《谈判艺术》求取 ⇩

第一节什么叫谈判？8

谈判的定义8

实力平衡 19

“讨价还价”的概念10

“共同解决问题”的概念11

谈判系列图12

关键条件的特征14

谈判各方间的关系15

谈判者类型16

谈判要素17

谈判时间19

“讨价还价”战略21

第二节“讨价还价”及“共同解决问题”的过程21

理想的情形22

“共同解决问题”战略24

行之有效的策略24

建立共同的立场26

分歧的提出28

处理最重要的问题——分歧29

转“讨价还价”方式为“共同解决问题”方式30

谈判的行为方式31

谈判行为的改变33

鼓励和酬答的好处34

对消极行为的反击35

第三节如何计划谈判37

如何计划“冲突”37

如何计划“合作”39

如何计划谈判过程40

制订谈判计划表42

估计可行性46

谈判小结46

口头表达行为的范畴48

第四节关键的口头谈判行为48

建议50

拒绝的其它方式51

概括与提示52

搜集与提供信息54

运用提问的方法55

外部信息与内部信息57

提建议的行为方式59

澄清60

同意与拒绝61

攻击／防卫行为62

断然拒绝与提示63

小结64

第五节交易权术66

左右兼顾66

控制权术68

施压权术73

诱骗权术78

权术小结83

第六节对付权术的办法84

灵活的重要性84

预先筹划85

搜集情报86

同意与拒绝策略87

回避术90

强硬反击91

纵横捭阖93

礼尚往来与以牙还牙93

重新谈判94

中止谈判94

反击策略小结95

第七节个人风格——重要的谈判资源97

两个实例97

对比尔谈判行为的评价99

强调积极的行为100

第二个实例102

两种风格间的其它差别104

对汤姆谈判行为的评价105

第八节对个人风格背后动机的评价106

对谈判成就的追求107

对交际的追求108

对权力与影响的追求109

对实例中谈判者动机的评价110

第九节跨越文化的谈判112

国家内部的差异112

文化差异的处理113

建立共同基础的困难114

建立信任关系115

信息的澄清115

选择谈判语言116

不同的思维过程118

时间问题119

正确的业务行为举止119

法律与伦理120

鉴别决策者121

警惕第三方的介入122

补救的关键步骤122