《推销谋略与技巧》求取 ⇩

第一章推销商品首先推销自己1

一、人生离不开推销3

二、推销自己的含义4

三、建立自我推销的自信和勇气5

四、自我推销的语言技巧14

五、仪表与自我推销41

六、如何打扮自己的衣着50

七、求职应聘中的自我推销53

一、两个例子68

第一节 推销的决不是产品68

第二章推销什么——分析你手中的产品68

二、顾客的需求72

三、推销什么79

第二节 产品结构86

一、核心产品87

二、形式产品91

三、附加产品96

四、小议产品整体概念的树立98

第三节 顾客资格审查102

二、顾客财力审查103

一、顾客资格审查的概念及内容103

三、顾客权力审查106

四、顾客需求审查109

第四节 顾客需求分析113

一、人口因素113

二、收入因素115

三、心理因素116

第三章销给谁——寻找顾客120

第一节 确定推销目标120

一、推销目标概述120

二、企业推销目标122

三、推销人员推销目标127

第二节 列名单技巧132

一、客户档案建立技巧132

二、客户档案管理技巧136

第四章学习蜘蛛——推销网络141

第一节 青蛙与蜘蛛的启示142

一、青蛙的启示142

二、蜘蛛的启示144

第二节 织结推销网145

一、推销网络及其织结145

二、渠道目标及其限制因素146

三、推销网络的形式147

四、选择网络模式应考虑的因素149

五、正确选择网络渠道150

六、渠道方案的评估151

第三节 织网的技巧154

一、关于销售渠道的选择154

二、关于销售渠道的组合157

第四节 网络的管理与维护159

一、渠道中的矛盾159

二、渠道成员的复杂性与权力结构160

三、网络渠道的管理与维护162

第五章有的放矢——推销公式165

第一节 爱达公式165

一、如何吸引顾客的注意力165

二、推销活动的真正开始175

三、推销的关键性阶段182

四、促成顾客的购买行动187

第二节 迪伯达公式197

一、建立坐标，找准方俭198

二、鹊桥相会207

二“上帝”需要证词213

四、释放“催化剂”218

一、巧妙的粘贴艺术22

第三节 埃德伯公式——中间商推销221

二、展示“她”迷人的魅力225

三、沙里淘金，去芜存菁227

四“相信我，没错的！”228

五、花好月圆，喜结同心229

第六章推销技巧231

第一节 开拓客户的技巧232

一、努力开拓法232

二、由近及远法233

三、连锁开拓法234

四、利用人缘法236

五、聚集场所利用法236

六、相关商品推销法237

七、合作销售法238

八、重点突破法239

九、信息利用法239

第二节 约见技巧241

一、间接法242

二、名片法243

三、关系法244

四、时机法245

第三节 接触技巧246

一、微笑的力量246

二、眼神的交流248

三、问候的艺术248

四、握手的技巧249

第四节 开场技巧250

一、利用顾客的好奇心来设计开场白251

二、设身处地地设计开场白252

三、正话反说的开场白253

四、称赞你的推销对象的开场白254

五、向顾客允诺好处和利益的开场白256

第五节 产品的介绍与展示技巧258

一、善于把握介绍时机258

二、以奇致胜的产品展示与介绍260

三、介绍商品的内容262

四、商品展示的内容266

五、介绍与展示方式267

第六节 谈话的技巧270

一、说话要热情，要有亲切感271

二、遵守人际交往中的语言规范273

三、要具有应变能力274

第七节 拒绝技巧276

四、学会利用顾客身边的人276

五、注意区别对象276

一、说“不”的技巧277

二、推销活动中拒绝的技巧278

第八节 商价技巧284

一、确立价格“三点”，打好心中“算盘”284

二、报价技巧285

三、还价技巧290

第九节 磋商技巧299

第十节 成交技巧30

一、磋商原则300

二、磋商技巧304

一、直接发问法309

二、暗示拥有法310

三、解除疑问法311

四、强迫选择成交法312

五、次要问题成交法313

六、激将成交法314

七、从众成交法315

八、提示成交法316

十、优惠成交法317

九、机会成交法317

第十一节 服务技巧318

一、主动诚实地倾听客户的不满319

一、何谓推销障碍32

二、分析产生怨言的原因320

三、应着重从公关广告效益上着眼321

四、商讨清除怨言的对策322

五、注意处理怨言后的服务322

第七章跳越死巷——推销障碍处理324

第一节 概述324

二、障碍产生是必然的325

三、跳越推销障碍的原则326

第二节 关系障碍及处理330

一、见好第一面331

二、制造愉快的气氛333

三、记住客户的名字335

四、保持联系336

五、联络相关推销员336

第三节 质量障碍及处理338

一、正视疑义，巧妙解释339

三、善用工具340

二、永不言辩340

四、妙用提问342

五、熟悉热爱你的商品344

第四节 价格推销障碍及处理347

一、判断客户类型348

二、巧报相对价格349

三、学会说“不”350

四、突出产品优势351

五、暗示法352

第五节 服务推销障碍及处理354

一、重不在言而在行355

二、侧重宣传附加产品356

三、对无中生有的拒绝357

四、全局着眼，不因小失大357

五、切忌开空头支票359

六、敢于说“对不起”360

第六节 心理推销障碍及处理361

一、满足需要362

二、迎合顾客兴趣364

三、以情感人365

主要参考书目368