《谈判谋略与技巧》求取 ⇩

卷一基础篇3

第一章人人都可以谈判3

1.谈判的着眼点3

你想活得比别人好吗？4

2.谈判所遵循的原则5

从基辛格巧用分割—挑选法看谈判的双胜原则5

一则寓言引申出的公平原则11

3.谈判要达到的目的16

需要是进行谈判的原动力16

需要是旋转谈判的魔方19

第二章修身方能治国平天下23

1.谈判者的职业道德23

以礼待人23

以诚服人26

言必信，行必果29

2.谈判者的知识结构31

优化知识结构32

更新知识结构34

3.谈判者的能力结构36

逻辑思维能力37

语言表达能力39

随机应变能力41

4.谈判者的心理素质43

磨练意志，培养坚韧不拔的毅力43

保持冷静，培养理智的调控能力44

第三章谈判的程序45

1.凡事预则立，不预则废——谈判之前作好准备45

广泛收集信息46

进行可行性分析49

拟定谈判议程52

2.针锋相对，短兵相接——谈判的过程53

好的开始是成功的一半53

逐鹿谈判桌55

假性败局、真性败局、和局58

3.拉开真正较量的帷幕——谈判之后的工作62

庄严承诺62

执行协议63

重建谈判66

卷二谋略篇71

第一章谈判桌上谋略卷风云71

1.谈判谋略概论71

2.谈判谋略的理论体系73

3.谈判谋略的要素构成77

4.谈判谋略的文化背景78

第二章谈判的布阵谋略85

1.收集信息，知己知彼85

鲍尔斯成了赫鲁晓夫手中的一张“王牌”85

不是“秘密”的秘密87

2.巧布迷阵，请君入瓮89

发热的电机与车间的温度89

美国的内参与巴拿马的提案90

3.抛砖引玉，各取所需93

约翰逊醉瓮之意在广告93

趣谈马克·吐温买书94

4.巧用媒介，借局布阵98

一则新闻使亚默尔大发战争财98

怀揣一张废钞，郑周永智获订单99

5.避己所短，扬己所长102

董事长的奇招102

烛之武出使秦国104

第三章谈判的造势谋略108

1.示形以利，造势夺声108

艾科卡慷慨陈词，克莱斯勒死而复生108

苏联人高价出售奥运会电视转播权110

2.巧借人力，顺水推舟114

“旅店大王”希尔顿借鸡下蛋114

麦凯一招省万金115

3.一张一弛，文武之道118

吕甥刚柔相济，不辱使命118

红脸白脸轮流上场120

4.声东击西，旁敲侧击123

总裁的致歉123

假如你是经营者124

5.阴阳相交，行成于思126

邪谋126

奇智129

第四章谈判的应变谋略133

1.以守为攻，以退为进133

托马斯的报价133

日美商人的四次交锋134

2.打破僵局，柳暗花明138

福兰克与爱尔兰老妇的交锋138

日本议员的“认同”招数139

3.避实击虚，随机应变142

山本村估左顾而言他142

顾问的提问143

4.先承后转，以理服人146

在投标答辩会上146

毛遂自荐148

5.嬉笑怒骂，皆成文章151

行动比语言更有说服力151

松下幸之助的责骂之道153

6.看风使舵，见机行事156

面视第一关156

售货小姐易难渐进157

第五章谈判的攻心谋略162

1.以子之矛，攻子之盾162

皮箱与怀表162

以声音抵香味163

2.利用时机，反客为主166

美越战争中的代价166

服务公司“真人不露相”167

3.沉默是金，雄辩是银169

巧给对手留一个面子169

忍气吞声的总统170

4.巧用比喻，合理进攻174

“老子不等于儿子”174

“私生子是不是孩子？”175

5.对症下药，一矢中的178

荷伯购矿178

杜维诺争取订单179

卷三技巧篇185

第一章谈判的基本技巧185

1.谈判的主持技巧185

优秀的谈判主持人186

谈判氛围的影响189

谈判目标的确定195

不同的谈判对象200

谈判的时间安排205

2.谈判的引导技巧208

內部引导208

外部引导211

3.谈判的总结技巧215

总结的时机215

总结的方法217

总结的具体内容220

4.谈判的表达技巧222

行为表达222

语言表达233

5.谈判的书写技巧243

谈判笔记的书写243

谈判报告的书写245

谈判合同的书写247

第二章和谈的技巧257

1.创造良好氛围，让环境参与谈判257

从中东和谈看环境定位257

日澳煤铁谈判中的“场地优势”260

2.诱导与说服并举，谈判桌上“和为贵”263

奶粉里的苍蝇263

墨菲卖车264

3.退一步海阔天空271

里歇太太巧改结局271

销毁产品，股票急剧回升273

4.幽默也是一种力量276

推销员妙语连珠276

淳于髡隐语讽谏278

5.礼貌的保留，让对手心存感激282

尊重隐私，谈判大获成功282

藤本义一教女有方283

第三章进攻的技巧288

1.高压与怀柔政策并举288

战败国的胜利288

难得糊涂的丹麦商人289

2.期限的诱惑与最后的通牒293

在去机场的路上达成协议293

航空公司的奇招294

3.出奇不意的进攻与欲擒故纵的拖延297

11张赞成票与1张反对票297

一个信息的启示298

4.条条道路通罗马301

董事长投桃报李301

那佛以真情打动对手的心302

5.站在对手的立场上说话305

关于人生问题的讲座305

给对手以“暗示性赞美”306

第四章防守的技巧310

1.坦诚并不代表天真310

二流的产品卖出一流的价格？310

斯罗瓦斯基家族两害相权择其轻313

2.大辩若讷，大智若愚316

快人快语，樊哙威震鸿门316

“难得糊涂”的化工厂317

3.以逸待劳，以静制动319

谈判专家与理赔案件319

印刷商的意外收获320

4.提问的魅力与语言的艺术322

机智而幽默的农夫322

在“我不懂”的背后323

5.特殊战场，特殊防守327

知州买马，心急面不急327

假戏真做，示假隐真328

第五章报盘的技巧331

1.高起点，低定势——报价的艺术331

铁女人的“铁”魅力331

小贩的圈套333

2.让一步，退十步——让价的艺术337

现代神话：大酒店价值一美元337

柯伦泰“棉里藏针”智买鲱鱼339

3.敢于说“不”——议价的艺术341

埃及的尊严与纳赛尔的胆识341

印度人凛然烧书画342

4.“高价主义”与“低价主义”——问价的艺术344

苏联人长岛对弈344

球星的绝招346

5.胸有成竹，据理力争——索赔的艺术350

明星化干戈为玉帛350

S 公司败走麦城351

6.艰难困苦，玉汝以成——投资的艺术359

老律师先声夺人359

并非一帆风顺365

附录谈判能力的测试371

主要参考书摘录383