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第一章商务谈判概述1

第一节 谈判与商务谈判1

一、谈判的概念1

二、商务谈判的涵义及要素3

第二节 商务谈判的特点和作用6

一、商务谈判的特点6

二、商务谈判的作用9

第三节 商务谈判的基本原则12

一、合作原则12

二、互利互惠原则14

三、立场服从利益原则16

四、对事不对人原则17

五、坚持使用客观标准原则19

六、遵守法律原则21

第二章商务谈判的类型与内容22

第一节 商务谈判的类型22

一、国内商务谈判和国际商务谈判22

二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判25

三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判26

四、主场谈判、客场谈判与主客场轮流谈判27

五、传统式谈判和现代式谈判30

第二节 商务谈判的形式31

一、口头谈判31

二、书面谈判33

第三节 商务谈判的内容35

一、商品贸易谈判的内容35

二、技术贸易谈判的基本内容46

三、劳务合作谈判的基本内容48

第三章商务谈判准备51

第一节 谈判人员准备51

一、谈判班子的规模51

二、谈判人员应具备的素质53

三、谈判人员的配备58

四、谈判班子成员的分工与合作62

第二节 情报的搜集和筛选64

一、信息情报搜集的主要内容64

二、信息情报搜集的方法和途径71

三、信息情报的整理和筛选72

第三节 制定谈判计划73

一、谈判的主题和目标73

二、谈判的地点和时间74

三、谈判的议程和进度74

四、谈判的基本策略75

第四节 谈判物质条件的准备76

一、谈判室及室内用具的准备76

二、食宿安排77

第五节 谈判方式的选择77

一、直接谈判和间接谈判77

二、横向谈判和纵向谈判79

第六节 模拟谈判80

一、模拟谈判的必要性80

二、拟定假设80

三、模拟谈判的总结81

第四章商务谈判过程83

第一节 开局83

一、建立洽谈气氛83

二、谈判角色定位85

三、开好预备会议86

第二节 交锋87

一、摸底阶段88

二、报价阶段93

三、议价与确商阶段98

第三节 引导与让步104

一、如何引导要讲究策略104

二、如何让步要有理有谋105

三、打破僵局108

第四节 成交与签约108

一、书面合同的草拟108

二、书面合同的签字109

三、交流与总结109

第五章商务谈判心理研究111

第一节 马斯洛的需要层次理论111

一、需要的涵义111

二、马斯洛的需要层次理论113

第二节 需要层次理论与商务谈判116

一、需要层次理论中对谈判的分析117

二、需要层次理论在商务谈判中的应用118

第三节 需要的发现121

一、谈判中需要的存在121

二、谈判中需要的发现122

第四节 商务谈判中的心理挫折124

一、心理挫折124

二、心理挫折对行为的影响124

三、商务谈判与心理挫折126

第五节 成功谈判者应具备的心理素质128

一、崇高的事业心、责任感128

二、坚韧不拔的意志128

三、以礼待人的谈判诚意和态度129

四、良好的心理调控能力130

第六章商务谈判策略131

第一节 商务谈判策略的生成131

一、商务谈判策略的含义131

二、制定商务谈判策略的程序133

第二节 预防性策略135

一、投石问路策略135

二、沉默寡言策略137

三、造势夺声策略139

四、声东击西策略141

第三节 处理性策略142

一、以退为进策略142

二、最后通牒策略144

第四节 综合性策略147

一、软硬兼施策略147

二、权力有限策略148

三、层层诱导策略149

第七章商务谈判语言技巧152

第一节 商务谈判语言概述152

一、商务谈判语言的类别152

二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用153

三、正确运用谈判语言技巧的原则155

四、提高谈判语言说服力的有效途径157

第二节 有声语言技巧160

一、陈述技巧160

二、发问技巧167

三、应答技巧169

第三节 无声语言技巧171

一、人体语言技巧172

二、物体语言技巧176

三、无声语言表现规律177

四、运用无声语言技巧应注意的问题178

第八章处理僵局技巧180

第一节 产生僵局的原因180

一、谈判双方角色定位不均等181

二、事人不分182

三、缺乏交流184

第二节 避免僵局的发生185

一、避免僵局形成的态度185

二、避免僵局的方法187

第三节 处理僵局的技巧196

一、间接处理潜在僵局的技巧196

二、直接处理潜在僵局的技巧199

三、打破现实僵局的技巧201

第九章优势谈判技巧210

第一节 不开先例技巧210

一、不开先例技巧的原理210

二、不开先例技巧的运用212

三、不开先例技巧的破解213

第二节价格陷阱技巧214

一、价格陷阱技巧的原理214

二、价格陷阱技巧的运用及其破解215

第三节先苦后甜技巧216

一、先苦后甜技巧的原理216

二、先苦后甜技巧的应用217

三、先苦后甜技巧的破解217

第四节规定期限技巧218

一、规定期限技巧的原理218

二、规定期限技巧的运用219

三、规定期限技巧的破解220

第十章劣势谈判技巧222

第一节吹毛求疵技巧222

一、吹毛求疵技巧的原理222

二、吹毛求疵技巧的运用223

三、吹毛求疵技巧的破解223

第二节先斩后奏技巧224

一、先斩后奏技巧的原理224

二、先斩后奏技巧的应用225

三、先斩后奏技巧的破解226

第三节攻心技巧227

一、攻心技巧的实施方式227

二、攻心技巧的破解228

第四节疲惫技巧229

一、疲惫技巧的原理229

二、疲惫技巧的运用230

第五节对付“阴谋型”谈判作风的技巧230

一、对付“阴谋型”谈判作风的态度230

二、常见的阴谋诡计及其应对技巧231

第十一章均势谈判技巧237

第一节迂回绕道技巧237

一、代迂为直，形迂实直237

二、文火攻心，曲径通幽238

第二节货比三家技巧239

一、货比三家技巧的概念239

二、货比三家技巧的运用241

第三节旁敲侧击技巧241

一、旁敲引导法241

二、暗示法242

第四节为人置梯技巧244

一、为人置梯技巧的概念244

二、为人置梯技巧的运用245

第五节激将技巧246

一、激将法的原理246

二、激将法的运用247

第六节休会技巧249

一、回顾成绩，展望未来249

二、打破低潮，扭转趋势249

三、避免僵局，保持气氛249

四、消除对抗，争取一致250

五、缓冲思考，探求新路250

第十二章涉外商务谈判技巧251

第一节涉外商务谈判的概念及特点251

一、涉外商务谈判的涵义251

二、涉外商务谈判的特殊性252

第二节合同文本谈判的层次253

一、合同正文的谈判253

二、合同附件的谈判258

第三节涉外商务谈判技巧260

一、与美国人谈判260

二、与德国人谈判263

三、与英国人谈判266

四、与俄罗斯人谈判267

五、与日本人谈判270

六、与阿拉伯人谈判275

第十三章商务谈判的法律规定277

第一节国际商务谈判的法律规定277

一、商务合同有效成立的条件277

二、合同、法律和国际贸易惯例280

第二节国内商务谈判的法律规定282

一、关于国内商务谈判当事人资格的规定282

二、签订国内经济合同的程序和形式284

三、无效经济合同285

四、违反经济合同的责任286

第十四章商务谈判协议的履行288

第一节要约与承诺288

一、要约288

二、承诺292

第二节协议的签订294

一、商务协议签订的原则294

二、商务协议应具备的条款295

三、签约过程中应注意的问题297

第三节协议的履行298

一、合同的全面履行298

二、合同的适当履行和中止履行299

第四节协议的转让、变更、解除与纠纷处理299

一、协议的转让299

二、协议的变更和解除300

三、协议纠纷的处理301

第十五章商务谈判的礼仪与禁忌302

第一节公开交往的礼仪与禁忌302

一、交往中的一般礼仪和禁忌302

二、见面礼仪与禁忌303

三、会谈中的礼仪与禁忌305

第二节私下交往的礼节 和禁忌307

一、电话联系的礼节307

二、拜访的礼节308

三、赴宴的礼节309

四、共同娱乐的礼节311

第三节馈赠礼品的礼节 和禁忌312

一、礼物的选择312

二、送礼时机的选择313