《谈判致胜策略》求取 ⇩

目 录2

第一篇谈判基础篇2

第一章谈判起因2

§1.1 谈判，我们生活的一部分2

§1.2需要，谈判的立足之本5

§1.3磋商，实现需要的前提9

第二章谈判过程13

§2.1探询，准备的序曲13

§2.2准备，谈判的基础17

§2.3谈判三要素，磋商成败的关键19

§2.4 收集与整理信息，尽可能地了解对手23

§2.5摆好布局，纵览始末27

§2.6高期待，带来高收益29

§2.7准备，并非无的放矢32

§2.8确定地位，争取主动34

§2.9察颜观色，过渡开局37

§2.10讨价、报价，哪种最有利？39

§2.11还价，也有艺术44

§2.12讨价还价，拒绝假设46

§2.13弹性，并不完全是水分48

§2.14修正目标，从边缘做起50

§2.15再修正、再磋商，体现诚意，缩小差距52

§2.16谈判收场，明识暗别55

§2.17 策略收场，结束谈判的最佳时机59

§2.18缔结协议，绝不能“口说为凭”62

第三章谈判人员64

§3.1人多，当然力量大64

§3.2“梦幻组合”，谈判人员的年龄搭配67

§3.3谈判桌上，有你的座位，也有我的座位69

§3.4谈判向“个人说了算”，说“不！”71

§3.5谈判手，你的观念是什么？74

§3.6知识，谈判的后盾和保障78

§3.7 高素质，通向成功的基石82

§3.8文化素养，岂能轻视86

第四章谈判情绪90

§4.1 皆大欢喜，人人向往90

§4.2愤怒，是情感的误区？是策略？91

§4.3远虑不足，必有近忧93

§4.4 吃惊，不足为奇，重在之后的行动95

§4.5 悲观无用，总结经验才是关键97

§4.6惧怕吗？最好不！98

§4.7抑扬顿挫，表达情绪99

§4.8 情绪影响的，不只是你自己102

第五章谈判礼仪109

§5.1 礼仪基础，文明的外现109

§5.2是握手，还是拥抱？111

§5.3语言交流，讲究技巧112

§5.4参加宴请，注意礼节113

§5.5舞会的礼仪及要求115

§5.6 当心忌讳，否则得不偿失116

第六章谈判对手119

§6.1亚洲人，深藏不露119

§6.2欧洲人古板、风度、浪漫背后的原则123

§6.3北美风格，不拘小节129

§6.4注重情谊的非洲人132

§7.1 什么将理想变成了现实135

第七章双赢互利 先谋为本135

第二篇谈判策略篇135

§7.2协商的妙处143

§7.3 交易谈判，仅有伶牙俐齿是不够的146

§7.4没有勇气不行149

§7.5 强调互利，恩威并举152

§7.6针对利益，而非立场154

第八章审时设计度势应变157

§8.1 诡计与克制的方法157

§8.2泄露“机密”，真的泄露了吗？161

§8.3记住对方的姓名162

§8.4聪明的卖主，总是善待抱怨166

§8.5 以柔克刚169

§8.6欲擒故纵172

§8.7贿赂，并非光明正大的手段175

§8.8反主为客177

§8.9岔话的艺术180

§8.10软硬兼施182

§8.11 引起竞争186

§8.12欲速则不达189

§8.13巧妙地否定191

§8.14看对方的情绪说话194

§8.15迂回曲折，曲径通幽198

§8.16取得信任的效应202

§8.17 坦诚，谈判中的润滑剂206

§8.18声东击西208

§8.19趁热打铁，促成交易210

§8.20 旁敲侧击213

§8.21铺垫设伏，引其入瓮217

§8.22迎合诱导，以情动人219

§8.23 施加压力的目的和原则222

§8.24识别诡辩，加强防护224

§8.25谈判之道，先服其心226

§8.26把握底牌，游刃有余229

§8.27 时间用完，勉强说出看法231

第九章运筹帷幄相机而行235

§9.1 契约的规范化235

§9.2 回答安全吗？239

§9.3可能的错误241

§9.4谈判的语言表达和智慧249

§9.5拓宽成交的范围252

§9.6提出问题254

§9.7假设是什么？263

§9.8诺言的利弊265

§9.9是假非真267

§9.10说服的方法与技巧270

§9.11 让步，何种最理想？274

§9.12无理索赔，还以证据277

§9.13精诚所至，金石为开279

§9.14卖方策略，质价并论281

§9.15 买方艺术，真的没钱283

§9.16轻重缓急，了然于心285

第十章静待战机出奇制胜288

§10.1 圆桌？方桌？我坐哪？288

§10.2微笑，你手中的常规武器289

§10.3沉默是金292

§10.4做了再说296

§10.5 攻击对手，不得已而为之300

§10.6最后通牒303

§10.7正话反说与反话正说效果真不一样305

§10.8机遇与压力307

§10.9选择恰当的谈判时机310

§10.10 幽默的力量313

§10.11 知己知彼，方能后勇318

§10.12巧慑对方，故意犯错321

§10.13有时间思考，会想得更周全324

§10.14举重若轻327

§10.15出其不意，攻其不备330

§10.16期望要高，态度要坚333

§10.17真正的力量——权力有限337

§10.18真诚道歉，名利双收342

§10.19法律的力量344

§10.20权力有限，耐心有限347

§10.21 先发制人，接触实质349

§10.22后发制人，分化瓦解350

§10.23 因敌取资，蓄势待发353

§10.24硬来软掩，软来硬挡355

§10.25一致对外，并非苛求358

§10.26保守秘密，加强己方的力量359

第十一章兵无常势随机应变362

§11.1 电话商谈362

§11.2顺势利导，推销观点365

§11.3倾听，一种廉价的投入368

§11.4识别谎言，夸张有道371

§11.5 提问有别，审慎用之373

§11.6做戏道具，电话最优375

§11.7 闲话不闲，妙在调谐377

§11.8赢得尊重，树立威信379

§11.9思维敏捷，立场坚定381

§11.10多说，并不全是好事384

第十二章他山之石 见微知明386

§12.1 麦克马科的原则和技巧386

§12.2 鲍伯·沃尔夫的制胜法宝389

§12.3 晚餐中的马里翁寸步不让392

附录396