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第一章 商业谈判导论1

第一节 谈判与商业谈判1

第二节 商业谈判的特点和作用4

第三节 商业谈判的原则10

第四节 商业谈判的内容与分类13

第五节 商业谈判模式与观念20

思考题24

第二章 商业谈判心理25

第一节 谈判心理基础25

第二节 谈判的需要理论31

第三节 谈判中的思维36

第四节 谈判语言表达41

思考题60

第三章 商业谈判的组织61

第一节 谈判队伍的组织61

第二节 谈判人员的素质及培养70

思考题76

第四章 商业谈判准备83

第一节 谈判前的调查研究84

第二节 谈判方案的制定96

第三节 模拟谈判102

思考题104

第五章 商业谈判过程106

第一节 谈判的基本程序106

第二节 谈判中的人际关系111

思考题118

第六章 商业谈判协议119

第一节 谈判协议的类型119

第二节 谈判协议的起草和签订124

思考题129

第七章 涉外贸易谈判130

第一节 涉外贸易谈判的基本程序131

第二节 国际货物买卖业务的谈判138

第三节 国际技术贸易谈判142

第四节 对外加工装配业务谈判148

第五节 国际租赁业务谈判151

第六节 国际工程承包谈判155

思考题157

第八章 各国商务谈判风格158

第一节 日本商务谈判风格158

第二节 美国商务谈判风格161

第三节 德国商务谈判风格164

第四节 阿拉伯国家商务谈判风格166

第五节 拉美国家商务谈判风格169

第六节 北欧国家商务谈判风格172

第七节 东南亚国家商务谈判风格174

思考题176

第九章 商业谈判战术177

第一节 力争掌握主动权的战术177

第二节 迫使对方退让的战术181

第三节 诱使对方让步的战术185

第四节 谈判过程中其他常见战术191

思考题196

第十章 商业谈判实例197

案例一 合资谈判[24]197

案例二 合作谈判中需要平衡艺术[27]203

案例三 一项国际工程招标项目的谈判[19]205

案例四 中日汽车索赔谈判[14]207

案例五 谈判中的几手方案[24]210

案例六 国际贸易谈判中的心得[24]212

案例七 柯伦泰的绝招[14]215

案例八 柔能克刚[15]216

案例九 刚柔并用[15]217

案例十 苏格拉底问答法[15]218

案例十一 抓立论破绽[15]220

案例十二 吹毛求疵[15]221

案例十三 制造空挡[15]222

案例十四 投石问路[15]223

案例十五 如何利用对方的失误[24]224

案例十七 知己知彼[24]228

案例十八 抛砖引玉[15]230

案例十九 远利诱惑[15]231

案例二十 谈判外部环境的运用[15]233

案例二十一 因利制权[15]234

案例二十二 需要均衡策略[27]236

案例十六 谈判中的不卑不亢[24]237

案例二十三 从众心理[15]239

案例二十四 步步为营[15]241

案例二十五 奠基我国航空工业的中苏谈判[14]243

案例二十六 松下电器公司的谈判[27]251

案例二十七 亚当森与柯达公司的谈判[15]252

案例二十八 艾柯卡的谈判术[27]254

案例二十九 撒切尔夫人的强硬谈判法[14]261

案例三十 谈判大师荷伯[14]264

附录270

附录一 中华人民共和国经济合同法270

附录二 联合国国际货物销售合同公约282

附件 修正国际货物销售时效期限公约的议定书308

参考文献312