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目录1

前言1

第一编 怎样当好推销员1

第一章 推销员ABC1

第一节 推销员的职责3

第二节 推销员面对的环境7

第三节 推销员的素质与条件9

第四节 推销员心理态度的类型14

第五节 推销员的自我测定17

第二章 推销员的自我开发22

第一节 现代推销精神的树立24

第二节 怎样增加推销勇气26

第三节 怎样提高交际能力28

第四节 怎样培养职业敏感性34

第五节 怎样推销自己37

第六节 怎样培养观察力42

第七节 怎样培养注意力43

第八节 怎样提高想象力44

第九节 怎样提高创造力45

第十节 怎样提高记忆力47

第十一节 怎样提高阅读能力50

第三章 推销员的自我管理53

第一节 目标管理53

第二节 时间管理57

第三节 客户管理61

第四节 健康与情绪周期管理65

第一节 销售学基本概念67

第二编 推销原理67

第一章 概述67

第二节 需求管理72

第三节 大市场营销78

第四节 销售信息82

第二章 市场88

第一节 市场分析88

第二节 市场人口和经济因素90

第三节 消费者市场分析94

第四节 生产者市场分析99

第五节 技术市场和服务市场分析101

第六节 购买行为分析105

第一节 市场细分概念117

第三章 市场细分117

第二节 市场细分作用与要求119

第三节 市场细分标准与程序122

第四节 确定目标市场130

第五节 销售因素组合策略138

第四章 产品策略147

第一节 产品概念147

第二节 产品寿命周期150

第三节 产品策略选择158

第五章 渠道策略171

第一节 销售渠道基本概念171

第二节 销售渠道选择175

第三节 改革中的销售渠道分析184

第一节 促销策略基本概念和作用188

第六章 促销策略188

第二节 营业推广195

第三节 公共关系200

第四节 广告策略204

第五节 人员推销与管理214

第七章 订价策略217

第一节 订价范围与作用217

第二节 订价目标与价格基础219

第三节 订价方法和订价策略222

第四节 价格调整231

第八章 销售心理应用235

第一节 购买行为与购买动机235

第二节 购买个性、联想与异常条件分析239

第一节 销售管理243

第九章 销售管理与控制243

第二节 销售控制246

第十章 国际销售261

第一节 国际销售环境分析261

第二节 国际市场销售战略计划267

第三节 国际市场销售组合策略272

第三编 推销实用法律知识283

第一章 推销中的代理法律制度283

第一节 代理的概念和特征283

第二节 委托代理285

第三节 代理中的连带责任290

第四节 无权代理293

第一节 经济合同法概述295

第二章 经济合同法律制度295

第二节 经济合同的订立296

第三节 经济合同的担保302

第四节 经济合同的履行304

第五节 违反经济合同的责任307

第三章 常用的几种经济合同312

第一节 工矿产品购销合同312

第二节 农副产品购销合同322

第三节 仓储保管合同326

第四节 货物运输合同329

第四章 商标及其广告的法律规定333

第一节 有关商标的法律规定333

第二节 商标的注册337

第三节 商标专用权340

第四节 商标的使用和管理344

第五节 广告的法律管理348

第五章 出口贸易中的法律问题352

第一节 出口贸易的习惯做法352

第二节 出口合同的内容359

第三节 出口合同的履行364

第四节 我国的涉外经济合同法367

第六章 商品购销中纠纷的解决372

第一节 购销纠纷的调解372

第二节 购销纠纷的诉讼374

第三节 国内购销纠纷仲裁379

第四节 涉外仲裁383