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前言1

第一章：谈判入门1

戏剧性的成功1

有效的商业谈判2

谈判：一种艺术或一门科学4

时间和努力5

有效谈判的特征5

有效商业谈判模型5

谈判者的注意事项8

内部商谈9

内部谈判的注意事项20

内部谈判计划表（例）21

第二章：制定目标22

制定目标和指标23

提高预期水平24

合理冒险25

避免太快达成协议26

制定高目标27

制定目标的七条原则28

与适当人员协商29

销售者的责任29

谈判目标的关键因素30

谈判项目31

设计目标工作记录表32

内部模拟谈判33

计划者的注意事项34

商业谈判目标实施计划表实例图35

第三章：开发情报36

开发情报来源37

列出所需情报37

搜集产品服务情报38

搜集成本、价格和预算情报39

搜集其他公司的情报41

情报保密43

所需情报清单44

情报搜集的注意事项44

使用情报资料表45

预测意外因素46

勿上圈套48

可能出现的问题与对策55

谈判原则的注意事项56

第四章：计划气氛58

谈判气氛59

损人利己（赢—输）气氛61

损己利人（输—赢）气氛63

互利（赢—赢）气氛64

制造互利气氛的注意事项70

气氛制造者的注意事项70

第五章：制定策略72

战略和战术73

己方实力74

买方实力75

制定战略75

五个战略问题76

谈判实用战术80

制定反战术87

书面计划90

谈判战术一览91

战略战术使用注意事项92

第六章：公开谈判94

计划和要求95

怎样开高价96

坚信自己的实力97

衡量计划和要求98

对立价和对应价的处理100

开始谈判的12条原则105

谈判开价的注意事项106

面对面情报搜集108

关键情报搜集109

面对面搜集情报的8条原则110

面对面搜集情报表117

面对面搜集情报的注意事项117

第七章：建立信誉119

成功的关键是信誉120

计划的可靠性121

建立信誉的七种方法122

建立信誉的注意事项128

总结128

第八章：谈判战术130

运用战术131

首轮会谈132

讨价还价134

小组会谈135

改变策略138

小组协商139

重新聚会142

最后会谈144

研究观察146

使用谈判战术的注意事项147

第九章：谈判反战术149

从买方的立场考虑问题150

了解买方组织的注意事项154

分析买方组织154

谈判中的反战术156

因势利导156

用反战术应付不同市况158

如何运用反战术来应付各种场合160

反战术综述171

反战术表171

反战术应用的注意事项172

第十章：达成协议174

谈判的协议175

取得一致的12个基本点176

达成协议前的检查事项184

达成协议的注意事项184

书面协议和条例185

影响使用者187

影响技术鉴定人员190

影响管理监督人员191

补充资料的搜集与整理193

补充资料表194

提供后续资料的注意事项194

第十一章：长远打算196

为下一步着想197

修改和完善198

谈判气氛测试表200

谈判气氛四分表201

确定扫尾活动202

提供援助204

谈判周期表207

扫尾阶段的注意事项207

附：成功的商业谈判测试项目209