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第一章 谈判概述1

一、谈判的涵义1

目录1

二、谈判的作用5

三、谈判的过程9

第二章 谈判的基本原则19

一、谈判是双方的合作19

二、避免在立场上计价还价20

三、区分人与问题23

四、提出互利选择29

五、坚持客观标准31

一、纵向谈判与横向谈判37

第三章 谈判的类型37

二、一对一谈判与小组谈判40

三、工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判42

四、国际谈判与国内谈判55

第四章 谈判的准备61

一、人员准备61

二、谈判所需知识的积累和信息收集66

三、拟定谈判方案79

四、物质条件的准备85

第五章 谈判策略91

一、互利型谈判策略91

二、对我方有利型的谈判策略100

三、讨价还价策略110

四、怎样识破谈判中的阴谋诡计118

第六章 谈判中的语言艺术131

一、谈判中的语言表达131

二、倾听对方的讲话139

三、成功地运用发问147

四、巧妙地回答对方提问151

第七章 怎样排除谈判中的障碍156

一、打破僵局156

二、改变谈判中的劣势161

三、学会处理反对意见165

四、控制谈判气氛169

第八章 个性与谈判176

一、谈判中的角色176

二、期望水平179

三、能力与谈判181

四、气质与谈判188

五、性格与谈判191

第九章 谈判合同的履行201

一、签订合同应注意的事项201

二、谈判协议的鉴证和公证206

三、谈判协议的履行209

四、谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理212