”谈判对手的策略140

七、对待“虚荣型”谈判对手的策略141

八、谈判心理策略143

第六章　常用谈判技巧149

一、曲线求利149

二、后发制人152

三、车轮战术153

四、踢皮球策略155

五、巧掩缺陷157

六、妙解僵局158

七、边打边谈159

八、速战速决161

九、耐心说服163

十、虚张声势165

十一、投石问路167

十二、软硬兼施168

十三、安全答话170

十四、故布疑阵176

十五、浑水摸鱼178

十六、将错就错180

十七、限制权力181

十八、抬高权威185

十九、最后通谍186

二十、亮底牌策略188

第七章　国际商务谈判格言190

一、不要忽视第一印象191

二、双方的诚意可使谈判绝处逢生192

三、礼貌地“保留”，也是“以守为攻”192

四、什么都答应，可能什么都没有193

六、关系是谈判的润滑剂194

五、微笑既不多余，也不亏本194

七、别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷195

八、努力使对手感到处在被选择的地位195

九、让步太快会助长贪欲196

十、谈判桌上没有“一口价”196

十一、丑话在先不为丑，丑话在后人财丢196

十二、谈判需要舌头，也需要耳朵196

十三、谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富197

十四、“万一”和“如果”是谈判的向导197

十五、谈“互相让步”，不等于谈“对等让步”198

十六、说理要始终如一，做戏不可半途而废199

十七、以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实199

十八、多运用角色，少固执个性200

十九、发言权可以分散，决定权必须集中200

二十一、谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横201

二十、立据为凭，一字千金201

二十二、谈判坚持到最后一分钟，审核不漏过每一个字202

二十三、单枪匹马的谈判手容易被攻击202

二十四、先换汤后换药203

二十五、“承认错误”可以转危为安203

二十六、无论谈判什么，千万不要表现出急于求成204

二十七、心中可以是波澜壮阔，外表最好风平浪静204

二十八、明比质量与价格，暗斗意志和智慧205

二十九、“三斧头”扬威，坚持一下得利205

三十、说谎、学舌者无罪206

三十一、好的买主会挑刺，精的卖主会摆好206

三十二、以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同意”为“战利品”207

三十三、多重复就会有影响，影响可促谈判的愿望208

第八章　国际商务谈判的礼仪208

一、安排外商住宿209

二、迎送与会见211

三、设宴招待215

四、参观访问与赠送礼品217

五、出国洽谈的服装与仪表219

六、名片的接递222

七、投宿及各地小费情况225

八、进餐礼仪228

第九章　世界各地商人谈判的习惯与特点234

一、亚洲商人的习惯和特点234

二、中东商人的习惯和特点243

三、欧洲商人的习惯和特点245

四、美洲商人的习惯和特点253

五、大洋洲商人的习惯和特点258

六、非洲商人的习惯和特点259

后记262