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第一章 贸易谈判的作用、特点和原则1

第一节 贸易谈判的涵义1

目录1

第二节 贸易谈判的作用5

第三节 贸易谈判工作的特点和原则8

第二章 贸易谈判的内容和形式15

第一节 商品的品质、数量和包装15

第二节 装运、保险和检验22

第三节 价格和支付28

第四节 索赔、仲裁和不可抗力34

第五节 贸易谈判的形式38

第一节 谈判程序的划分44

第三章 贸易谈判的程序44

第二节 询盘、发盘、还盘和接受47

第三节 商品交易合同的签订59

第四章 贸易谈判的动力67

第一节 人类“需要”和谈判动力67

第二节 人类“需要”和谈判策略69

第五章 贸易谈判前的调查73

第一节 调查的内容和作用73

第二节 调查的方法和资料加工83

第六章 贸易谈判前的战略决策和战术准备89

第一节 战略决策89

第二节 谈判要素的准备92

第三节 谈判前的“彩排”100

第四节 其他准备106

第七章 谈判语言技巧116

第一节 成功的洽谈语言标志116

第二节 叙述技巧120

第三节 问答技巧130

第四节 促成交易的语言技巧137

第五节 行为语言技巧143

第八章　价格谈判技巧159

第一节　要价技巧159

第二节　议价技巧168

第三节 价格谈判中的“抱怨”和“让173

步”173

第一节 洽谈中的主要障碍182

第九章　排除洽谈障碍182

第二节 说服的技巧188

第三节　调解和仲裁195

第十章　贸易谈判组织和人员的管理203

第一节 销售组织机构203

第二节 销售人员的素质212

第三节 销售人员的礼节222

第十一章　贸易谈判的后续工作225

第一节 合同的管理225

第二节 索赔229

第三节　保证与服务233

第四节 谈判的总结240