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第一章 国际商业谈判学的追溯1

第一节 国际商业的历史1

第一篇国际商业谈判学概论1

一、国际商业的产生与发展2

二、国际商业谈判学的史踪4

第二节 国际商业谈判学研究现状6

一、资本主义社会6

二、社会主义社会15

第二章 国际商业谈判学的概貌20

第一节 国际商业谈判学产生的基础20

一、可谈判性20

二、谈判意愿23

三、谈判习惯24

四、客观需要25

一、国际商业谈判的定义26

第二节 国际商业谈判学研究的对象26

二、与其它谈判的差异28

第三节 国际商业谈判学的框架33

一、基础研究34

二、系统研究35

三、加固因素的研究36

第四节 国际商业谈判学的本质37

一、具有科学的要素38

二、具有科学的价值41

三、符合分科的原则42

四、国际商业谈判学的诞生符合时代需要43

第二篇国际商业谈判学的基础研究45

第一章 国际商业谈判的分类法则46

第一节 谈判目标分类法46

一、不求结果的谈判46

二、意向书与协议书的谈判49

三、准合同与合同的谈判51

四、索赔的谈判54

第二节 交易地位分类法59

一、买方地位的谈判59

二、卖方地位的谈判60

三、代理地位的谈判62

四、合作者地位的谈判65

第三节 谈判项目所属部门分类法67

一、民间谈判68

二、官方地位的谈判69

三、半官半民的谈判72

第四节 谈判地点分类法75

一、客座谈判75

二、主座谈判79

三、客主座轮流谈判81

一、台上谈判人员85

第二章 国际商业谈判构成要素的界定85

第一节 谈判的当事人85

二、台下谈判人员90

三、单兵谈判的谈判手93

第二节 谈判标的96

一、标的类别97

二、标的特征99

第三节 谈判的背景101

一、政治背景102

二、经济背景107

三、人际关系112

第三章 国际商业谈判基本程序的设定117

第一节 先期探询117

一、先期探询的具体做法118

二、先期探询的原则122

一、准备的基本内容131

第二节 谈判前的准备131

二、准备阶段恪守的原则133

第三节 谈判136

一、书面谈判136

二、面对面谈判140

三、磋商准则183

第四节 小结193

一、小结的目的193

二、小结的内容195

三、小结的方式196

四、小结的时间199

五、小结的原则200

第五节 再谈判208

一、再谈判基础208

二、再谈判目标210

三、再谈判运作的形式212

四、再谈判的操作规则221

第六节 谈判的终结235

一、判定谈判终结的准则235

二、谈判终结的方式246

三、谈判终结的原则250

第七节 重建谈判252

一、重建谈判的起因252

二、重建谈判的原则262

第四章 谈判的组织法则265

第一节 谈判的人事管理原则265

一、谈判适用的人才265

二、选用人员的分工269

三、谈判班子构成原则275

第二节 一般谈判的主持规范276

一、主持人的职责277

二、主持谈判的依据282

三、主持前的准备304

四、谈判的开场305

五、谈判的引导311

六、主持人的总结323

七、谈判的收尾328

第三节 特殊谈判的主持规范331

一、特殊谈判的定义及种类331

二、主持特殊谈判的具体规范332

第五章 谈判的本质——交易条件的追求356

第一节 文字化的商业条件356

一、保证条件357

二、货物交付369

三、货物验收379

四、保密的费用384

五、资料采用的语言386

六、支付方式387

七、销售地区的规定405

八、独家条件411

九、税收条件413

第二节 数字化的商业条件415

一、商品费416

二、备品备件费423

三、原材料费定价原则427

四、技术费定价原则428

五、服务费定价原则441

第三节 成交条件的预测445

一、文字条件成交点的预测445

三、谈判中的做戏447

二、数字条件成交点的预测450

第六章 关于合同文本谈判的层次459

第一节 合同正文的谈判459

一、合同正文的框架结构459

二、合同正文的谈判组织464

第二节 合同附件的谈判470

一、合同附件的构成471

二、合同附件的条件472

三、合同附件的谈判组织474

第三篇国际商业谈判学的系统研究477

第一章 国际商业谈判的本体——谈判人478

第一节 谈判人的行为准则478

一、谈判人的礼仪478

二、谈判人的个性493

第二节 谈判人的伦理观502

一、社会道德观与商业谈判道德观502

二、法律与商业谈判伦理观508

三、谈判伦理确定的过程514

四、正确认识谈判伦理的积极性与消极性519

第三节 谈判人的心理528

一、谈判者的感情529

二、谈判者的追求542

第二章 国际商业谈判的中枢——谈判的思维553

第一节 文化习俗与谈判思维553

一、美国文化553

二、德国文化556

三、法国文化557

四、英国文化559

五、日本文化561

六、北欧文化565

七、东欧文化566

八、独联体文化567

九、阿拉伯文化569

十、中国文化571

第二节 逻辑与谈判思维573

一、辩证逻辑思维要素574

二、谈判思维中的诡辩术及其对策582

三、思维艺术587

第三章 国际商业谈判的法宝——谈判策略592

第一节 定义和作用592

一、定义592

二、作用593

第二节 策略的分类595

一、攻心战595

二、蘑菇战598

三、影子战601

四、强攻战606

五、蚕食战609

六、擒将战612

七、运动战617

八、外围战623

九、决胜战628

一、策略的选择633

第三节 策略的运用633

二、策略的启动与结束636

第四章 国际商业谈判的桥梁——谈判的语言639

第一节 语言的分类639

一、外交语言639

二、商业法律语言642

三、文学语言645

四、军事语言647

第二节 各种语言应用的条件649

一、对象650

二、话题655

三、目的656

四、时间657

第四篇国际商业谈判学的固件研究659

一、年龄660

第一章 差异修补原则660

第一节 自然条件差异的修补660

二、官职663

三、与异性的谈判手对阵664

四、身体不适668

第二节 主观缺陷的修补669

一、言词乏力669

二、业务知识短缺670

三、说了错话671

四、肝火过盛673

五、计算有误675

六、中途换将676

第三节 外界干预引起的矛盾解法678

一、上下级意见分歧的修补678

二、政府干预的应策680

一、谈判技巧的运用与时间矛盾683

第四节 时间矛盾的解法683

二、时间延误与谈判结果效力的矛盾685

第二章 国际商业谈判的箴言687

第一节 谈判的本义687

一、谈判就是要求，谈判就是妥协687

二、谈判桌上没有“一口价”688

三、丑话在先不为丑，丑话在后人财丢688

四、谈判需要舌头，也需要耳朵689

五、智慧的重复也是聪明的谈判689

六、谈判并不总是说话，沉默亦是谈判的表达689

七、“万一”和“如果”是谈判的向导690

八、谈“一揽子交易”，不等于谈“估堆买卖”691

九、谈“互相让步”，不等于谈“对等让步”692

第二节 谈判的方式692

一、谈判要会说理，无理要挖理，只有道理通协议692

三、以理评理，去伪存真 以价论价，打虚求实693

二、说理要始终如一，做戏不可半途而废693

四、多运用角色，少固执个性694

五、发言权可以分散，决定权必须集中694

六、立据为凭，一字千金695

七、谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横695

八、谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏每一个字696

九、单枪匹马的谈判手容易被攻击696

第三节 谈判的态度697

一、不要把对手当傻瓜697

二、别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷697

三、不要忽视第一印象698

四、关系是谈判的润滑剂699

五、什么都答应，可能什么都没有699

六、微笑既不多余，也不亏本699

八、礼貌地“保留”也是“以守为攻”700

七、双方的诚意可使谈判绝处逢生700

九、不论对方谈判“道具”如何，不能据此动摇谈判立场701

第四节 谈判的手法702

一、让步太快会助长贪欲702

二、努力使对手感到处在被选择的地位702

三、心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静703

四、明比质量与价格，暗斗意志和智慧703

五、“三斧头”扬威，坚持一下得利704

六、说谎——学舌者无罪704

七、好的买主会挑刺，精的卖主会摆好705

八、以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同意”为“战利品”706

九、多重复就会有影响，影响可促谈判的愿望706

十、先换汤，后换药707

十一、“承认错误”可以转危为安707

十二、无论谈判什么交易，千万不要急于求成708