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上篇推销概述1

一、推销的概念与特征1

二、推销的作用4

三、推销的分类7

四、推销活动与理论的演进11

五、推销人员的职责和素质14

六、推销活动的一般程序26

中篇推销战略与策略32

一、经营战略、营销战略与推销战略32

二、推销策略54

三、市场细分策略60

四、目标市场策略69

五、分销渠道策略76

六、产品策略85

七、价格策略93

下篇推销技巧与方法103

一、“爱达”、“迪伯达”和“埃德帕”模式103

二、推销员获取信息的技巧112

三、确定准顾客的技巧122

四、鉴定准顾客的技巧130

五、洞悉顾客购买动机的技巧134

六、约见顾客的技巧142

七、优秀的接近技巧150

八、克服访问恐惧症的技巧157

九、赢得顾客好感的技巧162

十、创造顾客需要的技巧174

十一、因人而异的洽谈技巧178

十二、排除推销障碍的技巧187

十三、识别成交信号的技巧202

十四、促成交易的技巧207

十五、开拓顾客群的技巧218

十六、示范推销技巧226

十七、推销语言技巧233

十八、推销合同缔结法242

十九、访问推销法246

二十、配套推销法254

二十一、系列推销法261

二十二、邮递推销法268

二十三、电话推销法275

二十四、广告促销法282

二十五、公关促销法289

二十六、服务促销法298

二十七、创造性推销法305

二十八、小组推销法312

附录319