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第一章 行销与行销谈判1

一、什么是行销1

二、什么是行销谈判2

三、行销谈判在营销活动中的地位4

四、市场营销观念与行销谈判6

五、为什么要进行行销谈判9

六、行销谈判人员所充当的角色12

七、营销环境中的谈判者14

八、行销谈判人员的管理17

第二章 谈判的计划与管理26

一、谈判的计划分析与制订27

二、谈判的环境分析35

三、谈判队伍的组成40

一、横向洽谈与纵向洽谈45

第三章 谈判的结构45

二、双方交锋的方式46

三、谈判人员的精力结构48

四、谈判的阶段50

第四章 谈判的原则64

一、着眼于谈判双方的利益，而不是立场64

二、不要在立场上讨价还价70

三、坚持使用客观标准74

四、把人与问题分开76

五、其他可以遵循的原则82

第五章 谈判的态度与行为86

一、调动对方86

二、操纵谈判者97

三、谈判的动力105

第六章 开局108

一、行将面谈108

二、建立洽谈气氛112

三、谈判的开局策略118

四、吸引对方的注意力123

五、撩拨对方的兴趣127

六、刺激对方的欲望132

七、讲话的技巧134

第七章 较量之中的谈判策略141

一、行销谈判中的要求141

二、处理反对意见与怨言145

三、行销谈判中的压力152

四、行销谈判中的让步162

五、行销谈判中的进展168

第八章 价格谈判的策略与技巧173

一、价格谈判的几个基本问题173

二、报价183

三、还价187

四、价格洽谈策略与技巧191

第九章 结束的技巧197

一、什么时间结束197

二、对最终意图的观察与表达198

三、对交易条件的最后回顾201

四、确保交易条款的准确无误202

五、谈判的记录203

六、适时分手204

七、达成交易的七个条件205

八、有效的成交技巧207

第十章 行销协议的履行及服务追踪227

一、对谈判的回顾227

二、协议的履行235

三、索赔245

四、服务追踪249

附录 推销员自我评估100题258