《贸易谈判策略与技巧》

第一章　谈判的基本概念1

一、什么是谈判1

二、谈判的特性2

三、谈判的基本型态2

四、谈判的基本要素4

（一）谈判的目标4

（二）谈判的计划4

（三）谈判的进度5

（四）谈判中的个人5

第二章　谈判的原则6

一、立场式谈判与原则性谈判6

（一）立场上的争执会造成不良后果7

（二）立场式谈判的两种类型——软式和硬式8

（三）原则性谈判9

二、谈判的四条原则9

（一）把问题的本质与人类的情感分开9

（二）把谈判重点放在双方利益上，而非立场上13

（三）构思互谋利益的解决方法15

（四）坚持使用客观标准18

第三章　谈判前的准备21

一、谈判计划的制定21

（一）谈判目标的确定21

（二）调查研究阶段21

（三）谈判计划的制定26

二、谈判议程27

三、谈判人员的组成28

（一）谈判队伍的规模28

（二）谈判组领导人的选择28

（三）谈判助手的选择、任用29

（四）谈判组内的相互支持30

四、模拟谈判的举行30

第四章　谈判的结构32

一、谈判的基本程序32

（一）摸底阶段32

（二）报价与磋商阶段33

（三）拍板成交33

（四）签订协议（或合同）33

二、横向谈判与纵向谈判34

三、谈判双方交锋的方式34

四、谈判人员的精力变化35

第五章　谈判的态度与行为37

一、调动对方37

（一）满足对方的基本需求37

（二）冒犯对方的基本需求40

（三）调动对方的小技巧40

二、谈判的操纵者41

（一）操纵谈判者的种类41

（二）操纵谈判者的基本特征42

三、谈判的动力44

（一）获得利益44

（二）具体表现45

第六章　谈判的开局47

一、建立谈判气氛47

（一）形成气氛的关键时刻47

（二）影响谈判气氛的行为因素47

（三）破题48

（四）观察对方49

（五）建立谈判气氛的全过程50

二、谈判的开局策略50

（一）开局的内容和任务51

（二）谁先开谈51

（三）开局的策略及调整51

第七章　价格谈判的策略与技巧53

一、报价53

（一）报价的基础53

（二）报价的基本原则53

（三）如何喊价？54

（四）谁先喊价？55

二、还价55

（一）如何还价55

（二）临界价格56

（三）察情论价57

三、价格磋商策略与技巧57

（一）“最后出价”及“最后出价”策略及破解57

（二）抬价策略及破解58

第八章　谈判的技巧60

一、谈判时间的选择60

二、谈判地点的选择60

三、讲话的技巧61

四、倾听技巧63

五、发问的技巧64

六、答复的技巧66

七、说服技巧67

八、“叫停”策略69

九、让步技巧70

第九章　对付谈判中的压力与陷井74

一、苛刻要求74

二、僵局75

三、分而克之75

四、威胁76

五、奇袭76

六、局限77

七、先例77

八、期限78

九、“唱黑脸白脸”——软硬兼施79

十、情绪化80

十一、欺骗80

十二、拒绝谈判81

第十章　结束的技巧82

一、什么时间结束谈判？82

二、对最终意图的观察与表达83

三、对交易条件的最后回顾84

四、结束谈判的其它技巧84

第十一章　各国文化的差异对谈判的影响86

一、美国人的谈判风格86

二、西德人的谈判作风87

三、法国人的基本特点87

四、英国人的若干特点87

五、北欧人的沉着机智88

六、地中海国家商人的风格88

七、中东地区商人的特点88

八、日本人的特征89

附录：“你善于谈判吗？”测验六十一题90