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第一章 外贸商务谈判的基础知识1

第一节 外贸商务谈判的概念及特点1

第二节 外贸商务谈判的种类7

第三节 我国外贸商务谈判的基本原则14

第四节 外贸商务谈判的基本程序16

第二章 商务谈判人员素质要求23

第一节 商务谈判人员的个体素质23

第二节 商务谈判人员的群体构成29

第三节 商务谈判人员的管理38

第三章 谈判前的准备45

第一节 环境因素的分析45

第二节 谈判信息的收集54

第一节 确定谈判的主题和目标77

第四章 谈判方案的制定77

第二节 谈判期限的规定和谈判议程的安排81

第三节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度85

第四节 谈判人员的组成和分工89

第五章 商务谈判各阶段的策略97

第一节 商务谈判策略97

第二节 开局阶段的策略100

第三节 报价阶段的策略107

第四节 磋商阶段的策略115

第五节 成交阶段的策略130

第六章 商务谈判中的技巧135

第一节 商务谈判中“听”的技巧135

第二节 商务谈判中“问”的技巧145

第三节 商务谈判中“答”的技巧152

第四节 商务谈判中“叙”的技巧157

第五节 商务谈判中“看”的技巧164

第六节 商务谈判中“辩”的技巧172

第七节 商务谈判中“说服”的技巧174

第七章 商务谈判中僵局的处理181

第一节 谈判中僵局的种类181

第二节 谈判中形成僵局的原因183

第三节 谈判中僵局的处理方法187

第八章 商务谈判的礼仪与礼节197

第一节 礼仪和礼节197

第二节 谈判心理的禁忌218

第三节 各国日常交往的禁忌223

第四节 中外各国的主要习俗和节庆229

第一节 美洲商人的谈判风格245

第九章 各国文化的差异对谈判的影响245

第二节 欧洲商人的谈判风格255

第三节 亚洲商人的谈判风格274

第四节 大洋洲和非洲商人的谈判风格294

第十章 商战实例精选297

案例一、一个合资协议的谈判297

案例二、中日双方在农机设备谈判中的较量300

案例三、中日间的索赔谈判303

案例四、克莱斯勒公司起死回生记305

案例五、柯伦泰的绝招309

案例六、吹毛求疵309

案例七、投石问路310

案例八、抛砖引玉311

参考书目313