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第一章　对外贸易谈判及其重要地位1

第一节　谈判与对外贸易谈判1

一、谈判的含义1

二、对外贸易谈判的含义4

第二节　对外贸易谈判的地位与作用10

一、对外贸易谈判是置身于国际分工和世界市场体系之中的重要环节10

二、对外贸易谈判是实现对外开放，加速社会主义现代化建设的重要手段11

三、对外贸易谈判是发展对外经济关系，扩大对外贸易的重要工具12

第三节　对外贸易谈判的基本内容与基本原则13

一、对外贸易谈判的基本内容13

二、对外贸易谈判的基本原则15

第二章　对外贸易谈判的组织与计划19

第一节　对外贸易谈判的组织19

一、谈判人员的组织25

第二节　对外贸易谈判的计划28

二、谈判会务的安排28

一、谈判计划是谈判成功的基础29

二、谈判计划的制订29

第三节　对外贸易谈判计划的执行与控制37

一、谈判计划的执行38

二、谈判计划的控制38

第三章　对外贸易谈判的基本方式与过程40

第一节　对外贸易谈判的基本方式40

一、平铺式的谈判方式40

二、囤坚式的谈判方式41

三、扩散式的谈判方式41

四、倒捲式的谈判方式41

第二节　对外贸易谈判的过程42

一、接触摸底阶段42

二、报价概述阶段45

三、回顾总结阶段47

四、实质磋商阶段49

五、交易达成阶段53

第四章　对外贸易谈判中的价格谈判57

第一节　对外贸易商品价格的构成与作价原则57

一、对外贸易商品价格的构成57

二、我国进出口商品对外作价原则58

三、我国进出口商品作价应注意的问题62

第二节　对外贸易中价格谈判的基本程序与内容63

一、报价的虚头与分析63

二、还盘的价格分析65

三、讨价与还价67

第三节　价格谈判中的定价策略与价格调整70

一、价格谈判中的定价策略70

二、价格谈判中的价格调整73

第一节　谈判的一般心理75

一、满足需要的动力心理75

第五章　谈判心理与外商在谈判中的思想动向75

二、追求成功的目的心理78

三、讲究策略的手段心理79

第二节　外商在谈判中的思想动向80

一、想与我国友好合作80

二、想推销本国淘汰设备80

三、想利用我国市场为据点81

四、想利用我国廉价劳动力81

一、声东击西，转移视线82

二、虚实结合，以贱易贵82

五、想利用我国低产品成本办企业82

第三节　外商在谈判中的惯用手法82

三、“货比三家”，各个击破83

四、搞“对等让步”，“双行道”战术83

五、让步微小，实施拖延战术83

六、利用“第三者”，搞中间周旋83

八、搞“一揽子交易”，搭配出售84

七、搞“诉苦”，迫使你同情84

九、搞“退席”、“通牒”战术85

十、以不开先例回绝85

十一、搞假折衷的调和战术85

十二、搞“钓鱼”战术，以“小让步”求“大利”86

十三、引证法律与贸易惯例86

十四、和善手法，以情动人87

十五、小恩小惠，诱人上当87

第六章　不同外商的谈判风格与不法外商的诈骗手法89

第一节　不同外商的谈判风格89

一、港澳地区商人的谈判风格89

二、日本商人与我国的贸易关系及谈判风格91

三、美、加等国商人与我国贸易关系及谈判风格92

四、西欧各国商人的谈判风格94

五、亚、非、拉的一些国家商人与我国贸易关系及谈判风格96

第二节　不法外商的诈骗手法100

一、外商进行诈骗的常见手法101

二、防止国际诈骗的主要对策102

第七章　对外贸易谈判的策略与技巧104

第一节　对外贸易谈判中的对抗理论104

一、对抗与经济对抗104

二、经济对抗的一般特点105

三、经济对抗和对外贸易谈判106

第二节　对外贸易谈判的策略107

一、双方获胜的策略107

二、以战取胜的策略110

第三节　对外贸易谈判的技巧111

一、时间和时机性技巧112

二、信息和信息沟通技巧113

三、施加压力和抵御压力技巧115

一、什么是交易磋商118

第一节　对外贸易谈判中的交易磋商118

第八章　对外贸易谈判中的交易磋商与合同签订118

二、交易磋商的形式和内容120

三、交易磋商的程序124

第二节　对外贸易谈判中的合同签订130

一、对外贸易买卖合同及其合法性130

二、对外贸易买卖合同的内容132

第三节　对外贸易谈判中合同文本的草拟140

一、从全局出发，通览合同条文140

二、在文字上下功夫，搞好合同撰写140

三、合同文本的初稿、定稿、统稿141

第九章　对外贸易谈判中的基本礼节143

第一节　与外商交往中的一般礼节143

一、守时与守约143

三、寒喧与初次交谈144

四、微笑与握手144

二、着装与容貌144

五、交谈中的声调与文明用语146

六、入室叩门与进屋脱帽146

七、交谈中的文明与礼貌147

八、举止的稳重与大方147

第二节　来华客商的接待149

一、住宿安排与迎接149

二、设宴与赠送礼品150

三、参观访问与游览名胜古迹151

第三节　出国洽谈商务中的礼节151

一、服装与仪表152

二、初交之礼与名片传递152

三、进餐、投宿与各国的小费153

附录一：中华人民共和国对外贸易法155

附录二：进出口贸易的部分国际惯例164

后记167