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第一章扩大飞行视野——从“被动销售”走向“主动销售”1

从“被动销售”走向“主动销售”1

从客户的立场展开销售行动4

扩大飞行视野的销售理论5

第二章设法使交谈融洽——在初见面时获致成功的技巧10

任何人都有“恐惧感”10

缩短心理上的距离12

使交谈融洽的方法14

受欢迎的人18

亲切接见的条件20

客户类型的瞬间辨别法20

有效率的洽谈23

销售人员的服装26

第三章掌握对方的需求——分析购物原理30

购买行为如何产生30

找出关键人物32

如何掌握对方的需求33

直接探询对方的需求37

购买者知道自己的需求38

销售人员应当如何探询40

掌握对方需求之后又当如何41

第四章五分钟问题解决法43

在极短时间内解决对方的问题43

新式与旧式的问题解决法44

第五章说明与说服50

有效地说明商品与服务的性能50

实际操作的成功要领58

说服行动59

第六章发掘对方的第二需求——购买行动背后的动机63

购买行动背后的真正动机63

购买行动是自我主张的表现——从马斯洛三角形探讨第二需求65

购买行动，是在购买生活形态67

如何发掘第二需求68

如何运用第二需求70

第七章签约行动——如何有效地完成交易71

减轻购买者的心理压力71

高明的签约技巧72

签约时机75

签约行动76

预防签约失败80

第八章大笔交易的销售活动82

销售人员不能没有大笔交易82

大笔交易的进行步骤83

为大笔交易拟订建议书87

大笔交易行动的展开91

如何促使大笔交易成功102

第九章如何开发新客户107

新客户可使你的事业维持成长107

如何开发新客户108

开发新客户与公司的后援行动118

第十章如何处理反对意见121

反对意见的各种形态121

反对意见处理法122

对方嫌贵时如何处理127

以诚意化解反对意见129