《生意谈判成功术：纵横商界谈判策略》求取 ⇩

第一章尽量做到互利之谈判3

一、创造谈判气氛3

（一）形成气氛的关键时刻4

（二）气氛是如何形成的5

（三）如何影响气氛6

（四）从开场中了解对方11

（五）小结14

二、进入谈判15

（一）开始阶段的重要性15

（二）开始阶段的目标和任务17

（三）开始阶段的三个层面17

（四）程序之确定20

（五）谁领先的问题21

（六）程序的适用范围22

（七）检讨总体战略23

（八）小结24

三、谈判的结构25

（一）谈判之阶段26

（二）广泛和深入27

（三）对峙之形式29

（四）集中思想之程度30

（五）小结33

四、谈判之进行33

（一）探索阶段34

（二）战略检讨39

（三）完成探索阶段41

（四）出价还价阶段41

（五）如何控制进程44

（六）人的因素47

（七）小结50

五、达成协议的策略51

（一）休息或休会的掌握52

（二）确定谈判时限56

（三）提出假设性问题57

（四）充分公开58

（五）坦率表明“无法接受”59

（六）赠送礼物60

（七）组织研讨小组60

（八）小结61

六、意见之表达和交流61

（一）交际过程中观点之差异62

（二）交际的障碍67

（三）提高谈判中的交际效果68

（四）谈判者的个人影响力77

（五）直观材料80

（六）小结81

七、谈判的准备82

（一）谈判前的预备工作83

（二）制订谈判计划的方法84

（三）物质准备87

（四）小结88

第二章争取有利我方之谈判93

一、谋取我方的利益93

（一）谈判态度94

（二）基本方法95

（三）如何开场96

（四）议题的安排98

（五）小结100

二、报价101

（一）一般原则101

（二）选择开盘价102

（三）开价105

（四）还价107

（五）小结108

三、价格磋商109

（一）开始阶段110

（二）施加影响114

（三）研究对方118

（四）让步119

（五）打破僵局121

（六）达成协议124

（七）小结126

四、“谋取优势”的谈判策略127

（一）佯攻127

（二）表明权力有限128

（三）软硬兼施129

（四）让对方从否定回答变为肯定回答130

（五）问为什么131

（六）建议休息132

（七）谈判结束时间的确定133

（八）和盘托出133

（九）小结134

五、击败对手135

（一）“击败对手”方针之应用135

（二）争斗的态度、目的和方法137

（三）“击败对手”的谈判程序138

（四）“击败对手”的谈判策略139

（五）相应的反措施142

（六）小结145

第三章影响谈判的重要因素149

一、谈判小组149

（一）洽谈小组的组成150

（二）小组领导人153

（三）小组成员之间的协作154

（四）筹备小组156

（五）小结156

二、洽谈风格157

（一）以任务还是以“关系”为中心157

（二）积极主动还是循规蹈矩160

（三）哪种谈判作风能够取胜？163

（四）小结164

三、文化背景的差异165

（一）美国人166

（二）德国人168

（三）英国人169

（四）法国人169

（五）北欧人169

（六）地中海地区人170

（七）东欧国家的人171

（八）中东地区的人172

（九）小结173

四、对谈判人员的管理173

（一）人事管理174

（二）调整“关系”178

（三）组织管理181

（四）小结182

五、权力和影响183

（一）不追求权力184

（二）实力地位185

（三）施加影响185