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第一章绪论1

第一节 谈判学的概念及研究对象1

一、谈判的定义1

二、谈判的性质及特征2

三、谈判学及研究对象4

第二节谈判的类型4

一、按参加谈判的人数规模划分5

二、按参加谈判的利益主体的数量划分5

三、按谈判双方的接触方式划分6

四、按谈判内容的透明度划分7

五、按谈判理论和意识划分8

六、按谈判的内容划分8

七、按谈判进行的地点划分9

第三节谈判的要素10

一、谈判的主体10

二、谈判的客体12

三、谈判的议题13

四、谈判的时间14

五、谈判的地点16

六、谈判的信息20

第二章谈判的原则24

第一节 哈佛谈判原则24

一、别在立场上讨价还价24

二、把人与问题分开25

三、重点应放在利益上而非立场上26

四、构思互有收获的解决方法27

五、坚持客观的标准27

第二节谈判的一般原则28

一、谈判重点在双方的利益上而不是立场上28

二、把人与问题分开28

三、言而有信，以诚取人29

四、互惠互利，将心比心30

五、突出优势，扬长避短30

六、底线界清，当止即止30

七、沉着冷静，富有耐心31

第三章商业谈判的内容32

第一节 商业谈判的特征32

一、专业性很强32

二、内容具有广泛性和多变性32

三、具有随机性和灵活性33

第二节商业谈判的内容33

一、生产技术协作谈判34

二、产品购销谈判36

三、工程建筑谈判48

四、联营合作谈判49

五、货物运输谈判50

六、仓储保管谈判51

七、借贷谈判52

八、财产保险谈判56

九、涉外经济谈判58

第四章涉外经济谈判59

第一节 涉外经济谈判的内容及特点59

一、涉外经济谈判的内容59

二、涉外经济谈判的特点59

第二节投资谈判60

一、举办独资经营企业的谈判61

二、举办合资经营企业的谈判64

第三节技术贸易谈判74

一、技术贸易的对象75

二、技术贸易的交易方式77

三、技术贸易的特点78

四、技术贸易谈判的程序79

五、技术贸易谈判的主要内容80

第四节国际货物买卖谈判82

一、国际货物买卖谈判的内容83

二、国际货物买卖谈判的程序87

第五节国际租赁与“三来一补”谈判88

一、国际租赁谈判88

二、“三来一补”谈判91

第六节货币汇价变动对涉外经济活动的影响94

一、外汇汇率94

二、影响汇率波动的主要因素94

三、汇率变动对进出口业务的影响95

四、汇率变动对进出口贸易交付的影响96

第五章商业谈判策略97

第一节 商业谈判策略的制定97

一、商业谈判策略是商业谈判的成功之路97

二、商业谈判策略的制定98

三、商业谈判策略100

第六章商业谈判的过程104

第一节 谈判的准备阶段104

一、谈判对象的选择104

二、信息与资料的研究113

三、谈判计划的拟定115

四、模拟谈判117

第二节正式谈判阶段117

一、开局阶段11

二、报价阶段119

三、还价阶段120

四、磋商阶段123

五、让步阶段124

第三节谈判的结束阶段125

第七章经济谈判的组织126

第一节 经济谈判组织的含义及构成126

一、经济谈判组织的含义126

二、经济谈判组织的构成126

三、谈判人员的分工129

第二节谈判人员的职责130

一、主要负责人的职责130

二、主谈人员的职责130

三、工程技术人员的职责131

四、经济人员的职责131

五、商务人员的职责131

六、法律人员的职责131

七、翻译人员的职责132

八、谈判的记录人员132

九、其他人员132

第三节谈判人员的素质要求133

一、谈判人员的政治素质133

二、谈判人员的能力素质133

三、谈判人员的业务素质136

四、谈判人员的兴趣爱好139

五、谈判人员的身体素质和外表形象139

第四节谈判人员的选择与培养140

一、选择谈判人员应坚持的基本原则140

二、选择谈判人员的基本方式142

三、谈判人员的选择方法143

四、谈判人员的管理161

五、谈判人员的培养162

六、谈判人员的自我成长163

第八章商业谈判的语言艺术166

第一节 商业谈判语言的特征166

一、商业谈判语言应具有客观性166

二、商业谈判语言应具有针对性167

三、商业谈判语言应具有逻辑性168

四、商业谈判语言应具有规范性168

第二节商业谈判语言的构成168

一、外交语言168

二、法律语言169

三、文学语言170

四、军事用语170

第三节商业谈判语言技巧170

一、叙述技巧171

二、提问技巧173

三、答复技巧175

四、说服技巧175

第四节商业谈判中的动作语言176

一、动作语言的功能177

二、动作语言的构成178

第五节商业谈判中的电话语言和书面语言178

一、商业谈判中的电话语言178

二、商业谈判中的书面语言179

第九章商业谈判心理分析180

第一节 商业谈判与心理学的关系180

第二节 心理学在商业谈判中的应用180

一、从举止、表情、语言中掌握对方的心理变化180

二、从人的需求动机去研究人的行为181

三、从谈判人员的心理类型去分析谈判行为183

四、从谈判心理的表现形式来分析谈判行为185

第十章商业谈判的相关问题188

第一节 商业谈判中的沟通问题188

一、沟通的形式189

二、沟通的媒介189

三、沟通的原则190

第二节商业谈判中的注意力问题191

一、注意的概念192

二、注意的功能192

三、注意的分类193

四、注意力问题在谈判中的应用194

第三节商业谈判中的公共关系问题197

一、公共关系的概念197

二、公共关系的对象198

三、公共关系的基本原则201

四、公共关系的工作程序及活动方式203

第四节商业谈判的风格问题204

一、东方人的谈判风格204

二、西欧人的谈判风格206

三、阿拉伯人的谈判风格208

四、美国人的谈判风格208

五、犹太人的谈判风格209

附录：谈判实例210

一、列宁的一次商务会谈210

二、美国谈判大师荷伯219

三、女明星的聪明谈判224

三、知己知彼的谈判技巧225

五、撒切尔夫人的强硬谈判法233

六、谈判不放弃最后机会237

七、中国真丝印花绸向美国市场走去239

八、江苏仪征工程索赔谈判242

后记245