《谈判策略与优势》

第○章本书宗旨8

第一章谈判概论8

1谈判优势的重要性8

1.为何需要谈判优势8

（1）谈判的意义8

（2）谈判优势的意义14

（3）谈判策略的意义16

2.谈判目的——「赢」17

（1）零和谈判18

（2）非零和谈判19

（3）共识谈判21

2谈判能力的变化24

1.谈判的基本模式24

（1）谈判模式Ⅰ24

（2）谈判模式Ⅱ27

（3）谈判模式Ⅲ29

（4）谈判者的能力变化30

2.谈判能力的维持35

第二章展开谈判40

1优势的基础理论40

1.「中古宾士汽车买卖」事例40

（1）卖方状况41

（2）买方状况41

（3）卖方谈判策略42

（4）买方谈判策略46

（5）游戏结果48

2.谈判优势的基础理论52

（1）沟通的基础52

（2）「排气」理论56

（3）「1、2、3」理论62

2完成谈判策略66

1.达成谈判的基本条件66

2.谈判的「期待——满足」理论67

3.策略基础73

（1）决定相关事业的条件73

（2）拟定谈判计画77

（3）事前准备的方法80

3谈判的必要事项82

1.表达方式82

（1）暧昧的语文表现83

（2）谈判的必要表现方法86

2.掌握时机的方法90

（1）若时机不对，则有利条件将转为不利90

（2）躲避对方攻击的方法（A FI）91

3.如何说服对方94

4.谈判者需要忍耐97

5.谈判者必备的特性99

第三章国际谈判的基础104

1日本人士的谈判优势104

1.日本人士与外国人士的构想104

（1）日本人士对谈判减到棘手104

（2）欧美人士感到困惑105

（3）国际谈判的规则107

2.谈判是「游戏」108

3.本人的痛苦经验110

（1）哈佛大学的个案研究110

（2）个案研究的「答案规则」111

2不同文化的理解与适应114

1.问题点与替代方案的准备114

2.策略思考的意义115

（1）招待欧美人士115

（2）策略思考的意义117

3.日本人士的思考基础119

（1）对差异思考的不充份了解119

（2）排斥「对立关系」的日本文化123

（3）以「两项对立」作为思考方式的西欧文化123

4.欧美人士与日本人士对事物看法的差异125

（1）与英国人士的谈判128

（2）与美国人士的谈判131

（3）与德国人士的谈判133

5.日本人士与欧美人士的思想基础137

（1）逻辑与磨练137

（2）创造性本质139

（3）向上看与向下看的观点141

第四章谈判优势的培养146

1谈判游戏146

1.游戏的意义146

2.解决问题与谈判游戏148

（1）谈判游戏的意义148

（2）谈判游戏的目的150

（3）谈判游戏事例——成立法日合资公司151

（4）谈判游戏对实务的应用156

2国际经营与谈判优势158

1.沟通的要件158

2.卓越工作人才的意义162

3.如何解决冲突163

（1）客观评估的谈判要件163

（2）妥协范围的明确化165

（3）赢的谈判167

后记169