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上篇商务谈判1

第一章 商务谈判概述1

第一节 谈判的内涵及特点1

第二节 商务谈判的含义和特征7

第二章 商务谈判的原则和方法13

第一节 商务谈判原则13

第二节 商务谈判方法18

第三章 商务谈判的内容和分类26

第一节 商务谈判内容26

第二节 商务谈判分类29

第四章 商务谈判过程35

第一节 谈判前的准备阶段35

第二节 正式谈判阶段43

第三节 谈判的结束阶段47

第五章 商务谈判组织50

第一节 商务谈判人员的素养50

第二节 商务谈判班子的构成54

第三节 商务谈判人员的选拔63

第六章 商务谈判中人际关系与心理研究81

第一节 商务谈判中的人际关系81

第二节 商务谈判中的心理研究99

第七章 商务谈判策略的规划116

第一节 商务谈判策略规划的基本原理116

第二节 商务谈判的基本策略120

第八章 商务谈判策略的运筹142

第一节 按对方谈判作风运筹策略142

第二节 根据对方主谈人的性格运筹策略154

第三节 按商务谈判过程运筹策略158

第四节 按商务谈判中的供需要求运筹策略189

第九章 商务谈判的思维和语言196

第一节 商务谈判的思维196

第二节 商务谈判的语言214

第一节 谈判中的见面礼节232

第十章 商务谈判中的礼节232

第二节 会见、会谈与交谈235

第三节 宴请与赴宴的礼节238

第四节 商务谈判中涉及的其他礼节245

下篇推销技巧247

第十一章 推销概述247

第一节 现代推销的含义和特点247

第二节 推销的职能和要素251

第十二章 推销准则与推销道德262

第一节 推销准则262

第二节 推销道德273

第十三章 推销战略280

第一节 推销战略及其意义280

第二节 推销战略的基本特征284

第三节 推销战略的制定293

第一节 推销人员的素质300

第十四章 推销人才300

第二节 推销人员的选拔305

第三节 推销人员的培训309

第四节 推销人员的使用315

第五节 推销人员的考评318

第十五章 推销心理与推销模式325

第一节 顾客的购买心理325

第二节 推销员心理332

第三节 推销方格理论343

第四节 推销模式349

第十六章 推销的步骤与技巧354

第一节 寻找准顾客354

第二节 顾客资格鉴定360

第三节 约见准顾客364

第四节 接近准顾客367

第五节 推销技巧的应用371