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出版序15

作者序15

第1章 谈判—谈判是人类行为中最有用的工具15

第2章 谈判是合作的程序—成功的谈判是每个人都是赢家27

第3章 了解人—片刻的洞察力有时可抵过一生的经验39

第4章 谈判前的准备工作—在同一条船中，没有一位划船技术低劣的水手会受到欢迎59

第5章 假设—从一出生起我们就从心理产生各种的假设，如热的东西会烫人……81

第6章 人类的动机—人类行为的最高动机可称为追求美感的欲望95

第7章 需要理论—满足需要的动机不是经仔细计划或预料就可以得到的行为105

第8章 运用发问—取得讯息最平常且最直接的方式就是提出问题，因此发问可以说是「心灵之窗」119

第9章 认清对方的需要—聪明的人总有一颗深沉的心和一双深具洞察力的眼睛147

第10章 谈判技巧—假如你想得到对方的香肠，不要去抢，要一小片一小片的要，这样对方才不会在乎，到最后全部香肠都是你的了。157

第11章 创造变通方法—「变通」不一定只表示二者择其一，但人们却不知不觉的将自己限制在这个意义上。183

第12章 买卖谈判—很多人把「买」和「卖」看成是两回事；弹客观看来，买和卖是相同的交易行为。193

第13章 交易谈判—如何进行交易的许多顾虑同样适用于推出交易上；但两者却不相同。203

后记206

附录 七大需要与百种谈判方法207