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第一章概论1

第一节 国际商务谈判的概念1

一、与国内商务谈判的差别1

二、与国际外交谈判的差别2

三、与人际之间交谈的差别2

第二节国际商务谈判的分类与特征3

一、按谈判目的分类3

二、按交易地位分类6

三、按谈判地点分类10

四、按谈判的语言交往渠道分类13

五、按所属部门分类15

第三节国际商务谈判的作用18

一、企业走向国际市场离不开国际商务谈判18

二、吸引外资，促进国内经济发展18

三、在实践中不断丰富和发展国际商务谈判学19

复习思考题19

第二章国际商务谈判的构成20

第一节 国际商务谈判人员的构成20

一、国际商务谈判的人员素质20

二、国际商务谈判的人员构成23

三、国际商务谈判的人员选择27

第二节国际商务谈判的标的29

一、标的的分类29

二、标的的特征30

第三节国际商务谈判的背景32

一、政治背景32

二、国际经济状况33

三、人际关系34

复习思考题35

第三章国际商务谈判的程序36

第一节 国际商务谈判的探询阶段36

一、探询的做法36

二、探询的原则38

第二节国际商务谈判的准备阶段38

一、谈判内容的准备38

二、谈判计划的拟定39

第三节国际商务谈判的正式谈判阶段42

一、谈判正式阶段的开始42

二、对谈判开始的回顾总结44

三、实质性谈判46

第四节国际商务谈判的结束阶段50

一、谈判的明确阶段50

二、谈判的结束阶段54

三、国际商务谈判合同签订的原则59

复习思考题60

第四章谈判的策略（上）61

第一节 心理与情感策略61

一、投其所好策略62

二、道德与同情策略64

三、异常情感策略64

四、心理陷阱策略65

第二节需要与利益策略67

一、共同满足策略71

二、满足特殊需要策略74

三、以退为进策略76

四、寻求共同利益策略77

五、确定客观标准策略83

六、需要均衡策略86

复习思考题89

第五章谈判的策略（中）90

第一节 价格策略90

一、报价策略94

二、讨价还价策略98

三、让价策略103

第二节信息策略107

一、妙用信息108

二、获取即时信息110

三、信息陷阱112

复习思考题111

第六章谈判的策略（下）115

第一节 时间策略115

一、拖延策略116

二、速战速决策略119

三、最后期限策略121

四、掌握谈判议程123

五、妙用时机124

第二节空间策略125

一、东道主策略126

二、制造边境策略128

三、谈判座次策略130

复习思考题132

第七章谈判者的素养133

第一节 谈判者的道德修养和知识结构133

一、社会迈德观133

二、谈判道德观135

三、谈判者的道德修养138

四、谈判者的知识结构140

第二节谈判者的能力素养143

一、分析、判断真伪的认识能力144

二、谈判人员的语言表达能力146

三、谈判人员的应变能力147

第三节谈判者的心理和思维素养148

一、谈判者的心理素质149

二、创造性的思维方式152

复习思考题157

第八章谈判的礼仪158

第一节 谈判的组织礼仪158

一、谈判时间、地点的选择及环境布置158

二、座次排序的礼仪要求161

三、大型谈判的议程安排与控制166

四、签字仪式的礼仪规范168

第二节谈判的宴请礼仪171

一、宴请的组织礼仪171

二、席间礼仪177

第三节谈判的馈赠礼仪185

一、馈赠礼品应遵循的几条原则186

二、不同国家、民族馈赠礼品的礼仪与禁忌188

复习思考题192

附录国际商务谈判常用词汇英汉对照表193