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第一章 国际商务活动中的基本礼节1

第一节 接待来华客商1

一、住宿安排1

二、迎接方式2

三、设宴招待3

四、参观访问5

五、文娱活动及游览名胜古迹7

六、礼品的准备及赠送8

第二节出国（境）洽谈商务8

一、服装与仪表9

二、名片的接递12

三、投宿及各国（各地区）小费种种14

四、进餐规矩及方式17

五、介绍与初交之礼22

第二章谈判前的商务调研24

第一节 商务调研的目的和作用24

第二节 谈判中必备的资料25

一、货物名称及品质规格25

二、货物数量26

三、货物的包装装潢28

四、货物运输29

五、货物保险30

六、货物检验31

七、货物价格及付款方式31

八、市场信息33

九、技术信息34

十、金融信息34

十一、交易对象的情况35

十二、有关政策法令37

第三节收集资料的渠道和方法39

一、收集资料前的准备40

二、收集资料的渠道41

三、收集资料的方法43

四、资料的整理与分类48

第三章世界各地商人的风俗习惯和特点52

第一节 美洲商人的习惯和特点52

一、美国商人的习惯和特点52

二、加拿大商人的习惯和特54

三、中美洲诸国和墨西哥商人的习惯和特点55

四、加勒比海诸国商人的习惯和特点55

五、南美洲诸国商人的习惯和特点56

第三节非洲经济及商人的习惯和特点57

第二节 大洋洲商人的习惯和特点57

第四节 亚洲商人的习惯和特点59

一、东南亚诸国商人的习惯和特点59

二、南亚诸国商人的习惯和特点62

三、西亚诸国商人的习惯和特点64

四、东亚诸国（地区）商人的习惯和特点66

第五节欧洲商人的习惯和特点71

一、西欧诸国商人的习惯和特点71

二、南欧诸国商人的习惯和特点75

三、中欧诸国商人的习惯和特点77

四、北欧诸国商人的习惯和特点79

五、我国与东欧诸国贸易的特点80

一、谈判组员的配备82

第四章谈判策略的制订82

第一节 谈判人员的配备与分工82

二、谈判组员的分工85

三、谈判人员的素质和工作准则88

第二节谈判议程的安排与运用91

一、谈判议程的安排91

二、谈判议程安排中应注意的事项92

第三节价格策略95

一、价格构成因素96

二、定价目标99

三、定价方法101

四、定价策略111

五、价格调整118

第四节谈判场地的选择与布置121

一、场地的选择122

二、场地的布置122

第五章谈判技巧及谈判注意事项131

第一节 谈判技巧131

一、软硬兼施131

二、安全答话134

三、故布疑阵139

四、浑水摸鱼141

六、边打边谈141

五、将错就错143

七、速战速决146

八、耐心说服147

九、虚张声势150

十、慎重让步151

十一、投石问路155

十二、曲线求利156

十三、以逸待劳158

十四、后发制人159

十五、巧掩缺陷160

十六、妙解僵局161

十七、车轮战术162

十八、踢皮球策略164

十九、限制权力166

二十、抬高权威169

二十一、最后通牒170

二十二、亮底牌策略172

二十三、电话商谈的技巧175

第二节谈判注意事项177

第六章 国际货物买卖合同的签订181

第一节 货物买卖合同有效成立的要件181

一、相互磋商达成协议181

二、合同要有对价或约因184

三、当事人必须具有签订合同的行为能力185

四、合同必须合法186

五、合同必须真实、合意186

六、合同的形式必须符合法律规定188

第二节国际货物买卖合同主要条款的签订方法189

一、合同首部的签订方法及注意事项191

二、合同主文各条款的订定方法及注意事项193

三、合同的结尾或约尾的订定方法245