《国际商务谈判要略》求取 ⇩

素养篇1

前言1

一、良好的思想素养2

（一）热爱祖国2

（二）坚持原则4

（三）廉洁奉公9

（四）具有顽强性11

（五）掌握灵活性12

（一）自信14

二、健康的心理状态14

（二）果断18

（三）冒险21

三、过硬的业务技能29

（一）知识结构29

（二）业务能力31

（三）提高业务技能的途径33

四、高超的语言艺术36

（一）隐言达意40

（二）曲言婉至42

（三）模言意清43

（四）趣言妙道46

五、和谐的人际交往47

（一）平易近人和善于交际48

（二）尊重对方和感情投资51

（三）助人为乐和坚持公正57

（四）个人的感召力和威望60

策略篇62

（一）满意感63

一、攻心为上63

（二）头碰头64

（三）鸿门宴66

（四）恻隐术67

（五）奉送选择权68

（六）夺气攻心69

（七）以情动情71

（八）以诚换诚73

二、以逸待劳74

（一）疲劳懈怠75

（二）泥菩萨76

（三）消磨时光77

（四）挡箭牌78

三、欲擒故纵79

（一）稻草人79

（二）空城计81

（三）先纵后擒82

（四）以退为进84

（五）模棱两可87

（六）声东击西88

（七）木马计89

（八）加法报价90

四、针锋相对92

（一）据理力争92

（二）妙用“护身符”95

（三）最后通牒97

（四）扮疯相98

（五）最大预算99

（六）“打蛇打七寸”100

（一）火力侦察102

五、打草惊蛇102

（二）四面出击103

（三）漫天要价104

（四）军令状104

（五）沉默取胜105

（六）虚张声势106

（七）假出价107

（八）投石问路109

六、蚕食慢吞110

（一）挤牙膏111

（二）连环马112

（三）挖灶增锅113

（四）小气鬼114

（五）见缝插针115

七、激将点兵116

（一）激将法116

（二）宠将法118

（三）感将法120

（四）告将法121

（六）事实胜于雄辩122

（五）“那壶不开提那壶”122

八、灵活机动125

（一）货比三家125

（二）演“双簧”127

（三）黑白脸128

（四）化整为零130

（五）示弱取胜131

（六）各个击破133

（七）车轮战术133

九、坑道攻城134

（一）打虚头135

（二）反间计136

（三）缓兵计138

（四）专家效应139

（五）助手效应141

（六）经历炫耀143

（七）中间周旋144

十、激流勇退146

（一）抹润滑油146

（二）折衷调和148

（三）三明治149

（四）钓鱼计150

（五）无损的让步151

（六）用足权限153

（七）谈判升格155

（八）步步为营156

十一、策略的应用157

（一）对手157

（二）对象158

（三）阶段159

（四）组织方式160

技巧礼节篇163

一、技巧163

（一）组织技巧163

（二）语言技巧170

（三）倾听技巧176

（四）提问技巧178

（五）答复技巧180

（六）报价技巧181

（七）还价技巧184

（八）说服技巧186

（九）休息技巧189

（十）让步技巧190

（十一）成交技巧193

（十二）签订合同技巧194

二、礼仪207

（一）迎送207

（三）宴请209

（二）会谈209

（四）签字仪式212

（五）对外文书的作用213

（六）名片213

（七）礼品214

（八）费用支付214

三、礼节215

（一）日常交往中的礼节215

（二）见面时的礼节217

（三）交谈中的礼节220

（四）参加宴请的礼节222

（五）出席文体活动的礼节226

（六）进入外国人的办公室和住所的礼节227

（七）日常卫生227

（八）服饰228

（九）称呼230

（十）小费230

附录：世界主要国家和地区商务谈判的特点及习俗232

一、美国商人233

二、德国商人235

三、英国商人236

四、法国商人238

五、日本商人240

六、意大利商人242

七、北欧商人243

八、东南亚商人244

九、中近东商人246

十、澳大利亚商人247

十一、香港商人249

后记251