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第一章 商务与谈判1

第一节 什么是谈判2

第二节 谈判是商务活动的重要内容9

第二章 谈判模式与需要理论15

第一节 谈判模式15

第二节 谈判观念21

第三节 谈判的需要理论26

第三章 商务谈判的类型38

第一节 国内谈判与国际谈判38

第二节 口头谈判与书面谈判41

第三节 签约前的谈判与签约后的谈判45

第四节 其他谈判类型50

第四章 商务谈判的可行性研究55

第一节 谈判环境分析56

第二节 谈判对手分析67

第三节 谈判者的自我评估89

第五章 谈判队伍的组建与管理95

第一节 谈判人员的素质要求及其培养95

第二节 谈判队伍的规模及其人员配备110

第三节 谈判队伍的管理120

第六章 谈判执行计划的制定130

第一节 商务谈判的内容131

第二节 谈判地点的选择157

第三节 策略选择与议程的制定161

第六章 谈判过程及技巧166

第一节 谈判的开始阶段166

第二节 实质性磋商阶段172

第三节 谈判的结束阶段181

第四节 谈判技巧184

第八章 谈判协议197

第一节 谈判协议的形式和类型198

第二节 谈判协议的起草和签订203