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商展行销致胜术1

目 次1

第1部分 快速组合—1

第1章商展中的角色：简介3

本书的五个部分：各取所需 ／4

零售展览者（Retail Exhibie） ／4

住屋附近的商展／5

给第一次参展的业者／5

第2章三小时的计划程序9

书面的商展计划 ／10

设定商展目标 ／11

预估花费 ／14

重要事需先办妥：避免问题丛生 ／16

参展者须知 ／18

展览前与展览中的宣传／20

时间排列图书 ／21

展览的估计与衡量 ／21

第3章展览前、展览中、及展览后工作25

展览结构 ／25

带些什么到展览会场 ／32

展览之交通 ／33

展览摊位的设立 ／35

运作 ／36

第2部分 计划管理——43

第4章筹备年度的商展计划45

行销组合和商展年度计划 ／46

为达到整体销售目标商展扮演之角色 ／48

在公司规划时商展扮演的角色 ／48

公司政策封商展计划的影响 ／49

集会市场分析 ／50

预算的规划 ／51

编制展览清单 ／54

编制预算的判断 ／54

年度计划文件 ／57

第5章为商展设立目标61

四种商展目标 ／62

设立数量化目标的价值 ／64

如何设立目标 ／64

全国性展览的范例 ／67

估计商展中具購买權的人数 ／68

浪费的交谈 ／69

交谈至销售 ／70

从交谈到可能销售（Sales load） ／71

收入目标的设立 ／72

非销售目标的设立 ／74

Subjectivity in Goal Setting ／74

第6章时间、生产力和空间77

时间的冲击 ／77

与客户约会的安排 ／81

摊位上销售人员的生虚力 ／82

估计摊位空间 ／82

空间与目标的关系 ／83

可变的因素 ／85

第7章设定目标，当地方已经设定好了87

实际限制的例子 ／87

空间和生产力计划的假设表／88

当空间已经建立的目标设定实例 ／89

观众目标的计算 ／90

收入目标 ／92

市场渗透力的估计 ／93

其他展示目标 ／94

第8章商展预算和公司成本97

公司的商展总成本／98

预算管理和展览成本追踪 ／99

展览成本簿记的价值 ／102

商展预算的本身 ／102

商展预算和展示成本的因素 ／103

个别商展预算建造的起點 ／120

预算管理的双倍价值／120

实际封预算 ／121

第9章根据成本评估商展123

焦點於成本管理的理由 ／124

成本资料方法／124

衡量成本的实例 ／127

衡量成本法总结 ／130

第10章投资报酬的衡量131

广告界的衡量 ／131

影响配销的方法／132

用价值估计法术衡量 ／134

实用封收入比率 ／136

事实的结果封计划的结果 ／137

第3部分 商展的创办与管理——139

第11章时间管理141

时间管理的重要性 ／141

16周时限 ／143

工作表格说明 ／149

第12章商展的设计：架构和图表153

视觉的品质管制 ／154

行销目标和听众 ／156

Product Influence on Design／161

商展之环境、时间预定表和商展的燈光 ／164

经理的有关题名单 ／168

制造业商展／169

图形标志／170

高度、空间、和展示规则 ／172

建立一种一致性 ／173

设计上的竞争冲击 ／173

外在来源的选择感性 ／174

第13章商展前与商展期间的促销活动177

商展经理与展览者的角色 ／178

小型商展促销 ／178

印刷品、奖金或奖励 ／179

大型商展／179

不同目标的促销例證 ／181

第二促销市场 ／183

筛选参观者／183

奖品计划 ／184

贸易商展的美工策划与入场券 ／184

现场转播、提供视听设备的商展及专业示范 ／185

视听器材的第二种使用方式 ／187

团体合作的专业性产品实地示范 ／187

第14章待客处理189

待客目标及方法／190

商展经理的投入 ／190

与待客的特别套房之差异 ／192

运用与成本因素 ／192

节省招待经费 ／197

配合商展及招待的设计 ／200

第15章商品运输与商展之安置203

商品运输的方法／203

缐上货运的价格 ／206

商展会场的服务 ／215

其他服务与租金 ／220

工会的影响 ／220

商展管理的影响 ／221

场地便利的影响 ／222

避免最后关头出差错的提示 ／222

第16章商品销售、人员选用、训练和管理225

选择一位推销员 ／225

增添一位销售员 ／228

临时性支出范围 ／229

地区性商展招募工作人员 ／230

在举办地区的会前训练／230

展览期间及会后管理／234

第17章会场商品销售239

心理上的暗示 ／240

商展前 ／243

零售的影响 ／243

商展会场的提示 ／244

声音和肢体语言 ／247

专家气质 ／249

第18章商展会后的运作251

会场撤除及搬运 ／251

交件虚品 ／252

回到办公室 ／253

会后报告／254

法断过程 ／257

第19章国际性商展257

展出的差异 ／259

国外谘询及帮助的需求 ／263

商展的建设／266

美国贸易商展 ／267

第20章真实生活中的商品行销：一件案例历史269

展出者 ／269

（MFA）芬克公司的目标 ／270

商展的销售运作 ／272

商品行销方案 ／273

商展有关房舍的运作 ／273

支付费用和成果／276

十月份 ／276

分 析 ／280

第4部分 企业和团体的管理——283

第21章展览企业：谁以及其他做些什么285

展览者 ／286

商展设计师及制作人 ／287

顾问和广告代理商 ／288

运输公司 ／288

负责设备的部分人员 ／289

展示经理 ／291

企业的联合／293

商展服务事项的承包人 ／293

刊物及参考资料／298

第22章商展媒介：一个脱颖而出的巨人301

历史的展望 ／302

今日商展 ／303

展览者的冲击 ／306

展示会经理的冲击 ／307

展示会的选择 ／308

第23章展览经理311

较小的公司 ／311

较大型的公司 ／312

高级主管的展望 ／314

小型电脑的影响 ／314