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第一章推销概述1

一、推销的涵义1

二、推销理论的演进3

三、推销观念5

四、推销要素8

五、推销活动过程10

六、推销的基本原则14

第二章推销方格与顾客方格20

一、推销方格20

二、顾客方格24

三、推销方格与顾客方格的关系28

四、推销方格的自我测验30

第三章推销活动中的人际关系35

一、人际关系在推销活动中的重要作用35

二、人际关系形成的一般过程39

三、推销活动中人际关系形成的过程42

四、人际吸引的基本规律43

五、推销活动中人际关系的特点50

第四章推销活动中的商品交换关系54

一、商品的卖与买54

二、商品效用与消费需要55

三、价格制定与消费者购买选择61

四、推销活动与消费者购买动机66

第五章推销对象的选择70

一、推销范围的确定70

二、寻找准顾客73

三、顾客资格审查82

第六章接近推销对象的技巧91

一、接近推销对象的准备92

二、推销约见98

三、推销接近的方法104

第七章推销劝说原理和要素分析114

一、劝说的基本原理114

二、推销劝说对象的心理分析115

三、推销劝说内容的结构分析125

四、劝说者的影响力分析128

第八章推销洽谈技巧131

一、洽谈劝说技巧131

二、洽谈演示技巧140

三、洽谈报价技巧144

四、洽谈让步技巧147

五、洽谈拒绝技巧149

第九章顾客异议的转化技巧152

一、正确地对待顾客异议152

二、顾客异议的类型155

三、顾客异议心理根源158

四、转化顾客异议的具体方法162

第十章推销成交策略172

一、推销成交的谋求172

二、促进成交的方法175

三、成交以后的注意事项187

第十一章推销语言技巧189

一、推销语言的基本原则189

二、推销语言的主要形式194

三、推销语言的表述技巧202

四、推销劝说的辅助语言208

第十二章推销人员素质212

一、推销人员的心理品质212

二、推销人员的知识结构216

三、推销人员的才能组合222

第十三章推销人员仪表与交往礼节229

一、推销人员的容貌229

二、推销人员的服饰229

三、推销人员的举止231

四、推销人员的社交风度232

五、推销社交的空间距离236

六、推销交往的有关礼节238