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前言1

第一章基础知识及谈判概述1

法及经济法1

1－1 什么是法律？法律有哪些形式？1

1－2 什么是经济法？它调整的对象是什么？3

1－3 我国的经济法规分为哪些类别？5

1－4 什么是经济法律关系？它有哪些特征？5

1－5 什么是经济法律关系主体？它包括哪些范围？它有什么特征？6

1－6 什么是权利能力与行为能力？8

1－7 什么是经济法律关系的内容？9

1－8 什么是经济法律关系的客体？如何分类？10

1－-9 什么是经济法律事实？11

1－10 什么是法人？社会组织成为法人应具备哪些条件？它的权利能力和行为能力有何特点？13

1－11 法人有哪些种类？16

1－12 企业法人的成立、变更和终止的情况怎样？17

1－13 什么是经济法律行为？它有哪些特征？20

1－14 经济法律行为怎样分类？有哪些表现形式？21

1－15 经济法律行为的有效条件有哪些？24

1－16 什么是无效民事行为与可撤销的民事行为？它们的法律后果怎样？25

1－17 什么是附条件的法律行为？条件有哪几种？28

1－18 什么是附期限的法律行为？可分为哪几类？29

1－19 什么是经济违法和经济犯罪？经济犯罪有哪几类？30

1－20 什么是代理？它有哪些法律特征？31

1－21 代理产生的根据和形式有哪几种？32

1－22 怎样制作授权委托书？35

1－23 无权代理和滥用代理权有哪些情况？如何处理？什么是表现代理？37

1－24 什么是诉讼时效？38

1－25 什么是所有权？保护所有权有哪些方法？39

1－26 什么是债？债的履行有哪些原则？42

1－27 什么叫公证？公证有什么作用？怎样申请公证？什么叫鉴证？鉴证有什么作用？怎样申请鉴证？43

1－28 什么叫认证？怎样办理认证手续？44

1－29 什么是经济仲裁？怎样申请仲裁？45

1－30 什么是涉外经济仲裁？其机构设置、受案条件和范围是怎样规定的？47

1－31 涉外经济仲裁有哪些程序？49

1－32 什么是经济司法？什么是经济审判？51

1－33 经济纠纷怎样向人民法院起诉？怎样写起诉状？51

1－34 对方不执行人民法院生效的判决怎么办？53

1－35 我国进行经济制裁采用哪些形式？54

企业横向联合和对外经济55

1－36 什么是横向联系？什么是横向联合？55

1－37 横向经济联合的原则是什么？57

1－38 企业横向经济联合包括哪些内容？各有什么特点？59

1－39 什么是横向经济联合的范围？它包括哪些种类？62

1－40 横向经济联合的形式有哪些？在不同形式的联合中联合各方的法律地位如何？65

1－41 怎样选择横向经济联合的组织形式？66

1－42 什么是横向联合体？它和行政性公司有哪些区别？68

1－43 企业是否可以与一机关、事业单位和社会团体法人以及不具有法人资格的社会组织进行横向经济联合？69

1－44 什么是合伙企业？71

1－45 什么是公司？73

1－46 什么是股份公司、无限公司、有限公司和股份有限公司？75

1－47 什么是两合公司和股份两合公司？77

1－48 什么是股票、股票价格、股息和红利？78

1－49 在股份公司中，股东大会、董事会、监事会（又称监察人会）是什么性质的机关？各有哪些职权？80

1－50 什么是公司债？81

1－51 什么叫兼并？它和合并有什么区别？什么叫参与？82

1－52 什么是母子公司？什么是控股公司？什么叫联股？84

1－53 什么是企业群体？什么是企业集团？85

1－54 什么是行业协会？87

1－55 当前世界经济的发展趋势如何？87

1－56 什么是国际产业结构调整？如何利用它来加速发展我国的经济91

1—57 企业如何打入国际市场？94

1－58 国际营销的三种常用策略是什么？97

1－59 乡镇企业如何开创出口创汇的新局面？100

1－60 为什么要实行外贸出口代理制？102

1－61 如何做好进出口贸易前的一些准备工作？105

1－62 什么叫谈判？经济谈判的实质是什么？109

谈判概述109

1－63 经济谈判的意义是什么？111

1－64 国内经济谈判应该遵循哪些基本原则？113

1－65 涉外经济谈判和国内经济谈判有什么区别？115

1—66 在涉外经济谈判中应遵守哪些原则？118

1－67 谈判前应做好哪些准备工作？120

1－68 如何选择谈判对象？122

1－69 在国内经济谈判中如何对谈判对象进行主体资格的审查？123

1－70 在涉外经济谈判中如何审查谈判对象？127

1—71 正规的谈判一般分哪几个阶段？130

1－72 在经济谈判中为什么要注意取证？131

1—73 如何组织谈判班子？132

1－74 对谈判人员素质的基本要求有哪些？135

1－75 涉外人员必须遵守的一般规则有哪些？138

1－76 国外有关谈判的需要理论是什么？138

1－77 为什么国外有人说谈判不是一场棋赛？141

1－78 什么是硬式、软式谈判和原则性谈判？142

第二章国内经济谈判的知识和实务144

2－1 什么是联合意向书？谈判签订联合意向书要注意哪位问题？144

2－2 什么是经济合同？经济合同有哪些特征？144

2－3 经济合同有哪些形式？有哪些种类？146

2－4 社会主义的合同制度与资本主义的合同制度有何区别？147

2－6 谈判签订经济合同要遵守哪些原则？149

2－5 什么是经济合同的法律约束力？149

2－7 谈判订立经济合同的程序是什么？151

2－8 经济合同的主要条款是什么？152

2－9 什么是担保？担保的基本形式有哪些？154

2－10 什么是经济合同的鉴证和公证？怎样进行鉴证和公证？156

2－11 什么是无效的经济合同？怎样处理？158

2－12 确认无效经济合同的基本依据是什么？159

2－13 什么是经济合同的有效条件？160

2－14 什么叫经济合同的全面履行、不履行和不完全履行？经济合同履行的原则有哪些？162

2－15 怎样确定违反经济合同的责任？163

2－16 承担违约责任的方式有哪些？164

2－17 免除违约责任的条件有哪些？166

2－18 什么是经济合同的转让？经济合同转让的原则有哪些？167

2－19 什么是经济合同的变更和解除？变更和解除经济合同的条件是什么？168

2－20 变更或解除经济合同的形式和程序是什么？168

2－21 变更或解除经济合同的责任有哪些？169

2－22 解决经济合同纠纷有哪几种方式？170

2－23 国内经济合同如何管理？171

2－24 利用经济合同进行违法犯罪活动的形式有哪此？172

2－25 什么是购销合同？其法律特征有哪些？173

2－26 如何划分工矿产品和农副产品？174

2－27 对工矿产品购销合同的履行有哪些要求？175

2－28 违反工矿产品购销合同应如何承担违约责任？178

2－29 如何谈判签订工矿产品购销合同？180

2－30 矿产品购销合同的格式是什么样的？183

2－31 如何谈判签订农副产品购销合同？185

2－32 违反农副产品购销合同应如何承担违约责任？187

2－33 农副产品购销合同的格式是什么样的？190

2－34 什么是建设工程承包合同？它有哪些法律特征？192

2－35 对建设工程承包合同履行的要求有哪些？193

2－36 怎样谈判签订勘察设计合同？194

2－37 建筑安装工程勘察合同的参考格式如何？197

2－38 建筑安装工程设计合同的参考格式如何？200

2－39 怎样谈判签订建筑安装工程承包合同？204

2－40 建筑安装工程承包合同的参考格式如何？206

2－41 什么是加工承揽合同？它有哪些法律特征？209

2－42 违反加工承揽合同应如何承担责任？209

2－43 加工承揽合同的参考格式如何？211

2－44 什么是货物运输合同？它有哪些法律特征？履行它有哪些要求？214

2－45 怎样谈判签订货物运输合同？215

2－46 违反货物运输合同的责任有哪些？220

2－47 运输合同的参考格式如何？221

2－48 什么是供用电合同？它有哪些法律特征？供用电合同中当事人的权利义务有哪些？223

2－49 怎样谈判签订供用电合同？224

2－50 供用电合同的参考格式如何？225

2－51 什么是仓储保管合同？它有哪些法律特征？履行它有哪些要求？228

2－52 怎样谈判签订仓储保管合同？229

2－53 仓储保管合同的参考格式如何？231

2－54 什么是财产租赁合同？其法律特征是什么？履行它有哪些要求？232

2－55 怎样谈判签订财产租赁合同？234

2－56 财产租赁合同的格式如何？235

2－57 什么是借款合同？它有哪些法律特征？对履行和违约责任的规定有哪些？236

2－58 怎样谈判签订借款合同？237

2－59 借款合同的格式如何？238

2－60 什么有财产保险合同？它有哪些法律特征？履行它有哪些要求？241

2－61 怎样谈判签订财产保险合同？242

2—62 企业财产保险单的样式如何？243

2－63 技术合同的概念和基本特征是什么？主要条款和订立要求有哪些？244

2－64 哪些为无效技术合同？变更或解除技术合同的条件有哪些？245

2－65 什么是技术开发合同？技术开发合同中双方当事人的主要义务和违约责任是什么？246

2－66 履行技术开发合同所完成的技术成果的归属和分享原则是如何规定的？什么是技术开发合同的风险？247

2－67 谈判订立技术转让合同应注意哪些问题？技术转让合同中各方当事人的主要义务及违反合同应承担的责任有哪些？248

2－68 技术咨询合同和技术服务合同的区别是什么？250

2－69 技术咨询合同当事人的主要义务有哪些？违反技术咨询合同应如何承担责任？技术服务合同当事人的主要义务有哪些？违反技术服务合同应如何承担责任？251

2－70 技术转让合同的格式如何？252

2－71 什么是联营合同？联营合同有几种类型？254

2－72 怎样谈判签订联营合同？255

2－73 联营合同的格式如何？258

2－74 如何谈判制订联合体章程？260

2－75 如何谈判确立联合体的领导制度和设置联合体的组织机构？262

2－76 如何谈判处理好联合体内部集权和分权的关系？264

2－77 如何谈判订立公司章程？266

第三章国际货物买卖和运输谈判268

国际货物买卖268

3－1 什么是国际货物买卖合同？它的特点和种类有哪些？268

3－2 国际贸易谈判的程序是什么？269

3－8 如何确定发盘的有效期？272

3－4 发盘可以撤销或撤回吗？274

3－5 什么是有条件的接受？如何对待还盘？275

3－6 怎样才能构成一项有效的接受？276

3－7 一项逾期接受在什么情况下仍然有效？279

3－8 在国际贸易中表示商品品质有哪几种方法？280

3－9 什么是“良好平均品质”和“上好可销品质”？283

3－10 怎样谈判订立品质条款？284

3－12 什么是溢短装条款？287

3－11 在国际贸易中计算重量的方法有哪几种？288

3－13 怎样谈判订立数量条款？288

3－14 一个完整的价格条件应包括哪些内容？289

3－15 何谓价格术语？为什么在国际贸易中要使用价格术语？290

3－16 采用FOB价格术语订立合同时，买卖双方各应承担哪些责任？291

3－17 采用CIF价格术语订立合同时，买卖双方各应承担哪些责任？293

3－18 采用C＆F价格术语订立合同时，买卖双方各应承担哪些责任？295

3－19 在国际贸易中为什么要使用佣金和折扣？298

3－20 目的港交货合同与CIF合同有什么区别？299

3－21 合同中的检验条款应载明哪些事项？谈判订立检验条款时应注意哪些问题？302

3－22 什么是检验权和复验权？304

3－23 在国际贸易中怎样谈判订立不可抗力条款？307

3－24 在解决国际贸易纠纷时，仲裁、调解、诉讼三者有什么区别？311

3－25 怎样谈判订立国际货物买卖合同中的仲裁条款？仲裁条款包括哪些内容？313

3－26 什么是包销？包销协议应包括哪些主要内容？315

3－27 什么是独家代理？独家代理协议应包括哪些主要内容？317

国际货物运输319

3－28 什么是海上货物运输合同？国际海上货物运输的方式及船舶种类有哪些？319

3－29 什么是班轮运输？班轮运费是怎样计算的？320

3－30 租船合同包括哪些基本条款？321

3－31 什么是提单？为什么说提单是物权的凭证？它在什么条件下才能转让给第三者？提单过期有什么后果？323

3－32 滞期（延期）／速遣条款的含义是什么？在什么情况下应规定滞期（延期）／速遣条款？324

3－33 对外贸易货物运输保险的性质和种类是什么？326

3－34 如何区别全部损失与部分损失、共同海损和单独海损？326

3－35 平安险的责任范围如何划分？328

3－36 水渍险、附加险和一切险有何关系？附加险包括哪些方面？329

3－37 出口货物运输保险费是如何计算的？331

3－38 进口货物运输保险费是如何计算的？333

3－39 什么叫索赔？怎样进行索赔？333

3－40 保险索赔要履行哪些手续？在办理保险索赔时应注意什么问题？336

3－41 运输索赔要履行哪些手续？在办理运输索赔时应注意什么问题？337

第四章技术引进和共同经营谈判340

4－1 什么是技术贸易、技术转让和技术引进？340

4－2 实现技术贸易和技术引进的方式有哪些？341

4－3 什么是许可证贸易？344

4－4 什么是专利和专利许可证贸易？345

4－5 什么是专有技术和专有技术许可证贸易？348

4－7 什么是混合许可证贸易？349

4－8 什么是工程技术服务？350

4－9 影响许可证贸易合同价格的因素有哪些？350

4－10 许可证贸易合同价格由哪些费用组成？353

4－11 许可证贸易合同价格的计价方法有哪几种？354

4－12 支付技术转让费的时间和比例是什么？357

4－13 技术引进的一般程序是什么？360

4－14 许可证贸易合同应该包括哪些条款？365

4－15 如何谈判拟定许可证贸易合同中的前言和定义条款？367

4－16 如何谈判拟定许可证贸易合同的合同范围、合同价格和支付条款？369

4－17 如何谈判拟定许可证贸易合同中的技术培训和技术服务条款？370

4－18 如何谈判拟定许可证贸易合同中的保证和索赔条款？371

4－19 如何谈判拟定许可证贸易合同中的侵权和保密条款？372

4－20 如何谈判拟定许可证贸易合同中的税费条款？373

4－21 如何谈判拟定许可证贸易合同中的不可抗力条款？374

4－22 如何谈判拟定许可证贸易合同中的争端解决条款？375

4－23 如何谈判拟定许可证贸易合同中的适用法律条款？376

4－24 如何谈判拟定许可证贸易合同中的生效及其他条款？377

4－25 什么是许可证贸易合同中的最惠条款和对抗条款？378

4－26 什么是许可证贸易合同中的限制性条款？379

4－27 专利许可证贸易合同的格式是什么？381

4－28 银行出具的保函格式是什么？386

4－29 补偿贸易合同和来料加工、来件装配合同的内容是什么？388

4－30 什么是中外合资经营企业？什么是中外合作经营企业？两者有什么不同的法律特点？389

4－31 谈判举办中外合资企业主要依据哪些法律和法规？举办时要经过哪些法定程序？履行什么手续？392

4－32 谈判签订中外合资经营企业的合同、章程时，各应包括哪些主要内容？394

4－33 对中外合营企业投资经营的行业有哪些法律规定？对合营各方的投资比例有什么规定？在什么情况下，我国政府批准或不批准设立中外合资经营企业？395

4－34 中外合资企业的资本是怎样构成的？397

4－35 谈判中外合营企业资本的投资内容和缴纳方式时，应注意什么问题？398

4－36 中外合营企业在谈判以原材料作价投资时应该注意什么问题？在谈判外商以技术入股、以机器设备作价投资时应该注意什么问题？400

4－37 谈判中外合营企业的合同期限和延长合同期限有什么法律规定？401

4－38 怎样谈判建立中外合资经营企业的组织机构？各机构的职责和权力是什么？402

4－39 谈判决定中外合营企业总经理和副总经理时应该注意什么问题？中外合营企业总经理的职权有哪些？403

4－40 中外合作经营企业怎样分配利润？中外合资经营企业怎样分配利润？404

4－41 怎样通过谈判解决合营各方在解释或履行合营企业协议、合同、章程时发生的争议？405

4－42 谈判举办中外合营企业应如何保障企业职工的权益？406

4－43 谈判解散中外合营企业有什么规定？解散应办哪些手续？407

4－44 中外合营企业解散后如何进行清算？407

4－45 如何通过谈判解决中外合营企业的产品内销与外销的矛盾？408

国内部分410

5－1 什么是货币？货币具有哪些职能？410

第五章企业谈判中的金融知识和实务410

5－2 什么是纸币？人民币的价值基础是什么？货币流通规律和纸币流通规律是不是一回事？412

5－3 我国的银行体系是怎样构成的？各银行的主要职责是什么？414

5－4 什么是信用？我国目前有哪些信用形式？418

5－5 我国银行贷款的种类和方式有哪些？420

5－6 什么是贷款指标？工商贷款的对象和条件有哪些？利率怎样？422

5－7 何谓外汇信贷？它有什么特点？哪些企业可以申请外汇信贷？425

5－8 我国为什么要实行现金管理？对哪些单位实行现金管理？427

5－9 我国目前现金管理的主要内容有哪些？429

5－10 什么是结算？什么是转帐结算？432

5－11 什么是结算方式？我国的结算方式近来有什么变化？433

5－12 我国目前对转帐结算有哪些基本规定？435

5—13 怎样办理异地托收承付？437

5—14 采用托收承付结算方式时，在什么情况下可以拒付？对无理拒付，收款单位怎么办？440

5－15 怎样使用异地委托收款结算方式进行结算？442

5—16 怎样在委托收款结算方式下办理三方交易、直达结算？445

5－17 代办发货和代理收货时怎样办理委托收款？447

5—18 怎样使用商业承兑汇票？448

5－19 怎样办理银行承兑汇票？452

5－20 什么是背书？什么是贴现？怎样办理商业汇票的贴现？454

5－21 什么是支票？怎样使用支票进行结算？457

5－22 怎样通过银行办理汇兑？459

5－23 怎样办理银行汇票结算？461

5－24 怎样使用银行本票？464

5－25 什么是信托？目前国内开办的信托业务有哪些？怎样办理信托存款？466

国际部分469

5－26 我国利用外资的主要方式有哪些？469

5－27 世界各国银行贷款（放款）的形式有哪些？472

5－28 什么是国际结算？其主要方式有哪些？474

5－29 国际结算中的主要票据有哪些？各自的职能和种类是什么？479

5－30 国际结算中所使用的主要单据有哪些？483

5－31 什么是外汇？如何正确运用外汇汇率及其标价进行贸易金融活动？489

5－32 汇率变动如何影响进出口贸易？492

5－33 我国外汇额度、外汇留成、外汇调剂的内容是什么？494

5－34 何谓外汇管制？我国是如何进行管制的？497

5－35 何谓外汇风险？如何避免外汇风险？499

第六章企业经济贸易谈判技巧504

6－1 怎样把握谈判的原则？504

6－2 怎样把人与问题分开？507

6－3 怎样确立谈判目标？509

6－4 怎样确立相互得益的方案？511

6－5 怎样掌握谈判的发展趋势？513

6－6 怎样利用公正的程序？515

6－7 怎样使用“叫停”？517

6－8 怎样规划谈判策略？518

6－9 怎样选择和安排谈判环境？522

6－10 怎样用中性话题创造和谐的谈判气氛？523

6－11 怎样用诙谐求得共同语言？525

6－12 怎样“投石问路”？526

6－13 怎样听取和使用“弦外之音”？528

6－14 怎样故弄玄虚布疑阵？529

6－15 怎样对待似是而非、含糊不清的数据？531

6－16 怎样大智若愚和稳住情绪？533

6－17 怎样激励对手？535

6－18 怎样对待超越理性的要求？538

6－19 怎样通过调整价格杠杆抵制对方的进一步要求？539

6－20 怎样借助限制的威力？540

6－21 怎样利用非整数策略？542

6－22 怎样在谈判中做出让步？543

6－23 怎样控制议程和利用僵局？545

6－24 怎样避免谈判走入“死胡同”？546

6－25 怎样理解和借助无声的表达方式？549

6－26 怎样重视和尊重对手？551

6－27 怎样向对方表示谈判可以拍板成交了？553

6－28 怎样对待国外不同风格的谈判者？555

谈判礼仪558

7－1 在迎送对方谈判人员时应注意哪些问题？558

第七章企业谈判中的礼仪和交际558

7－2 会见对方谈判人员时应注意哪些问题？559

7－3 谈判中宴请的形式有哪些？562

7－4 在谈判交际中怎样举办宴请活动？564

7－5 谈判过程中如何组织参观游览活动？575

7—6 谈判中如何举行签字仪式？577

7－7 谈判中如何安排礼宾次序？579

谈判礼节581

7－8 谈判中的一般交际礼节有哪些？581

7－9 谈判中双方代表见面时的礼节有哪些？583

7－10 谈判中谈话的礼节有哪些？584

7－11 在谈判交际中如何称谓对方代表？586

7－12 在拜访对方谈判代表时要注意哪些礼节？586

7－13 谈判中如何注意交际服饰？587

7－14 如何注意谈判交际中的卫生？588

7－15 出席宴会的礼节有哪些？589

7－16 在涉外谈判中应注意哪些交际礼节？591

谈判交际592

7－17 成功的谈判交际应该掌握哪些原则？592

7－18 怎样掌握开始谈话的艺术？593

7－19 怎样结束谈话或谈判？594

7－20 怎样掌握说话的艺术？596

7－21 在谈话或谈判中怎样学会倾听？599

7－22 在谈判交际中怎样运用物的媒介？601

出国谈判须知602

7－23 出国谈判前的准备工作有哪些？602

7－24 出国谈判人员在入出境时要接受哪些检查？605

7－25 出国谈判人员乘飞机应注意哪些事项？606

7－26 出国谈判住宿应注意哪些问题？606

附录609

一、中华人民共和国经济合同法609

二、中华人民共和国经济合同仲裁条例623

三、中华人民共和国技术引进合同管理条例630

四、中华人民共和国中外合资经营企业法632

五、中华人民共和国涉外经济合同法635

六、中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则641

七、联合国国际货物销售合同公约647

八、联合国国际贸易法委员会仲裁规则675

九、保护工业产权巴黎公约691

4－6什么是商标、商标注册和商标许可证贸易？848