《商贸谈判》求取 ⇩

第一章商务谈判概述1

第一节 商务谈判的概念1

第二节 商务谈判的类型4

第三节 商务谈判的要求11

第四节 商务谈判的原则18

【案例】奥迪汽车涎生记21

第二章商务谈判主体24

第一节 谈判主体的素质24

第二节 谈判队伍的组成29

第三节 谈判人员的管理35

【附录】谈判人员综合测试题38

第三章商务谈判程序53

第一节 谈判准备阶段53

第二节 正式谈判阶段64

第三节 谈判后续阶段69

【案例】泰佛尔公司谈判过程实录75

第四章商务谈判内容85

第一节 商品贸易谈判85

第二节 技术贸易谈判93

第三节 劳务贸易谈判99

【附录】中外货物买卖合同书（AOB条款）102

【案例】百万元巨款丢在哪儿108

第五章商务谈判行为113

第一节 商务谈判心理113

第二节 商务谈判思维121

第三节 商务谈判语言136

【案例】证据抗辩150

第六章商务谈判礼仪152

第一节 社交的一般礼仪152

第二节 待客与出访的礼仪162

第三节 洽谈的礼仪169

【附录】各国谈判的习惯和风格179

第七章开局技巧187

第一节 创造谈判气氛187

第二节 开局表达技巧193

第三节 提出交易条件198

【案例】商务谈判技巧四则205

第八章讨价还价技巧208

第一节 报价208

第二节 还价215

第三节 让步221

【案例】“劳斯莱斯”出售风波227

第九章排除障碍技巧231

第一节 谈判的主要障碍231

第二节 排除障碍的技巧240

第三节 调解和仲裁249

【案例】智化干戈为玉帛255

第十章定局技巧259

第一节 定局时机的选择259

第二节 定局的催促技巧264

第三节 谈判的收尾技巧270

【案例】谈判定局技巧ABC275

主要参考文献279