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第一章贸易谈判概述1

第一节 贸易谈判的含义1

第二节 贸易谈判的类型7

第三节 贸易谈判的基本内容15

第四节 贸易谈判过程26

第二章贸易谈判的准备30

第一节 信息准备30

第二节 决策准备38

第三节 其他准备44

第三章开局策略57

第一节 开局阶段57

第二节 开局策略67

第四章摸底阶段80

第一节 摸底阶段80

第二节 摸底策略85

第五章磋商策略108

第一节 磋商阶段108

第二节 报价还价策略118

第三节 打破僵局策略131

第四节 让步策略137

第五节 磋商过程中一些不正常现象及其对策140

第六章成交签约策略148

第一节 成交签约阶段148

第二节 成交策略158

第七章 谈判者的素质培养及其测评166

第一节 谈判者的素质166

第二节 谈判者素质的培养和提高175

第三节 谈判能力测评178

主要参考书目182

附录183