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第一节 谈判概述1

第一章 商务谈判概述1

第二节 商务谈判的概念与功能6

第三节 商务谈判的类型与模式10

第二章 商务谈判的原则、方法和程序17

第一节 商务谈判的原则17

第二节 商务谈判的基本方法22

第三节 商务谈判的程序34

第三章 商务谈判的准备37

第一节 商务谈判的计划37

第二节 谈判人员的组成41

第三节 商务谈判的资料准备47

第四节 商务谈判的物质准备53

第一节 开局在谈判中的作用60

第四章 商务谈判的开局60

第二节 开局目标的建立与实现65

第三节 开局的具体策略72

第五章 商务谈判的报价77

第一节 报价的意义77

第二节 报价的依据和原则81

第三节 报价的策略84

第六章 商务谈判的讨价还价93

第一节 讨价活动93

第二节 还价活动97

第三节 让步策略103

第四节 打破僵局的策略110

第一节 商务谈判结束时机的选择117

第七章 商务谈判的结束117

第二节 签约前阶段性的回顾121

第三节 谈判结束后的工作124

第八章 商务谈判的合同130

第一节 经济合同的特征、种类及内容130

第二节 经济合同的订立、履行和担保以及变更或解除136

第三节 违反经济合同的责任144

第四节 经济合同的格式146

第九章 商务谈判的一般策略158

第一节 商务谈判策略概述158

第二节 商务谈判的强势策略168

第三节 商务谈判的弱势策略179

第四节 商务谈判的均势策略190

第一节 谈判需要200

第十章 商务谈判心理200

第二节 谈判动机211

第三节 谈判行为220

第十一章 商务谈判文化225

第一节 商务谈判文化概述225

第二节 商务谈判的风格231

第十二章 商务谈判礼仪238

第一节 商务谈判礼仪概述238

第二节 商务谈判中的见面礼仪240

第三节 商务谈判的交谈礼仪243

第四节 宴请与馈赠礼仪249

第五节 告辞的礼仪252