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谈判艺术概述1

一、谈判信息4

1.见微知著 日商获得主动权4

2.查明真相 卖方稳坐钓鱼台5

3.胸中有数 美商由硬变软6

4.捕捉时机 中国购买前西德国工厂7

5.知己知彼 外商同意提价10

6.明察暗访 买方露出马脚11

7.蚕食慢吞 日商一再降价11

8.按图索骥 双方签订合同12

9.巧用信息 买主如愿以偿13

10.如法炮制 迷信国王中计13

11.虚实诱击 日本夺取南韩14

12.证据确凿 苏方理直气壮15

13.泄露天机 美商后悔莫及16

14.信息灵通 小人物做成大生意17

15.相机行事美国打出“粮食牌”18

二、谈判决策20

1.把握时机 襄王回心转意20

2.声东击西 公司追回货款22

3.兵贵神速 光英捷足先登27

4.当机立断 丽珠药厂获利27

5.抓住机遇 我方成为代理28

6.逆向发价 双方皆大欢喜29

7.决策得当 外售内销两旺30

8.运筹帷幄 建华旗开得胜30

9.以牙还牙 日商无计可施32

10.精心策划 哈默独占鳌头33

11.伸缩自如 忠臣智救灾民34

12.调整策略 吃小亏占大便宜34

13.巧设圈套 德方进退维谷37

14.别出心裁 买主主动购物37

15.疏通渠道 百事可乐占领印度市场38

三、谈判环境40

1.湖边咏诗 对头握手言和40

2.内外结合 卖主竞相减价41

3.触景生情 黄炎培感慨万分42

4.物尽其用 丘吉尔化险为夷43

5.情趣盎然 苏英会谈别开生面43

6.朝暮相处 丘、霍结为挚友44

7.曲径通幽 铁托笑迎四方宾客45

8.寻找契机 劳力士赞助网球赛46

四、谈判心理47

1.权衡利弊 楚王收回成命47

2.循循善诱 太子效法文王48

3.火上加油 孙权决心抗曹49

4.名正言顺 张辽说降关羽51

5.故弄玄虚 太史落入圈套52

6.情理交融 仪征公司索赔成功54

7.见缝插针 美商赶紧下手56

8.晓之以理 李厂长说服客户56

9.知人善任 阿贝尔收购成功57

10.对症下药 赫伯“妙手回春”61

11.激将起兵 主客皆大欢喜63

12.攻心为上 劫机犯缴械投降63

五、谈判语言65

1.步步为营 王母张口结舌68

2.婉言相劝 母子和好如初70

3.反唇相讥 伪辩士哑口无言71

4.入情入理 黄童说项救全城71

5.隐言达意 竹林三杰出山73

6.反守为攻 薛登智除奸臣74

7.明褒暗贬 夏完淳怒斥洪承畴75

8.丝丝入扣 何长工说服维辛斯基76

9.攻其要害 美国间谍漏洞百出80

10.轻狂傲慢 马立克自讨没趣82

11.遇事不惊 周恩来泰然处之82

12.振振有辞 总经理变被动为主动83

13.指点迷津 协手走出牛角尖84

14.引经据典 巧拒降价要求84

15.廉洁奉公 电脑难换人脑85

16.甜言蜜语 “内奸”盗走绝技85

17.善解人意 客人转怒为喜88

18.不卑不亢 中国火箭进入国际市场89

19.针锋相对 吴仪痛斥美国强盗93

20.顺水推舟 罗斯福保守机密93

21.谈笑风生 卡普尔妙语解围94

22.朝四暮三 教士获准抽香烟94

23.先苦后甜 休斯购飞机如愿以偿95

24.含糊其辞 阿拉伯商人伸缩自由95

六、谈判技巧（上）97

1.心中有数 外乡人晋升宰相97

2.借题发挥 触龙婉劝赵太后98

3.察颜观色 魏尚官复原职100

4.自圆其说 新郎面红耳赤102

5.色财诱惑 将军不为所动103

6.投石问路 劫机谈判结果圆满106

7.走为上策 双方出价逐渐接近108

8.巧取豪夺 卖主干吃“哑巴亏”109

9.据理力争 “港龙”腾空出世109

10.后发制人 双方重归于好112

11.故布疑阵 主方主动降价113

12.高瞻远瞩 维克多婉留“跳槽者”114

13.正面佯攻 买方一举成功115

14.强人所难 外行无可奈何116

15.讲究方式 难题迎刃而解117

16.赏罚分明 客户热情高涨117

17.疲劳轰炸 外商防不胜防118

18.因果推断 日方补寄资料119

19.丢卒保车 东芝平息风波120

20.闻风而动 进取者大功告成120

21.以退为进 销售领带十万条121

22.避实就虚 教授巧答记者问121

七、谈判技巧（下）123

1.眼见为实 阿基米德说服国王123

2.变换角色 女王终于敲开房门124

3.迎合对方 德总理布洛转危为安125

4.出其不意 柯伦泰妙购鲱鱼126

5.先发制人 苏加诺目瞪口呆127

6.棉里藏针 艾森豪威尔大智若愚128

7.引人深思 纳赛尔修改停战方案128

8.各个击破 基辛格连连得手129

9.制造假象 诱使美国人让步130

10.讨价还价 军事基地谈判成交130

11.以诚相待 玛丽莎改善劳资关系131

12.欲擒故纵 前苏联引渡劫机犯132

13.采取主动 日商大获成功134

14.巧装糊涂 丹麦人顺利中标134

15.投其所好 迪巴诺面包走俏136

16.示弱取胜 日航贱买麦道飞机137

17.含而不露 大智若愚者得手140

18.感情投资 结果截然不同141

19.以逸待劳 美商攻势凌厉142

20.先斩后奏 赫伯别无选择142

21.趁火打劫 弗雷德狠杀售价143

22.有的放矢 基金会应运而生146

八、谈判风格148

1.似是而非 尼克松转喜为怒152

2.互赢双胜 萨达特眉开眼笑153

3.毫不示弱 阿登纳雄风犹存154

4.能言善辩 阿奈特不负众望155

5.明辨是非 齐格勒心悦诚服159

九、谈判礼仪162

1.赤胆忠心 秦王被迫还礼164

2.当仁不让 法官力争座次165

3.宾至如归 客人慷慨大方167

4.由表及里 经理名利双收168

5.温文尔雅 效果迥然不同170

十、外交谈判171

1.趋利避害 子产为小国谋利171

2.软硬兼施 吕甥智救晋惠公172

3.攻守兼备 晏子凯旋而归173

4.威胁利诱 小卒救回大王174

5.胆识过人 安陵安然无恙175

6.顺理成章 孙权联蜀抗魏177

7.掷地有声 富弼语惊辽廷178

8.胸有成竹 沈括化干戈为玉帛180

9.斗智斗勇 争回特克斯河流域182

10.刚柔相济 毛泽东妙答斯大林188

11.实事求是 达成印支和平协议189

12.以理服人 缅甸总理心悦诚服192

13.宁为玉碎 毛泽东寸步不让194

14.义正辞严 毛泽东驳斥赫鲁晓夫194

15.公平合理 中巴边界谈判结硕果195

16.平等协商 中法建交谈判开先河197

17.循序渐进 中日建交水到渠成201

18.尊重现实 中英香港谈判达成协议212

19.互相谅解 中葡澳门谈判一帆风顺217

20.陈晓利害 雅典人罢兵言和218

21.以柔克刚 伊斯美智斗刻遵218

22.胸怀大局 尼克松化敌为友219

十一政治谈判221

1.机智善辩 审判官气急败坏221

2.理直气壮 罢工谈判高奏凯歌224

3.言简意赅 毛泽东妙论“另起炉灶”225

4.退避三舍 揭穿国民党的内战阴谋225

5.求同存异 重庆谈判签订“双十协定”226

6.有理有节 逼美制蒋初见成效230

7.不屈不挠 黄河谈判达成协议235

8.通情达理 西藏和平谈判取得共识237

9.友好协商 两航谈判圆满成功240

10.互谅互让 “汪辜会谈”取得成果241

11.乔装打扮 谈判僵局出现转机242

12.一针见血 科·阿基诺战胜马科斯242

十二、经济谈判244

1.挫其锋芒 李康年婉拒日本货244

2.明察秋毫 美商破绽百出245

3.留有余地 多伊尔放弃无理要求251

4.坚韧不拔 中国民航索赔成功253

5.乘隙而进 伊朗商人“得陇望蜀”259

6.应付裕如 中建公司减轻负担260

7.另辟蹊径 赔偿难题迎刃而解262

8.冷静对付 巧妙做成空调生意263

9.从长计议 上海鞋厂名声大振265

10.互相关照 卖方见好就收266

11.迂回进击 荷兰商人让步267

12.坚持原则 加拿大客商叹服267

13.密切配合 外商不知所措268

14.审时度势 客座谈判人反客为主269

15.以诚取信 双方签订合作意向书269

16.不遗余力 虎牌鞋步入奥运会270

17.有胆有识 哈默击破兼并图谋271

18.混水摸鱼 前苏联抢购美国粮食276

19.出奇制胜 美方措手不及281

20.激流勇退 低价购进拍卖品282

21.互相妥协 美国、智利平息葡萄风波283

22.互相让步 美日汽车贸易谈判达成协议285

十三、军事谈判288

1.有备而来 楚王放弃攻宋288

2.唇亡齿寒 赵国出兵救魏290

3.智勇双全 楚王同意结盟291

4.虚张声势 秦朝守将倒戈292

5.以诚取信 邓芝不辱使命293

6.光明磊落 元振以诚释疑294

7.冠冕堂皇 赵匡胤杯酒释兵权295

8.推心置腹 红军、东北军携手抗日296

9.气贯长虹 陈毅舌战顽敌300

10.防患未然 五师胜利突围301

11.双管齐下 迫使美方签字304

12.沉着应战 变劣势为优势306

13.老谋深算 两霸平分秋色307

14.唇枪舌剑 美苏首脑斗智309

十四、文化谈判310

1.相得益彰 中法作家合撰佳作310

2.单刀直入 剧院吐出不义之财311

3.趁热打铁 留学生待遇得到改善312

4.妙语连珠 马雅可夫斯基教训糊涂虫313

5.互利互惠 电台、修理商双双获益314

6.相互信任 演员、制片人化解矛盾314

十五、科技谈判316

1.因势利导 叶片谈判柳暗花明316

2.化整为零 技术转让费直线下降319

3.能攻善守 双方打成平手319

4.旁敲侧击 日商减价成交321

5.谈古论今 袁庚巧劝对方让步322

6.毫不含糊 货车索赔谈判达成协议322

7.沉默如金 爱迪生的发明卖高价326

十六、谈判范例综评——中美建交谈判始末328

主要参考书目376