《供销员实用谈判与推销技巧》

上篇供销员实用谈判技巧1

第一章 企业的供销活动与商务谈判1

第一节 企业的供销活动离不开商务谈判1

第二节 平等互利是商务谈判的正确方针10

第三节 商务谈判的战略决策15

第二章 “凡事预则立”——谈判的准备20

第一节 谈判准备的要点20

第二节 谈判准备的方法29

第三节 “与人谋事，须知其习性”——谈判风格37

第三章 谈判的轮廓——谈判的结构与过程48

第一节 谈判的结构48

第二节 谈判的过程56

第一节 合同谈判的原则69

第四章 涉及经济利益的“笔墨”官司——合同谈判69

第二节 商务合同主要条款谈判条件74

第三节 合同条款的谈判82

第五章 “成功之道”——谈判策略的评述93

第一节 策略在谈判中的地位93

第二节 商务谈判策略的运用与谋划98

第三节 商务谈判基本策略评述103

第六章 人与人交往有讲究——谈判行为119

第一节 商务谈判中人际交往的特点119

第二节 谈判行为126

第三节 商务谈判的语言135

下篇供销员实用推销技巧145

第七章 推销是一门赢得顾客的学问——你买顾客的帐，顾客才买你的商品145

第一节 推销的普遍性与重要性145

第二节 现代推销观念148

第八章 现代推销员素质与职责和自我培养——人品重于商品，做事始于做人154

第一节 现代推销员职责和素质154

第二节 现代推销员自我培养159

第九章 商品未动 信息先行——顾客在哪里164

第一节 推销渠道及其选择164

第二节 现代推销员和信息166

第三节 怎样寻找顾客169

第十章 怎样约见接近顾客——万事开头难177

第一节 约见接近顾客前的准备177

第二节 怎样约见顾客183

第三节 接近顾客技巧187

第十一章 怎样激发顾客的购置欲望——变“要他买”为“他要买”193

第一节 通过商品激发顾客的购买欲望193

第二节 通过营业环境激发顾客的购买欲望201

第三节 通过推销员技巧来激发顾客的购买欲望203

第十二章 推销员的谈话技巧和价格质量策略——站在顾客的立场上看问题207

第一节 推销谈话分析及要点掌握207

第二节 推销障碍的种类及排除210

第三节 推销中的价格问题216

第四节 推销中的质量问题219

第十三章 成交策略方法——好戏须有好收场223

第一节 成交的方法223

第二节 成交策略223

第十四章 推销是没有终点的马拉松赛——失败是成功之母233

第一节 成交不是结束，成交不是成功233

第二节 没有成交与没有失败238

参考文献243