《贸易洽谈技》求取 ⇩

第一部分 谋求一致1

第一章 建立洽谈气氛3

关键阶段——建立洽谈气氛的步骤——影响洽谈气氛的建立——从开场活动中进行研究——小结3

第二章 开始洽谈阶段13

为什么说这个阶段具有重大影响？——什么是这个阶段的目标？——开谈阶段应采取的措施——洽谈开始进行——这个阶段谁在起主导作用？——如何使用开谈阶段的技巧？——对贸易洽谈方针的再检验——小结13

第三章 洽谈的结构24

洽谈的阶段性——横向洽谈与纵向洽谈——双方交锋的形式——洽谈人员的精力结构——小结24

第四章 洽谈过程32

摸底阶段——报价与磋商——洽谈议程的控制——人的因素——小结32

——“我只求得到百分之六十的利益”——“润滑剂”——“高尔夫球俱乐部”——成立特别小组——小结48

第五章“谋求一致”的策略48

第六章 交流57

观点的不同产生于交流的差异——交流中的障碍——在洽谈中加强交流——洽谈人员的影响——小结57

第七章 洽谈的预备74

——小结74

结束语84

第二部分 皆大欢喜87

序87

第八章 以“皆大欢喜”为方针的贸易洽谈88

态度——基本方法——表明我方利益之所在——争取我方的利益——小结88

第九章 报价96

一般原则——选择开盘价——提出报价——回价——小结96

开始阶段——对交易施加影响——研究对方——让步——打破僵局——达成协议——小结104

第十章 磋商104

第十一章 “皆大欢喜”的谈判策略120

佯攻——“权力有限”——软硬兼施——变对方的否定回答为肯定回答——“为什么？”——休息——谈判截至时间的确定——“假定……将会（如何）”和盘托出——“我只求得到百分之六十的利益”——“润滑剂”——“高乐夫球俱乐部”——小结120

第十二章 以战取胜128

“以战取胜”方针的采用——态度、目的和方法——“以战取胜”的谈判程序——“以战取胜”的谈判策略——反措施——小结128

结束语137

第三部分 炉火纯青139

序139

第十三章 洽谈小组141

洽谈小组的选择与组织——小组领导人——筹备小组——小结141

第十四章 不同的洽谈作风149

以任务为中心或是以“关系”为中心——积极主动或是循规蹈矩——哪种谈判作风能够取胜？——小结149

美国人——德国人——法国人——英国人——北欧人地中海地区的人——共产党国家的人——中东地区的人——印度人——中国人——小结157

第十五章 不同的文化背景157

第十六章 战略决策166

战略决策的内容——战略决策的依据——战略决策的目标——典型例子——小结166

第十七章 大型谈判175

预备工作——谈判过程——谈判结束之后——小结175

第十八章 谈判心理学185

不同谈判方针的理论依据——辨别谈判桌上可能遇到的各类人物——近期谈判理论——小结185

第十九章 对谈判人员的管理194

人事管理——调整关系——组织管理——小结194

第二十章 权力、实力和影响203

不提倡追求实力——实力地位——谈判人员的影响203

参考书目207