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第一节 谈判与谈判的分类1

一、谈判的概念1

第一章经济贸易谈判概论1

（一）谈判是人类社会的普遍现象2

（二）众说纷纭的谈判定义3

（三）现代对谈判概念的理解5

二、谈判的分类7

（一）按谈判目的和内容分7

（二）按谈判形式分9

（三）按谈判性质分12

（四）杜邦分类法14

（一）概念15

第二节 经济贸易谈判及其特征15

一、经贸谈判的概念15

（二）经贸谈判三要素16

1、角色16

2、分岐（标的物）16

3、协议18

二、经贸谈判的特征19

（一）参加者的自愿性和地位的平等性19

（二）参加者的合作性和竞争性21

（三）谈判结果的互利性和基本利益不可侵犯性22

（四）标的物的可靠性和信誉的可信性24

（三）司法标准25

（二）经济标准25

（四）相同点25

一、国际经济贸易谈判的概念25

第三节 国际经济贸易谈判分类及其特征25

（一）地域标准25

二、国际经贸谈判与国内经贸谈判的差异26

（一）地域26

（二）支付26

（三）法律26

（四）参与者（角色）26

（五）行政干预27

三、国际经贸谈判分类及其特征27

（一）按谈判目标分类及其特征27

（二）按交易地位分类及其特征32

（三）按谈判地点分类及其特征36

（四）按所属部门分类及其特征40

第四节 经济贸易谈判的功能和作用44

（一）经贸谈判是商品交换的桥梁45

一、经贸谈判的功能45

（二）经贸谈判是商品交换的纽带46

二、经贸谈判的作用47

（一）经贸谈判关系到商品交换的成败47

（二）成功的经贸谈判能出经济效益48

（三）成功的经贸谈判能加强双方友谊49

第五节 经济贸易谈判的指导思想50

一、经贸谈判指导思想的概念51

二、经贸谈判的目标52

三、经贸谈判的方针52

（一）谋求一致的方针53

（二）皆大欢喜的方针53

（三）以战取胜的方针55

四、我国经贸谈判的总方针56

（一）互通有无、平等互利是商业活动，特别是对外经贸活动的基本原则58

（二）经贸活动规律决定经贸谈判必须遵循互通有无、平等互利的总方针59

思考题（一）61

第二章经济贸易谈判的研究体系61

第一节 谈判研究的历史与现状61

一、谈判学研究的历史61

二、谈判学研究的现状63

三、谈判学研究的主要流派65

（一）历史描写派65

（二）结构——动机派65

（三）博弈论派65

（四）有效行为派65

（五）谈判过程派65

（六）角色实验派65

一、经贸谈判的研究对象66

第二节 经济贸易谈判的研究对象和方法66

二、西方发达国家谈判学主要研究方法69

（一）直接“历史”关系法69

（二）间接“历史”关系法70

（三）实验性抽象游戏法71

1、囚犯难题71

2、纳什“交易”游戏74

（四）模拟与假设情境法77

三、经贸谈判学的研究方法77

第三节 经济贸易谈判的学科性质81

一、经贸谈判是一门技术82

二、经贸谈判是一门科学83

三、经贸谈判是一门艺术85

第四节 经济贸易谈判的学科体系89

一、经贸谈判学科的范畴89

二、经贸谈判的学科体系90

第三章经济贸易谈判的基本原理96

第一节 经济贸易谈判的原动力96

一、需要是产生谈判行为的原动力96

思考题（二）96

（一）“需要”的概念97

二、马斯洛的需要阶梯论99

三、需要理论对经贸谈判研究的意义101

（一）为摸清经贸谈判者的动机提供理论基础102

（二）为多种经贸谈判方案的制定提供理论依据102

（三）为经贸谈判方案的选择提出了原则105

（四）为弥补未满足的需要提供了可能105

（五）为经贸谈判的成功准备了多种途径106

四、需要理论在经贸谈判中的运用107

第二节 经济贸易谈判的基本模式109

一、经贸谈判基本模式的认识110

（一）经贸谈判基本模式基点110

（二）经贸谈判基本模式的涵义及其意义110

二、经贸谈判基本模式研究111

（一）经贸谈判的基本模式111

（二）经贸谈判基本模式的实践意义111

三、经贸谈判基本模式的运用113

第三节 经济贸易谈判的结构116

一、经贸谈判的方式116

二、经贸谈判的过程117

（一）摸底阶段118

（二）报价阶段119

（三）磋商阶段119

（一）从属式120

（五）认可阶段120

三、经贸谈判的交锋形式120

（四）成交阶段120

（二）独立式121

思考题（三）123

第四章经济贸易谈判的谋略研究123

第一节 经济贸易谈判谋略的地位和作用123

一、经贸谈判谋略的概念124

二、谋略在经贸谈判中的地位125

（一）谋略是经贸谈判成败的首要因素125

（二）谋略是经贸谈判艺术的集中体现126

（三）谋略是经贸谈判成功的有力武器127

第二节 经济贸易谈判谋略应用原则128

一、雄厚的实力是施展谋略的基础129

二、知己知彼是谋略运用的座右铭129

三、获利原则是谋略使用的前提131

（一）谋略的使用应有正确的谈判方针指导132

（二）处理好与对手的得利关系132

（三）处理好眼前利益和长远利益的关系133

四、随机应变是谋略使用的根本原则133

第三节 经济贸易谈判谋略的制定和实施135

一、辩证思维是谋略制定和实施的基础136

（一）辩证思维与谋略136

（二）经贸谈判谋略的辩证思维特点137

二、经贸谈判谋略的制定程序140

（一）谈判谋略制定程序的涵义140

（二）一般决策程序与谋略制定程序的异同143

三、经贸谈判谋略的实施145

（一）对谋略实施的理解145

（二）谋略实施过程中的思维要点146

1、在事物对立中展开思维146

3、善于综合思考148

4、奇思异想，出奇制胜148

2、在事物运动和变化中思考148

第一节 经济贸易谈判组织的组成150

第五章经济贸易谈判人员的组织建设150

一、经贸谈判组织的组成规模150

思考题（四）150

二、经贸谈判组织合理的人才结构152

三、明确经贸谈判人员的权限154

一、经贸谈判各角色的职责155

（一）谈判一线人员的职责155

第二节 经济贸易谈判组织各角色的职责和条件155

（二）谈判一线人员的相互配合156

二、经贸谈判各角色的条件157

（一）主谈人的条件157

三、经贸谈判组织的后援力量159

（一）领导的职责159

（二）谈判组长的条件159

（二）谈判二线人员的职责160

第三节 经济贸易谈判人员的素质修养161

一、经贸谈判人员的素养161

（二）作风162

（三）能力162

（一）思想品德162

（四）知识结构165

二、经贸谈判人员的心理素质166

（一）良好的心理素质对谈判成功的意义166

1、斗志昂扬167

2、意志顽强167

（二）良好心理素质的标志167

3、处变不惊168

4、形为内用168

三、经贸谈判人员的风度169

（一）风度的涵义169

（二）对风度的要求169

1、语言风度169

2、举止风度170

3、仪表风度170

一、未战先算，知己知彼172

思考题（五）172

第六章经济贸易谈判的准备172

第一节 经济贸易谈判准备的必要性172

二、充分准备、掌握主动173

三、研究对方、防止陷阱175

（一）思想上警惕176

（二）研究谈判案例，总结诡道诈术177

第二节 经济贸易谈判前的核心准备181

一、经贸谈判前的决策思考是核心准备182

（一）决策思考是谈判成功的前提182

（二）决策思考的多样化是谈判科学化和艺术化的保证183

二、经贸谈判决策思考的内容184

（一）谈判前的预测184

（二）经贸谈判决策目标的制定189

（三）经贸谈判战略的制定192

三、经贸谈判方案的制定192

（一）经贸谈判方案的内容193

（二）经贸谈判方案的具体要求193

（一）谈判班子的人员组成194

一、建立一个能征善战的谈判班子194

第三节 经济贸易谈判的一般准备194

（二）谈判班子的组建原则195

二、广泛搜集资料情报196

（一）资料情报的分类196

（二）资料情报的内容197

（三）资料情报的整理与分析198

三、制定谈判议程199

（一）谈判议程制定原则199

（二）谈判议程制定内容200

（三）谈判议程安排的通常做法202

第四节 经济贸易谈判前的双方资信审查204

一、经贸谈判前资信审查的意义204

（一）对谈判伙伴合法资格的审查205

二、经贸谈判前资信审查的内容205

（二）对对方资本、信用及履约能力的审查207

思考题（六）210

第七章经济贸易谈判中需要的发现及对策研究210

第一节 经贸谈判中需要的发现基础和原则210

一、情感沟通是发现对方需要的基础210

二、情感沟通的原则212

（一）认同原则212

（二）体察原则212

（三）控制原则213

（四）真诚原则213

（五）适度原则213

第二节 经贸谈判中需要发现的艺术214

一、经贸谈判的接触艺术214

（一）接触的概念和方法214

（二）敦接触和硬接触及注意事项215

1、观察行为217

（二）观察的内容217

二、经贸谈判的观察艺术217

（一）观察的涵义217

2、观察性格218

3、观察心理220

三、经贸谈判的倾听艺术220

（一）倾听的重要性220

（二）倾听干扰的排除221

（三）有效倾听艺术222

四、经贸谈判的发问艺术226

（一）发问的功能226

（二）发问的艺术227

（三）发问应注意的问题231

第三节 经济贸易谈判中防御对方窥测谋略232

一、经贸谈判中防御对方窥测的内容和意义232

（一）防御内容232

（二）防御的意义233

二、我方对付对方窥测的谋略235

（一）逃避防御谋略235

（二）婉拒防御谋略236

（三）干扰防御谋略237

（四）败兴防御谋略238

（五）沉默防御谋略238

三、经贸谈判中运用防御谋略应注意事项239

（一）回答要诀239

（六）积极防御谋略239

（二）回答忠告240

第八章经济贸易谈判开局谋略242

第一节 经济贸易谈判的开局研究242

思考四（七）242

一、经贸谈判开局气氛的作用243

（一）相互介绍244

（二）座位安排244

二、首场谈判的过渡244

（三）开场白245

三、经贸谈判中的察言观色246

一、经贸谈判开局阶段的目标248

（一）开局目标的涵义248

第二节 经济贸易谈判开局对策研究248

（二）开局目标的定位249

二、经贸谈判开局阶段的内容250

（一）关于谈判程序的认同250

（二）开场陈述252

（三）陈述谋略253

1、委婉陈述谋略253

3、骄兵陈述谋略254

4、失意陈述谋略254

2、稳妥陈述谋略254

（四）提出倡议255

（五）重新审查谈判方针255

三、经贸谈判议程的控制257

（一）谁在控制谈判议程257

（二）如何控制谈判议程259

第三节 经济贸易谈判开局谋略研究260

一、经贸谈判开局谋略与战术的认识261

（一）经贸谈判开局谋略的目标与地位261

（二）经贸谈判开局战略、谋略与战术概念262

（三）经贸谈判谋略的实质262

二、经贸谈判开局谋略与战术的制定原则264

（一）获利原则265

（二）权变原则265

（三）整体原则266

（四）奇胜原则266

三、经贸谈判开局谋略267

（一）经贸谈判计谋综述267

（二）经贸谈判开局计谋268

前哨计269

阵地计276

攻心计281

第九章经济贸易谈判的磋商谋略289

第一节 经济贸易谈判的报价谋略研究289

思考题（八）289

一、经贸谈判报价的依据290

（一）商品的定价影响因素290

（二）经贸谈判中的报价影响因素291

（一）态度坚决292

（二）表述清楚292

二、经贸谈判的报价原则292

三、经贸谈判报价谋略293

（一）高限报价谋略293

（三）不解释293

（二）诚实报价谋略295

（三）分割报价谋略295

（四）弹性报价谋略296

（一）先报价297

（二）后报价297

四、经贸谈判报价方式的选择297

（三）假出价299

（四）模糊报价299

五、经贸谈判提出报价的时机300

第二节 经济贸易谈判磋商中进攻与让步谋略研究301

一、经贸谈判磋商中进攻谋略301

（一）求疵还价谋略302

（二）联合还价谋略304

（三）“威胁”讨价谋略305

（四）额外优惠还价谋略306

1、双方同时让步原则307

（二）让步的具体原则307

2、让对方知晓的原则307

（一）让步的基本原则307

二、经贸谈判磋商中让步的原则307

6、随时收回的原则308

5、谨慎有序的原则308

三、经贸谈判磋商中理想让步模式研究308

（一）让步思路308

4、有效适度的原则308

3、期望要高的原则308

（二）让步模式研究309

四、经贸谈判磋商中让步的基本谋略312

（一）君子让步谋略312

（二）积极让步谋略313

（三）互惠让步谋略314

一、经贸谈判中冲突和僵局产生的原因315

（一）根本原因315

第三节 经济贸易谈判的冲突与僵局处理谋略研究315

（二）其它原因316

二、经贸谈判中潜在僵局处理谋略318

（一）利益协调谋略318

1、立场对调谋略319

2、共同利益确认谋略320

3、满足个别利益谋略320

4、关系与实质利益分开谋略321

5、沟通谋略322

（二）双方争论问题协调谋略323

1、歧异协调谋略323

2、公认标准协调谋略324

3、情绪化解谋略325

三、经贸谈判中现实僵局处理谋略326

（一）现实僵局的处理原则327

（二）现实僵局的处理谋略327

1、环境改变谋略327

3、换将谋略328

4、升格谋略328

2、休会谋略328

5、期限谋略329

6、通牒谋略329

7、黑红脸谋略331

8、仲裁谋略332

第四节 经济贸易谈判磋商谋略研究333

一、经贸谈判磋商谋略的运筹艺术333

（一）磋商阶段谋略运筹目标334

（二）磋商阶段谋略运筹过程334

二、经贸谈判磋商计谋335

（一）拉锯计336

（二）攻坚计341

（三）撤退计345

一、经贸谈判协议达成目标和基础348

第一节 经济贸易谈判协议的达成谋略研究348

（一）协议达成的目标348

第十章经济贸易谈判协议达成与签约谋略348

思考题（九）348

（二）协议达成的基础349

二、经贸谈判协议达成意图的发现谋略350

（一）谈判协议履行的原则351

（二）从对方态势语言中发现的谋略351

三、经贸谈判协议的履行351

（一）从对方有声语言中发现的谋略351

（三）从谈判的进展局势发现的谋略352

三、经贸谈判协议达成意图的表达谋略352

（一）明确表达谋略352

（二）暗示表达谋略353

第三节 经济贸易谈判协议签约谋略研究353

四、经贸谈判协议达成谋略354

（一）小点协议达成谋略354

（二）优惠协议达成谋略354

（三）期限协议达成谋略355

（四）保证协议达成谋略355

第二节 经济贸易谈判协议的签订与履行研究356

二、经贸谈判签约计谋357

（二）签约双方权利、义务、责任一致的原则357

（一）协议文本内容与协商内容一致的原则357

一、经贸谈判签约的基本原则357

（三）协议文本表述准确、详细、具体的原则358

（四）明确协议签约有效的原则359

二、经贸谈判协议的鉴证与公证360

（一）鉴证和公证的概念360

（二）鉴证和公证的作用360

（二）谈判协议的担保361

一、经贸谈判谋略的精髓和生命是创造363

（一）谋略的创造性思维363

（二）谋略创造性思维的主要特点364

（三）谋略创造性思维的主要形式365

（一）决胜计368

（二）防御计372

一、经贸谈判风格的概念与特征376

第一节 经济贸易谈判风格及其研究意义376

（一）谈判风格的概念376

第十一章经济贸易谈判风格研究376

思考题（十）376

（二）谈判风格的特征377

二、经贸谈判风格的作用384

（一）经贸谈判风格影响谈判气氛384

（二）经贸谈判风格影响谋略的运用386

三、经贸谈判风格研究的意义388

（一）创造良好气氛的前提388

（二）为谋略运筹提供依据389

（三）有助于提高谈判水平391

（一）按国家和地区划分类别及其对策393

一、经贸谈判风格的类别及其对策393

1、美国人的谈判风格及其对策393

第二节 经济贸易谈判风格的类别及其对策393

2、日本人的谈判风格及其对策395

3、德国人的谈判风格及其对策396

4、英国人的谈判风格及其对策397

5、法国人的谈判风格及其对策398

6、北欧人的谈判风格及其对策399

（二）按谈判者的性格划分类别及其对策400

1、理智型谈判者谈判风格及其对策401

2、情绪型谈判者谈判风格及其对策402

3、意志型谈判者谈判风格及其对策404

4、中间型谈判者谈判风格及其对策406

二、经贸谈判风格对策运用原则407

（一）去掉思维定势407

（一）机动灵活408

第一节 经济贸易谈判语言艺术的分类、功能与作用410

第十二章经济贸易谈判语言艺术研究410

一、经贸谈判语言的分类410

思考题（十一）410

（一）按语表达方式分411

（二）按语言表达特征分411

二、经贸谈判语言艺术的功能413

三、经贸谈判语言艺术的作用415

（一）语言艺术是准确阐明自己观点的工具415

（二）语言艺术是实施谈判谋略的武器416

（三）语言艺术是联结谈判双方合作与友谊的纽带和桥梁421

（四）语言艺术能赢得较高的经济效益422

第二节 经济贸易谈判的语言艺术423

一、经贸谈判的有声语言艺术424

（一）幽默语言艺术424

（二）委婉语言艺术432

（三）模糊语言艺术437

二、经贸谈判的无声语言艺术442

（一）默语语言艺术442

（二）体语语言艺术443

思考题（十二）443

（二）“需要”的特点98