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序言/张友仁1

第一章 商务谈判概论1

第一节 商务谈判的特征1

一、商务谈判的概念1

二、商务谈判的特征4

第二节商务谈判的原则7

一、商务谈判的原则7

二、商务谈判的作用9

第二章商务谈判的类型与程序12

第一节 商务谈判的类型12

一、以谈判人员数量分类13

二、以谈判地域分类14

四、以谈判理论、评价标准分类16

三、以谈判内容透明度分类16

五、以谈判内容分类18

第二节商务谈判的程序与形式21

一、商务谈判的基本程序21

二、商务谈判的形式27

第三章商务谈判理论31

第一节 谈判需要理论31

一、需要的概念及其层次31

二、需要与谈判33

三、需要与谈判策略34

四、需要的发现37

第二节商务谈判的“二方针”42

一、谋求一致42

二、皆大欢喜43

三、以战取胜45

第三节哈佛“原则谈判法”47

一、把人与问题分开48

二、着眼于利益而非立场49

三、提出互相得益的选择方案51

四、坚持使用客观标准55

第四章商务谈判前的准备59

第一节 商务谈判前的信息准备59

一、做好一般市场调查59

二、收集对方的经济情报62

三、掌握其它有关资料64

第二节人员准备66

一、商务谈判人员的个体素质66

二、商务谈判人员的群体构成75

三、商务谈判人员的管理80

一、谈判目标的选择83

第三节目标与对象的选择83

二、谈判对象的确定88

第四节计划的拟定90

一、制定谈判计划的基本要求90

二、谈判计划的主要内容91

三、安排谈判人员93

四、选择谈判地点93

第五节谈判彩排95

一、彩排的必要性95

二、拟定假设96

三、想象谈判全过程98

四、集体模拟99

一、地点选择的意义10

一、时间选择的目的100

第一节商务谈判的时间选择100

第五章 商务谈判的时空选择100

二、时间选择要及时、恰当101

三、时间选择的其它问题103

第二节商务谈判的地点选择103

二、谈判地点及其选择104

三、场外交易108

四、谈判环境的布置109

第六章商务谈判的过程112

第一节 探测摸底阶段112

一、建立谈判气氛113

二、交换意见115

三、开场陈述115

第二节报价阶段116

一、报价的形式117

二、报价的原则118

三、确定报价起点118

四、报价的方法119

第三节磋商阶段120

一、磋商前的运筹121

二、研究对手123

三、磋商中的讨价123

四、磋商中的还价125

第四节交易达成阶段127

一、向对方发出信号127

二、最后的总结128

三、最后一次报价129

五、签订书面协议130

四、谈判记录及整理130

第七章商务谈判的心理131

第一节 谈判者的心理131

一、谈判心理的表现形式132

二、谈判者心理的变化136

三、谈判心理类型137

第二节谈判者的追求142

一、谈判者的双重个性142

二、谈判者的行为约束标准143

三、谈判者的追求146

第八章商务谈判的谋略151

第一节 商务谈判的策略151

一、平等地位的谈判策略152

二、被动地位的谈判策略156

三、主动地位的谈判策略158

第二节商务谈判的方法161

一、炫耀姿态法161

二、先攻为上法161

三、坚持原则注162

四、拖延攻势法162

五、撒切尔夫人谈判法164

六、谈判制胜的秘诀165

七、处理对方反对意见的基本原则和方法166

八、向对方施加压力的三个原则168

九、让对方逐渐放弃立场的方法169

十、战胜强硬对手的方法170

第九章商务谈判思维174

第一节 逻辑与谈判174

一、概念的运用175

二、判断的作用176

三、推理的运用179

四、洽谈中的论证181

第二节诡辩及其对策183

一、原行论证183

二、以现象代替本质184

三、以相对为绝对185

四、折衷主义186

五、攻其一点，不及其余186

第三节洽谈中的思维艺术187

一、散射思维187

二、快速思维188

三、逆向思维189

一、要价前的订价191

第十章价格谈判技巧191

第一节 要价技巧191

二、设立价格的上下限195

三、使买方觉得便宜195

四、替代技巧197

五、抬价策略197

第二节议价技巧199

一、议价前的准备199

二、“投石问路”技巧200

三、“严格要求”策略201

四、恰当的付款方式201

第三节价格谈判中的“抱怨”和“让步”202

一、价格谈判中的“报怨”及处理202

二、价格谈判中的“让步”技巧204

第十一章商务谈判的语言艺术212

第一节 商务谈判语言的特征212

一、客观性212

二、针对性213

三、逻辑性214

四、规范性214

第二节叙述技巧215

一、入题技巧215

二、阐述技巧217

第三节提问技巧222

一、提问的类型223

二、提问的时机225

三、提问的其它注意事项226

第四节答复技巧227

一、不要彻底答复对方的提问228

二、针对提问者的真实心理答复228

三、不要确切答复对方的提问229

四、降低提问者追问的兴趣229

五、让自己获得充分的思考时间229

六、礼貌地拒绝不值得答复的问题230

七、找借口拖延答复230

第五节说服技巧230

一、说服技巧的几个环节231

二、运用说服技巧的基本原则232

三、说服的具体技巧232

第十二章商务谈判的后续工作234

第一节 合同的签定234

一、合同的特点234

二、合同的形式236

三、签订出口合同的注意事项238

四、合同签字239

第二节合同的内容241

一、合同的前文241

二、合同的正文241

三、合同的结尾251

第三节合同的履行与管理251

一、合同的履行251

二、合同的管理254

三、保证与服务255

第四节索赔257

一、造成索赔的原因与索赔前的准备257

二、索赔方式260

三、索赔发生后的解决途径261

一、标准262

第五节谈判总结262

二、内容263

三、步骤265

第十三章商务谈判的礼仪与礼节266

第一节 礼仪267

一、迎送礼仪267

二、会见礼仪268

三、交谈礼仪270

四、赴宴礼仪273

五、参观与馈赠礼品的礼仪276

第二节礼节278

一、日常交往中的礼节278

二、见面时的礼节280

四、出席文体活动的礼节282

三、电话联系的礼节282

五、日常卫生方面的礼节283

六、服饰方面的礼节284

七、称呼方面的礼节286

第十四章世界各地商人的谈判风格287

第一节 美洲商人的谈判风格287

一、美国商人的谈判风格287

二、加拿大商人的谈判风格289

三、拉美商人的谈判风格290

第二节欧洲商人的谈判风格293

一、英国商人的谈判风格293

二、德国商人的谈判风格294

三、法国商人的谈判风格295

四、意大利商人的谈判风格297

五、西班牙商人的谈判风格298

六、希腊和葡萄牙商人的谈判风格299

七、荷兰和比利时商人的谈判风格300

八、北欧商人的谈判风格302

九、俄罗斯商人的谈判风格303

第三节亚洲商人的谈判风格305

一、日本商人的谈判风格305

二、东南亚商人的谈判风格308

三、韩国商人的谈判风格311

四、阿拉伯国家商人的谈判风格312

第四节大洋洲和非洲商人的谈判风格315

一、大洋洲商人的谈判风格315

二、非洲商人的谈判风格316

后记318