《商务谈判理论与实务》

基础篇1

第一章商务谈判概论1

1．1 商务谈判的内涵及特征1

1．2 商务谈判的种类11

1．3 商务谈判的基本原则17

1．4 商务谈判的成功模式22

第二章谈判活动的组织与管理35

2．1 谈判人员的组合35

2．2 谈判环境因素的调研与分析45

2．3 对谈判对手的调研与分析55

2．4 制订切实可行的谈判方案63

2．5 谈判现场的布置与安排71

2．6 谈判活动的管理74

第三章谈判心理活动分析81

3．1 谈判中的需要心理81

3．2 谈判中的谋略心理87

3．3 谈判中的成功心理92

第四章谈判的思维逻辑97

4．1 思维的分类97

4．2 谈判中的思维艺术100

4．3 谈判中的逻辑艺术106

第五章谈判中的礼仪与禁忌115

5．1 谈判中须特别注意的礼仪115

5．2 谈判心理的禁忌126

5．3 各国日常交往的禁忌132

第六章不同的谈判风格137

6．1 美国人的谈判风格137

6．2 德国人的谈判风格140

6．3 法国人的谈判风格142

6．4 英国人的谈判风格144

6．5 俄罗斯人的谈判风格146

6．6 日本人的谈判风格148

6．7 犹太人的谈判风格152

6．8 华侨的谈判风格154

6．9 阿拉伯人的谈判风格155

6．10 北欧人的谈判风格158

6．11 拉美人的谈判风格159

6．12 非洲人的谈判风格161

6．13 中国人的谈判风格162

策略篇167

第七章谈判各阶段的策略与技巧167

7．1 商务谈判的四个阶段167

7．2 开局阶段的策略与技巧170

7．3 报价阶段的策略和技巧174

7．4 磋商阶段的策略与技巧181

7．5 成交阶段的策略与技巧201

第八章驾驭谈判进程205

8．1 主谈人在驾驭谈判进程中的作用205

8．2 对谈判各阶段的驾驭208

8．3 合同签字过程的驾驭216

8．4 驾驭联合型外贸谈判的技巧220

第九章突破谈判僵局227

9．1 商务谈判中僵局的种类227

9．2 僵局的成因分析229

9．3 突破僵局的策略与技巧233

第十章回避商务风险239

10．1 商务活动中的非人员风险分析240

10．2 商务活动中的人员风险分析244

10．3 对商务风险的预测与控制248

10．4 回避商务风险的措施250

第十一章谈判要诀257

11．1 商务谈判中“听”的要诀257

11．2 商务谈判中“问”的要诀264

11．3 商务谈判中“答”的要诀270

11．4 商务谈判中“看”的要诀275

11．5 商务谈判中“叙”的要诀283

11．6 商务谈判中“辩”的要诀286

11．7 商务谈判中“说服”的要诀288

第十二章谈判策略与技巧纵览295

12．1 常见谈判策略296

12．2 常见谈判技巧314

实战篇331

第十三章经济合同及经济纠纷谈判331

13．1 经济合同的签订与履行331

13．2 经济合同的变更和解除344

13．3 经济合同纠纷的谈判349

第十四章货物买卖谈判359

14．1 货物买卖谈判的内容359

14．2 货物买卖谈判的程序373

14．3 货物买卖谈判的策略377

第十五章知识产权谈判381

15．1 版权（著作权）业务谈判381

15．2 商标业务谈判389

15．3 专利业务谈判398

15．4 技术秘密业务谈判407

第十六章合资合作谈判411

16．1 中外合资经营企业设立的谈判411

16．2 中外合作经营企业设立的谈判423

16．3 中方对外投资设立企业的谈判428

16．4 国际劳务合作业务的谈判431

16．5 对外工程承包业务的谈判436

第十七章商务代理谈判445

17．1 商务代理概述445

17．2 商务代理谈判前的准备450

17．3 销售代理谈判的内容和策略458

第十八章“三来一补”谈判463

18．1 “三来”的基本概念及利弊463

18．2 补偿贸易的基本概念及利弊466

18．3 “三来”谈判的主要内容及策略469

18．4 补偿贸易谈判的主要内容及策略477

示范篇487

范例一、雄关漫道真如铁——中国“复关”谈判487

范例二、原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判495

范例三、巨人间的实力较量——美日汽车贸易谈判502

范例四、创造公开、公平竞争的谈判环境，使我方赢得贷款507

范例五、我玻璃厂引进玻璃流水线召开“竞卖会”迫使谈判对手让步509

范例六、从中美双方的侵权索赔谈判看法律知识在谈判中的重要性513

范例七、发挥专家在谈判中的作用，使我方讨回索赔10亿元人民币517

范例八、中日双方在农机设备谈判中的竞争与合作519

范例九、从中国上海齿科材料厂和德国拜耳公司的合资设厂谈判看掌握谈判节奏的重要性524

范例十、从中日间的索赔谈判看寻求和缩小双方价值界守点的重要性531

范例十一、艾柯卡的雄辩使克莱斯勒公司起死回生535

附录一537

附录二547