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第一章谈判的历史起源和发展1

第一节 谈判的历史起源1

第二节 谈判学的形成及谈判学的研究对象5

第三节 谈判学的现状7

第二章谈判的概念、分类及性质12

第一节 谈判的概念与特征12

一、谈判的基本概念12

二、谈判的基本特征14

第二节 谈判的分类15

一、按谈判的内容分类15

二、按谈判的主体分类17

三、按谈判的总体方向分类18

四、按谈判过程分类20

第三节 谈判的性质21

一、谈判是一种典型的人类行为21

二、谈判是一种人们相互之间满足需要，获取利益的行为22

三、谈判是一个从信息沟通到利益沟通的人际互动过程23

第三章商务谈判的特点、原则和类型26

第一节 商务谈判的特点26

第二节 商务谈判的原则31

一、商务谈判的不同原则31

二、商务谈判的基本原则34

第三节 商务谈判的类型36

一、商务谈判的基本分类36

二、商务谈判企业经营中的地位39

第四章商务谈判的组织与管理41

第一节 商务谈判的构成41

第二节 商务谈判的组织46

第三节 商务谈判的管理47

第五章商务谈判的程序50

第一节 谈判前的准备阶段50

一、选择和了解谈判对象51

二、谈判方案的设计52

三、谈判人员的选择54

四、模拟谈判55

第二节 正式谈判的过程57

第三节 谈判的结束阶段60

一、谈判结束的形式60

二、结束谈判的原则61

三、结束阶段的谈判艺术62

第六章商务谈判的策略与技巧64

第一节 谈判策略的基本原理64

一、谈判策略的指导思想64

二、策略的选择65

第二节 谈判策略的制定67

一、按对方谈判作风制定策略67

二、按对方主谈人的性格制定策略69

第三节 商务谈判中不同阶段策略的运用72

一、谈判的开局策略72

二、报价策略与技巧73

三、还价策略与技巧75

四、讨价还价中的技巧77

五、谈判僵局的处理78

六、促成协议的策略80

第七章商务谈判中的人际关系和谈判心理83

第一节 商务谈判中的人际关系83

一、人际关系的几个特点83

二、处理人际关系的一般准则85

三、商务谈判中人际关系的特点87

四、开拓人际关系的几种方法88

第二节 商务谈判心理89

一、马斯洛的“需求阶梯”理论89

二、马斯洛的“需要理论”中，对人的社交需要的分析91

三、马斯洛的“需要”理论与商务谈判的关系92

四、在谈判中正确地对待双方提出的需要93

第一节 谈判中的礼仪95

一、谈判准备阶段的礼仪95

第八章商务谈判中的礼仪和各国的谈判风格95

二、谈判过程中的有关礼仪97

第二节 商务谈判中主要国家和地区的风格100

一、日本人的谈判风格100

二、美国人的谈判风格102

三、德国人的谈判风格104

四、其他国家和地区的谈判风格105

一、道德的层次性与整体性107

第一节 伦理道德在商务谈判中的地位与作用107

第九章商务谈判的伦理道德107

二、商务谈判中道德实践的复杂性110

第二节 商务谈判的伦理原则112

一、涉内商务谈判112

二、商务谈判的基本伦理规范115

三、国际商务谈判伦理116

二、法律在经济谈判中的重要作用121

一、法律在谈判中的地位121

第一节 法律在商务谈判中的地位与作用121

第十章谈判中的法律运用121

第二节 商务谈判中的法律原则与法律依据124

一、国际商务谈判中的法律原则124

二、国内商务谈判的法律原则131

第三节 谈判协议成立、无效和纠纷处理的法律依据134

一、协议成立的法律程序134

二、无效经济合同的确认及处理135

三、谈判协议中纠纷的处理137

第十一章商务谈判中科学方法的运用140

第一节 辩证方法140

一、矛盾分析法140

二、关系分析法141

三、因果分析法142

第二节 系统方法143

一、系统及其特点144

二、系统方法145

第三节 对策论方法148

第四节 心理方法153

一、需要153

二、动机157

三、态度158

第十二章国内商务谈判161

第一节 国内商务谈判的特点161

一、产品购销谈判163

第二节 国内商务谈判的主要内容163

二、工程建筑谈判166

三、科技协作谈判168

四、联营谈判170

五、货物运输谈判172

第三节 国内商务谈判易犯错误的防范173

一、谈判主体和本质上易犯的错误173

二、无效贸易谈判及其他176

第一节 国际商务谈判的特点180

第十三章国际商务谈判180

第二节 国际商务谈判的分类和主要内容181

第三节 国际商务谈判易犯错误的防范192

第十四章贸易合同与文书198

第一节 贸易合同的性质与构成198

一、贸易合同的性质和作用198

二、贸易合同与国家法律、法规的关系199

三、订立贸易合同的程序201

第二节 贸易合同的制作和基本条款203

一、合同形式和格式203

二、贸易合同的制作206

三、贸易合同的类型213

第三节 合同的鉴证、转让、变更和解除216

一、合同的鉴证216

二、合同的变更和解除217

三、涉外经济合同的转让、变更、解除与终止220

附录：224