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第一章绪论1

一、我国供销活动的产生与发展1

二、供销活动及其作用6

三、供销人员的素质9

第二章供销活动中的人际关系17

一、人际关系在供销活动中的意义17

二、供销活动的社交礼仪19

三、供销活动中人际交往的技巧22

四、供销活动的人际交往原则25

一、客户的开拓28

第三章客户的开拓与管理28

二、客户的管理37

第四章拜访客户41

一、拜访前的准备工作41

二、保持良好的精神状态50

三、联系拜访的具体方法52

四、拜访客户55

第五章业务洽谈59

一、需要与动机59

二、洽谈的重点67

三、价格洽谈艺术69

四、洽谈中注意的几个问题74

第六章客户异议的处理76

一、异议的表现形式及其根源76

二、异议的处理要领79

三、异议处理方法81

第七章促成交易89

一、敦促的必要性89

二、收尾的时机91

三、敦促的策略与技巧95

第八章跟进阶段104

一、与客户道别104

二、重视售后服务107

三、客户抱怨的处理110

附录117

一、中国古代匠心独运的经营术117

二、企业营销宗旨——满足市场需求120

三、做广告大有学问123

四、亚细亚商场的经营管理125

五、日本索尼彩电如何打入美国市场127

六、给产品形象赋于时代新意——从篦子、豆浆的市场开发谈起130

七、洛阳嘉陵摩托车厂的生意经132

八、玛氏陈列守则135