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目录3

第一篇商务谈判概述3

第一章 商务谈判的原则和成功之路3

一、商务谈判的特点3

二、商务谈判的基本条件3

三、商务谈判的原则4

四、商务谈判的成功之路5

第二章 商务谈判的类型6

一、按目标分类6

二、按交易地位分类10

三、按所属部门分类14

四、按谈判地点分类19

五、按标的分类23

第三章 商务谈判的构成53

一、谈判的台前当事人53

二、谈判的台后当事人56

三、单兵谈判的谈判手57

四、谈判的标的59

五、谈判的背景61

第四章 商务谈判的过程66

一、探询66

二、准备72

三、磋商76

四、小结109

五、再磋商117

六、终结129

七、重建谈判140

第五章 商务谈判的伦理观144

一、社会道德观与商业谈判的道德观144

二、法律与商业谈判伦理观149

三、谈判伦理确立的过程153

四、正确处理谈判伦理的积极性与消极性156

第六章 商务谈判的心理163

一、谈判者的感情163

二、谈判者的追求171

三、谈判者的需要179

四、谈判者的个性181

第七章 商务谈判的客观环境因素183

一、政治环境183

二、经济环境184

三、法律环境184

四、宗教、风俗和文化背景188

五、注意事项189

第八章 商务谈判的主持190

一、主持谈判的依据190

二、引导谈判的技巧199

三、总结的技巧203

一、政策与法律知识207

第九章 商务谈判的工具207

二、专业技术知识209

三、谈判的策略知识217

四、谈判的思维艺术219

五、谈判的语言工具220

六、谈判者的行为工具224

七、谈判书写技巧230

第二篇 商务谈判与谈判策略239

第一章 商务谈判各阶段的成功战略239

一、寻找对手239

二、勇下战书240

三、准备应战242

四、初逢对手244

五、展开战势246

六、介绍自己的商品247

七、价格谈判技巧与禁忌249

八、交涉诀窍252

九、买方的武器256

十、卖方的策略258

十一、双方的努力合作264

十二、成功的范例267

十三、胜利在望269

十四、收兵回营272

十五、正确对待谈判的失利275

十六、巩固战果280

十七、特殊战场，特殊战术280

十八、胜战秘诀285

第二章 吸引顾客的秘诀293

一、圈套箱与Closer293

二、推销的“圣经”——“萨姆的秘诀”294

三、案例——萨姆为我带来幸运294

第三章 接近顾客的方法298

一、问候时不可带小工具298

二、要即时控制顾客298

三、让我们靠近一些299

四、使初见面的顾客变成“老朋友”300

三、接近顾客的绝招12法301

第四章 不让顾客跑掉的心理战303

一、开动大脑去“打仗”303

二、谈谈自己303

三、把顾客本身的事问出来303

四、寻找共同的话题304

五、对夫妻同伴的顾客，应向太太多说一句304

六、别让顾客说：“让我考虑一下”304

七、说得快些305

八、善于利用顾客的感情305

九、心理战绝招21法305

一、按顾客性格分类309

第五章认清并抓住顾客的方法309

二、按顾客境遇分类313

三、按顾客职业分类314

四、观察顾客的一些要点318

第六章 引起购买欲的商品介绍法320

一、激发顾客购买欲的11个步骤320

二、“量顾客的体温”324

三、利用“愈不易获得的东西，愈希望得到”的心理325

四、避免自己的顾客与其他顾客接触325

五、对顾客设置圈套11法326

六、如何让顾客第一次接触你就喜欢你328

一、怎样知道顾客在想什么？330

第七章 留住顾客的魔术330

二、留住顾客的“围困三步曲”331

三、使顾客陷入“围困”状态332

四、把握劝买的时机333

五、关于“围困”应注意的事项334

六、成交以前应记住的注意事项336

七、顾客的三种反应337

八、应付在最初阶段“着迷于商品”的顾客338

九、应付“有意购买”的顾客341

十、应付“不喜欢那种东西”的顾客342

十一、“达成协议”后聪明的追踪343

十二、王牌推销员的信条344

一、借暗示围困顾客345

第八章 促使成交的王牌345

三、借宣传围困顾客346

二、借锋利的构想围困顾客346

四、富兰克林式的围困347

五、亲子式的围困347

六、即决式的围困348

七、威吓式的围困348

八、谨慎式的围困349

九、选择式的围困350

十、竞赛式的围困350

十一、飞机式的围困351

十二、订单式及假定式的围困351

十四、转变心情式的围困352

十三、照会式的围困352

十五、一揽子交易式的围困353

第九章 与顾客交锋的应答方式354

一、对于说“我要回去”的顾客354

二、对于说“我必须与父亲商量”的顾客354

三、对于说“我绝不会迫于当时的情势而买”的顾客354

四、对于说“无法现在就决定”的顾客355

五、对于说“我还要看别的”的顾客355

六、对于说“对别的公司的商品较有兴趣”的顾客355

七、对于说“我的年龄不适于买它”的顾客355

十一、对于说“不是贵一点吗”的顾客356

十、对于说“我需要考虑一下”的顾客356

八、对于说“另有开支”的顾客356

九、对于说“已经在别处买过”的顾客356

十二、对于说“我怎么需要它”的顾客357

十三、对于说“我没有那种余钱”的顾客357

十四、对于说“因为我们刚结婚”的顾客357

十五、对于说“我必须与律师、经纪人商量”的顾客358

第十章 如何磨练自己359

一、不能卖自己不满意的359

二、不要为了佣金而卖359

三、少说废话360

四、不要悲观预测360

五、不要灰心360

六、责备自己361

七、充分学习362

八、心理上的巨人362

九、保持轻松的心情362

十、不断地燃烧自己363

十一、应该有信心363

十二、防止被人取代363

十三、把自己赶进去364

十四、适当休息364

十五、推销员的10个心得364

十六、再照照镜子366

三、丑话在先不为丑，丑话在后人财丢368

二、谈判桌上没有“一口价”368

一、谈判就是要求，谈判就是妥协368

第十一章 谈判警语368

四、谈判需要舌头，也需要耳朵369

五、有目的的重复也是聪明的谈判369

六、谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富369

七、“万一”和“如果”是谈判的向导370

八、谈“一揽子交易”，不等于谈“估堆买卖”370

九、谈“互相让步”，不等于谈“对等让步”371

十、谈判要会说理，无理要挖理371

十一、说理要始终如一，做戏不可半途而废371

十四、发言权可以分散，决定权必须集中372

十三、多运用角色，少固执个性372

十二、以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实372

十五、立据为凭、一字千金373

十六、谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横373

十七、谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏过每一个字373

十八、单枪匹马的谈判手容易被攻击374

十九、不要把对手当傻瓜374

二十、别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷374

二十一、不要忽视第一印象375

二十二、关系是谈判的润滑剂375

二十三、什么都答应，可能什么都没有375

二十五、双方的诚意可使谈判绝处逢生376

二十六、礼貌地“保留”，也是“以守为攻”376

二十四、微笑既不多余，也不亏本376

二十七、不论对方谈判道具如何，不能动摇自己的谈判立场377

二十八、让步太快会助长贪欲377

二十九、努力使对手感到处在被选择的地位378

三十、心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静378

三十一、明比质量与价格，暗斗意志和智慧378

三十二、“三斧头”扬威，坚持一下得利379

三十三、说谎、学舌者无罪379

三十四、好的买主会挑刺，精的卖主会摆好379

三十五、以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同意”为战利品380

三十六、多次重复可促使对方与你谈判380

三十九、无论谈判什么，千万不要表现出急于求成381

三十七、先换汤后换药381

三十八、“承认错误”可以转危为安381

第三篇商务谈判与谈判方法385

第一章 商务谈判技巧（一）385

一、打中靶心385

二、以虚度实，跨越话题386

三、少说多听386

四、以退为进387

五、蒙混视线制造烟雾弹388

六、对症下药389

七、用幽默来把僵局打破390

八、激将法的妙用391

九、沉着答复因势利导392

十、旁敲侧击393

十一、突破警戒线394

十二、敲敲自己的商业脑瓜395

十三、就得无事生非395

十四、中庸之道真绝397

十五、威逼利诱是必要的397

十六、吹毛求疵击中要害398

十七、俗语可亲399

十八、要说得恰如其分400

十九、温柔点会更可爱401

二十一、装聋作哑等待让步402

二十、坚持自己有理402

二十二、避人耳目搅乱局面403

二十三、亮出先例抑制对方404

二十四、我不像你想象那么坏405

二十五、见缝插针争取主动406

第二章 商务谈判技巧（二）408

一、引经据典借助名人408

二、避开问题巧妙推塞408

三、仗无把握切莫开战409

四、促膝谈心分担困难410

五、假痴真辨使对方平静411

六、描绘一幅成功前景图412

七、使对方恢复责任心413

八、先顺后逆后发制人413

九、三思而后行414

十、开诚布公晓以大义415

十一、诱敌深入引其入彀415

十二、先恭维后陈述理由416

十三、嬉笑怒骂皆成文章417

十四、先肯定后要求418

十五、夸大谬误削弱对方418

十六、爱之深，责之切419

十七、条条大路通罗马420

十八、使对方接受421

十九、隐瞒自身缺陷422

二十、赢得主动权422

二十一、最后摊牌423

二十二、突然沉默424

二十三、对失误若无其事424

二十四、虚拟失败425

二十五、善意批评对方而获信赖425

二十六、注意说话神态426

二十七、指桑骂槐426

二十八、转移对方注意力426

三十、巧妙的自欺欺人427

二十九、假设第三者来改变对方态度427

三十一、“套近乎”来缩短距离428

三十二、使说服的对象成为说服者429

三十三、减轻对方难堪429

三十四、摧毁对方拒绝心理430

三十五、让对方感到“欠人情”430

三十六、不知不觉中提高参与意识431

三十七、摆出让步姿态431

三十八、以反面情报增加可信度432

三十九、轻描淡写让对方良心受谴责432

四十、让对方别无选择433

四十二、利用对方特长使之就范434

四十一、化解对方防御心理434

四十三、使对方把“偶然”认作“命运”435

四十四、制造共同的假想敌人436

四十五、自言自语使对方察觉自己过失436

四十六、故意道破自己缺陷437

四十七、巧妙避开对方追究437

四十八、先满足其生理需求，来减弱其攻击力438

四十九、让对方发泄再轻易击倒他438

五十、作过分称赞使其局促不安439

五十一、把对方当作代言人来削弱抵抗力439

五十二、粉碎整体意见440

五十三、使对方认为其要求过分441

五十四、用基本问题搪塞具体要求441

五十六、巧妙回避对方紧急要求442

五十五、故意否定己见让对方赞同442

五十七、以道歉方式阻止对方抗议443

五十八、先发制人取得心理优势444

五十九、分散抨击目标444

六十、二者择一使对方早作决断445

六十一、时差攻击445

六十二、利用对方一天中最脆弱的时刻446

六十三、表面上服从对方447

六十四、掩饰自己主观447

六十五、站在对方立场来说服448

六十六、降低身份松懈对方戒心448

六十七、触及对方自尊以得到承诺449

六十八、使对方速下决断450

六十九、以选择为前提，拦断对方的举棋不定450

七十、背离“阻止的期待”451

七十一、压制对方怒气451

七十二、抓住对方的“小辫子”452

七十三、让对方别无选择452

七十四、压制即将爆发的反抗情绪453

七十五、测测你的说服力453

第三章商务谈判技巧（三）457

一、以赞美引起人们好感457

二、反客为主互换角色458

三、虚拟失败鼓舞士气459

四、迎合顾客需求心理460

五、事先练习说话技巧460

六、有的放矢雪中送炭461

七、以愚掩智大智若愚462

八、只问不说简单扼要463

九、巧用电话增进感情463

十、注意调整语气声调464

十一、因人而异以礼相待465

十二、避逆取顺变换角度465

十三、以热忱赢得顾客赏识466

十四、使对方联想促成生意467

十五、巧妙运用赞美之辞468

十六、善于运用巧妙说词469

十七、语不惊人死不休470

十八、不给对方太多考虑时间472

十九、采取生米做成熟饭472

二十、尽量避免电话商谈474

二十一、电话商谈原则474

二十二、以电话促成迅速交易475

二十三、顾全顾客的面子476

二十四、让对方一开始就说是477

二十五、选择多种广告媒体478

第四章 商务谈判技巧（四）479

一、诱发冲动479

三、以简短谈话谋成功480

二、以最小单位适时报价480

四、诚挚相待赢得顾客481

五、避免激怒顾客482

六、拐弯抹角间接说明483

七、以廉价满足对方要求484

八、将商品好处具体化485

九、转换话题迂回变通485

十、大胆向顾客作保证486

十一、证明自己价格合理487

十二、以开场白刺激顾客488

十四、别让成交冲昏头脑489

十三、帮顾客出谋划策489

十五、暗示对方二者选一490

十六、打消顾客疑虑困惑491

十七、把销售可能变为现实492

十八、先入为主引人开口493

十九、善言一句三冬暖493

二十、敌明我暗掌握主动494

二十一、见什么人说什么话495

二十二、以新奇引发顾客兴趣496

二十三、掌握顾客购买意向497

二十四、丁是丁卯是卯498

二十五、推定承诺半推半就499

二十六、从对方感兴趣话题入手500

二十七、用肯定回答质询法501

二十八、循序渐进水到渠成502

二十九、表现销售员真诚503

三十、看风使舵随机应变504

三十一、诱导顾客决定购买505

三十二、设计话题亲近顾客505

三十三、善于利用顾客本性506

三十四、妥善处理顾客意见507

三十五、和顾客配合默契508

三十六、把握用语唱作俱佳509

三十七、消除顾客压迫感510

三十八、增加访问客户时间511

三十九、以具体行动表示诚意512

四十一、以语言柔道说服顾客513

四十、以诚挚关心博取好感513

四十二、具备三个“热爱”518

四十三、好鞍配骏马519

四十四、精通T.P.O服装战术521

四十五、打响第一炮522

四十六、出其不意，攻其不备523

四十七、射人先射马524

四十八、谨防伏兵525

四十九、制造紧张526

五十、逐门逐户地推销527

五十一、说好第一句话528

五十二、让眼睛说话530

五十三、破釜沉舟531

五十四、添加润滑剂532

五十五、成功的竞争533

五十六、示范的妙用534

五十七、不要坐失良机535

五十八、趁热打铁536

第五章 商务谈判中特殊问题处理538

一、自然条件差异带来的问题538

二、主观缺陷造成的问题542

三、外界干预引起的矛盾549

四、时间问题552

一、口才与人生557

第一章 卓越的口才与成功的谈判557

第四篇商务谈判与谈判口才557

二、口才与社交559

三、口才与说话563

四、口才与宴会565

五、口才与事业566

第二章 说话的技巧571

一、说话的秘诀571

二、说话的技巧572

三、说话的能力577

四、说话的艺术578

五、说话的难点580

六、说话的姿态582

七、说话的禁忌584

八、说话的素材588

九、说话的称呼与话题589

十、说话的语病591

十一、有口难言592

十二、说话与化敌为友594

十三、说话与风度598

十四、说话的效果600

十五、说话要清晰602

十六、说话与思考及观察604

十七、争辩的技巧607

十八、笑话与争骂610

十九、与陌生人谈话612

二十、与夫妻及异性谈话615

二十一、与上司及老幼谈话619

二十二、与名流及大亨谈话622

二十三、说话与演讲626

二十四、演讲的技巧628

第五篇商务谈判与谈判礼仪635

第一章 公司职员交际礼仪635

一、公司职员应有的自身素质635

二、公司职员之间的交际礼仪643

三、公司职员在工商社会的礼仪655

二、谦和地说话，亲切的问候658

一、微笑的态度，优雅的行礼658

第二章 公司接待礼仪658

三、平等地对待，慎重地回答659

四、服务要周到，亲切不可少660

五、宁可等客人，莫让客人等660

六、珍惜颜面，正确使用名片661

七、握手增诚意，笑脸添亲密662

八、诚意加热忱，体谅客人心663

九、坐姿要优雅，站相要规矩664

十、说话要守信，举止应谨慎665

第三章 宴会餐饮礼仪666

一、宴请的礼节666

二、赴宴礼仪667

三、中餐礼仪668

四、西餐礼仪670

五、喝茶礼仪673

六、喝咖啡礼仪674

七、饮酒礼仪675

八、酒吧礼仪676

九、吃水果礼仪677

第四章 电话交际礼仪679

一、话语要简洁，准备要充足679

二、态度要热情，感觉要愉快679

三、听话要认真，反应要积极679

六、电话谈生意，要诚实待客680

四、拦截电话时，态度要友善680

五、接到邀请时，热烈地致谢680

七、交谈要明确，不可乱吹扯681

八、联络要主动，传言要诚恳681

九、逆来又顺受，怒火心中灭682

第五章 推销拜访礼仪684

一、拜访先预约，爽约应通知684

二、举止要端庄，称呼要得体685

三、面谈关系大，行为要检点686

四、咖啡茶一杯，收买客人心686

五、时机选择要适宜，强行推销不可为687

六、提供热忱的服务，赢得顾客的信赖688

七、介绍简而精，尊重客人意689

八、利人则利己，尊人则尊己690

九、交人要交心，热忱以待人690

第六章家庭作客待客礼仪693

一、事先要约定，如期准时到693

二、进门先按铃，服饰要整洁693

三、言谈要适当，举止要大方694

四、适时地告辞，走时要坚决694

五、男女有差别，作客须斟酌695

六、事先作准备，仪表要修饰695

七、全家配合好，恭候客人到695

八、礼节要周全，热情加微笑695

九、客人告辞时，挥手道别离696

第七章 谈话的礼仪697

一、口齿伶俐本不错，但须懂得尊重人697

二、粗话黑话不要说，外语方言慎使用697

三、得理还须且让人，不要恶语伤人心698

四、话题选择要适宜，目光体态有门道698

五、听人谈话要认真，心不在焉切勿有698

六、别人说话尚未完，插嘴抢白太无礼698

七、谈话不必求“惊人”，以礼待人最重要699

第八章 服饰礼仪700

一、云想衣裳花想容，整洁得体究修养700

二、帽子、鞋袜与手套，颜色式样要协调702

三、服装配件慎选择，画龙点睛添魅力705

四、首饰佩戴可有无，只是方法要正确707

五、化妆复杂而有趣，浓淡相宜添光彩708

六、服饰礼节皆所有，职业妇女勤修养709

第九章 外宾接待礼仪711

一、接待室的布置711

二、礼宾次序712

三、迎送的礼节713

四、会见会谈，精心安排715

五、话题选择716

六、翻译的礼节718

七、陪同的礼节719

八、导游的礼节720

第十章 国际商务交际礼仪722

一、正确称呼名字722

二、递接名片723

三、“准时”724

四、铁铸肠胃724

五、喝酒的艺术725

六、适宜的服饰725

七、别学鹦鹉726

八、谈生意时间727

九、尊重当地的宗教与文化728

十、谨慎与商界妇女交往729

十一、入乡随俗730

第十一章 馈赠的礼仪743

一、馈赠不可少，只是要斟酌743

二、礼轻情谊重743

三、精心择礼品744

四、感谢语不可多745

五、勿让小费变贿赂745

六、因人制宜，因地制宜747

第十二章 世界各地的风俗与礼仪751

一、欧洲751

二、非洲757

三、中东760

四、亚洲与太平洋地区763

五、中美与南美767

六、北美772

七、世界各地的饮食习俗772

第十三章 礼仪的象征779

一、礼仪的颜色象征779

二、礼仪的宝石象征779

三、礼仪的诞生石象征780

四、礼仪的国花象征780

五、礼仪的花语象征781

第六篇商务谈判与谈判禁忌785

第一章 商务谈判交际中的禁忌785

一、服饰装扮的禁忌785

二、个人卫生六大禁忌787

三、称呼的禁忌788

四、握手的禁忌790

五、交谈的禁忌792

六、使用名片的禁忌795

七、打电话的禁忌797

八、通信的禁忌798

九、约会的禁忌799

十、宴会及餐饮的禁忌801

十一、馈赠礼物的禁忌813

十二、手势与身体语言的禁忌818

十三、世界各国日常生活中的禁忌822

十四、其他禁忌825

一、谈判准备阶段的禁忌827

第二章 贸易谈判的禁忌827

二、谈判开始阶段的禁忌832

三、摸底阶段的禁忌833

四、报价阶段的禁忌834

五、磋商阶段的禁忌836

六、交易达成阶段的禁忌840

七、谈判中“听”与“说”的禁忌843

八、谈判中“问”和“答”的禁忌848

九、谈判心理上的禁忌849

十、谈判策略上的禁忌852

十一、谈判禁忌总结854

一、强行推销858

第三章 推销业务洽谈禁忌858

二、强加于人859

三、总推销价格昂贵的高档产品860

四、对小顾客另眼相看860

五、滥用自己的垄断地位861

六、轻易许诺861

七、盛气凌人862

八、谈论竞争对手862

九、摇尾乞怜863

十、过早地提出或讨论价格问题863

十一、过分强调和依赖质量因素864

十三、说话速度过快或者罗嗦865

十二、玩弄花招865

十四、搞“一言堂”866

十五、“我”为中心，言之无物866

十六、滥用“行话”867

十七、夸夸其谈867

十八、“教育”或“改造”顾客868

十九、回答自己回答不了的问题869

二十、反驳不得体869

二十一、急燥，缺乏冷静，咄咄逼人869

二十二、直接了当地反驳顾客869

二十五、以抱怨对抱怨870

二十四、罗里罗嗦870

二十三、一味强调自己的观点870

二十六、拒绝接受顾客的反对意见872

二十七、践踏顾客的心灵872

二十八、居高临下873

二十九、问顾客是否改变了他原有的看法873

三十、向顾客发布“最后通谍”873

三十一、放虎归山874

三十二、匆忙乞食布施少874

第四章 同不同心理、性格的人谈判的禁忌876

一、3种自我需求类型的顾客876

二、15种性格类型的顾客878

一、同西欧人谈判的禁忌887

第五章 同不同文化背景的人谈判的禁忌887

二、同阿拉伯人谈判的禁忌899

三、同韩国人谈判的禁忌904

四、同日本人谈判的禁忌907

五、同拉丁美洲人谈判的禁忌919

六、同美国人谈判的禁忌927

七、同犹太人谈判的禁忌930

第七篇 国际商务谈判策略与技巧935

第一章 如何与外国人做生意935

一、同外国人做生意的原则935

二、接待外商938

三、出国做生意者须知945

四、与日本人做生意957

五、与阿拉伯人做生意965

六、与美国人做生意972

七、与拉美人做生意982

八、与欧洲人做生意988

九、与非洲人做生意994

第二章 各国商务谈判风格1001

一、日本商务谈判风格1001

二、美国商务谈判风格1005

三、德国商务谈判风格1012

四、阿拉伯国家商务谈判风格1015

五、拉美国家商务谈判风格1018

六、北欧国家商务谈判风格1021

七、东南亚国家商务谈判风格1023

第三章 国际工商谈判策略1027

一、心理与情感策略1027

二、需要与利益策略1030

三、价格策略1043

四、信息策略1058

五、争取物质条件策略1063

六、时间策略1066

七、空间策略1074

第四章 国际商务谈判技巧1079

一、随行就市——报价技巧1079

二、从容不迫1080

三、以退为进——让步技巧1081

四、期限的力量1082

五、最佳投手1083

六、以逸待劳1083

七、出其不意1084

八、重点攻击1085

九、黑脸白脸软硬兼施1086

十、情绪的爆发1086

十一、苛求的功效1087

十二、撑竿跳——越过死胡同1088

十三、“炒蛋”战略1089

十五、面子的挽回1090

十四、不要以“假设”来作茧自缚1090

十六、踢皮球1091

十七、对大人物不必惧之1092

十八、场外交易1093

十九、步步为营1093

二十、吹毛求疵战术1094

二十一、趁热打铁1095

二十二、拒绝的技巧1096

二十三、不放松“思想工作”1097

二十四、“再多就没有了！”1098

二十五、如何宣传自己的观点1099

二十六、最后通谍1100

二十七、旁敲侧击1101

二十八、投石问路1102

二十九、火上浇油1103

三十、十条准则1104

第八篇 商务谈判实战100例1109

战例1：明星妙策化干戈1109

战例2：从理想到现实：一家旅馆的迁移1109

战例3：钟声变奏曲1114

战例4：麻省模型1115

战例5：比三个商人还要精明的人1118

战例6：在异国招标会上1119

战例7：“我不知道……”1120

战例8：艾柯卡成功密决1121

战例9：在莫斯科决斗场1122

战例10：认同：烫手的电器1123

战例11：宁愿买贵的1124

战例12：董事长奇论惊人1125

战例13：印度人夺气攻心1126

战例14：把蛋糕做大1127

战例15：珍珠港事件后的最大收获1128

战例16：“纯达普”远嫁中国1129

战例17：中日索赔谈判1131

战例18：漫长的合资谈判1133

战例19：对弈：俄国人长岛斩将1136

战例20：太公钓鱼1137

战例21：吉斯莫圈套1138

战例22：提问的魅力1139

战例23：54街上的奇迹1140

战例24：墨西哥披肩毛毯1141

战例25：罗恩斯坦精明过人1143

战例26：多情男子正经女1144

战例27：方鸿渐的教授梦1144

战例28：最后8小时1145

战例29：哈默放心了1146

战例30：打开天窗说亮话1147

战例31：示假隐真1147

战例33：总裁·教授·工会1148

战例32：踏破铁鞋无觅处1148

战例34：故意误会的丹麦人1149

战例35：铁女人的“铁”滋味1150

战例36：马克·吐温买书1150

战例37：“任何事情都是可以解释的”1151

战例38：棉里藏针1152

战例39：红脸与白脸1152

战例40：场地优势1153

战例41：“时间会改变一切”1153

战例42：宴无好宴1154

战例43：王光英兵贵神速1155

战例44：“囚徒疑难”的启示1155

战例45：在鳄鱼遍布的河沿1156

战例46：圣商一瓦那美卡1157

战例47：说话的艺术1157

战例48：以情动人1158

战例49：卖玉米人的口才1158

战例50：略施小惠1159

战例51：青蛙与草坪1159

战例52：诱人的盒子房1160

战例53：售价一美元的大酒店1160

战例54：候选人·夫人·狗1161

战例55：出乎意料的结局1162

战例58：知州买马1163

战例57：生米煮成熟饭1163

战例56：妙用电脑1163

战例59：刘邦弃父1164

战例60：雷伯闯入报界1165

战例61：奥妙无穷的谈判舞蹈1165

战例62：“那是因为你比我先到地狱”1166

战例63：小站上的狗雕塑1167

战例64：马厩隔壁签署的《独立宣言》1167

战例65：古老的假设1168

战例66：公开的秘密1169

战例67：奇智与邪谋1169

战例69：人质战略1172

战例68：削弱反对意见1172

战例70：无声的谈判1173

战例71：暗盘交易1173

战例72：故意犯错1174

战例73：威森终于顿悟了1174

战例74：凑个整数1175

战例75：“拍马屁”的艺术1176

战例76：赞美你的谈判对象1176

战例77：杜维诺终于找到了突破点1177

战例78：狡猾的史伯德1178

战例79：平均分担？不！1178

战例80：故布疑阵1179

战例82：财务策略1180

战例81：远利的诱惑1180

战例83：设上下限的标价1181

战例84：使你更上一层楼的一句话1182

战例85：大卫的鼻子1182

战例86：斯宾诺莎“争财”记1183

战例87：穷人与富人1184

战例88：权力有限1185

战例89：指出缺点，赢得信任1185

战例90：不要把质量当法宝1186

战例91：找出真正的老板1186

战例92：趁火打劫1187

战例94：严守机密1188

战例93：避实击虚1188

战例95：各个击破1189

战例96：手中的王牌干嘛不用？1190

战例97：请先谈合同，价钱慢慢谈1190

战例98：隐藏劣势1191

战例99：如果他们陷入深渊，请递给他们一个梯子1192

战例100：洛兰怪图1193

附录商务谈判与经济合同法1199

附录一 经济合同法基础1199

附录二 中华人民共和国经济合同法1242

附录三 关于《中华人民共和国经济合同法修正案（草案）》的说明1251

附录四 中华人民共和国经济合同法原条文与修改后条文对照表1255