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第一章 推销概论1

第一节 推销的定义与特征1

第二节 现代推销学的研究对象和内容6

第三节 现代推销学的特点和研究方法8

第四节 现代推销学的研究目的11

思考题13

第二章 推销理论14

第一节 推销基本理论14

第二节 推销三角理论19

第三节 推销方格理论25

思考题37

第一节 推销礼仪的意义42

第三章 推销礼仪42

第二节 推销人员的仪表44

第三节 推销人员的服饰47

第四节 推销人员的举止言谈49

第五节 推销人员的礼节52

思考题56

第四章 寻找顾客58

第一节 寻找潜在顾客58

第二节 顾客资格审查66

思考题71

第五章 接近顾客72

第一节 接近准备72

第二节 约见76

第三节 接近84

思考题91

第六章 面谈94

第一节 推销面谈概述94

第二节 推销面谈方法96

第三节 推销面谈技巧108

思考题115

第七章 顾客异议及其处理技术123

第一节 顾客异议的概念及基本类型123

第二节 顾客异议产生的根源126

第三节 处理顾客异议的基本策略129

第四节 处理顾客异议的方法132

思考题142

第八章 成交146

第一节 成交的基本概念146

第二节 成交的基本策略147

第三节 成交的基本方法151

思考题166

第九章 推销模式169

第一节 埃达模式169

第二节 迪伯达模式182

第三节 埃德伯模式与费比模式190

思考题194

第十章 推销人员200

第一节 推销人员的职责200

第二节 推销人员的素质与能力205

第三节 推销人员的培训210

第四节 推销人员的管理214

思考题221