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目录1

第一章 供销人员的作用和任务1

第一节 乡镇企业供销工作的意义和特点1

一、供销工作的意义1

二、乡镇企业供销工作的特点5

第二节 供销人员的作用7

第三节 供销人员的基本任务9

一、合理采购原辅材料，保证生产需要9

二、积极推销产品，扩大销售市场10

三、搜集市场信息，引导生产发展12

四、节约流通资金，提高经济效益13

第二章 市场和市场分析15

第一节 市场及其分类15

一、市场的含义15

二、市场的分类16

三、消费品市场19

四 生产资料市场21

第二节　市场观念和市场营销24

一、市场观念的意义24

二、市场观念的发展阶段25

三、市场营销27

第三节　市场细分化和目标市场31

一、市场细分化的意义31

二、市场细分化的要求和依据33

三、目标市场及其策略38

第四节　市场竞争及其策略42

一、市场竞争是商品经济的一般规律42

二、社会主义市场竞争的特点和作用44

三、市场竞争策略47

一、信息的含义和基本特征52

第三章　市场信息的搜集和利用52

第一节　信息与市场信息52

二、市场信息的内容56

三、市场信息的特点58

第二节　市场信息的来源和搜集59

一、市场信息的来源59

二、市场信息搜集的基本要求61

三、市场信息搜集的方法64

第三节　市场信息的加工和利用67

一、市场信息的加工67

二、市场信息的鉴别73

三、市场信息的利用75

第四章　顾客的心理活动和购买行为79

第一节　供销人员要懂得顾客心理79

一、学一点顾客心理学79

二、研究顾客心理的意义81

第二节　顾客心理活动的一般规律83

一、顾客对商品的认识过程83

二、顾客对商品的情绪过程85

三、顾客对商品的意志过程86

第三节　顾客的需要与购买动机87

一、顾客的需要及其特点88

二、需要的分类91

三、顾客的购买动机93

第四节　顾客的购买行为98

一、消费者的个性心理特征与购买行为98

二、消费者的购买习惯102

三、生产资料购买者的购买行为104

第五章　物资采购的程序和方法108

第一节　采购的特点和类型108

一、采购的特点108

二、采购的类型110

三、采购的作用113

第二节　购前准备114

一、采购计划的编制114

二、采购任务的落实119

三、物资市场和供贷厂商的调查120

第三节　实际采购122

一、供货单位的选择123

二、治谈订货124

三、货物交接127

四、采购善后129

第四节　现代化方法在物资采购中的应用131

一、ABC分类法与订货132

二、价值工程在物资采购中的应用135

第六章　产品销售调研138

第一节　销售调研的内容和类型138

一、销售调研及其作用138

二、销售调研的内容140

三、销售调研的类型143

第二节　销售调研的程序145

一、调研准备阶段145

二、调研实施阶段147

三、整理研究阶段149

四、提出调研报告阶段150

第三节　销售调查的常用方法150

一、普遍调查法151

二、重点调查法151

三、典型调查法152

四、抽样调查法153

五、观察调查法155

六、询问调查法156

七、实验调查法158

第四节　销售预测159

一、销售预测的含义和作用159

二、销售预测的种类160

三、销售预测的经验方法161

第七章　产品销售策略165

第一节　产品寿命周期的销售策略165

一、投入期的特征及销售策略165

二、成长期的特征和销售策略166

三、成熟期的特征和销售策略167

四、衰退期的特征和销售策略168

第二节　销售渠道的选择169

一、销售渠道的类型170

二、影响销售渠道选择的主要因素171

第三节　价格策略174

一、制订价格的依据174

二、订价的方法176

三、产品订价策略180

第四节　促进销售策略183

一、制订促销策略的基本依据184

二、人员推销186

三、广告促销192

四、宣传推广和公共关系201

五、销售服务204

第八章　购销合同的签订和履行208

第一节　购销合同的内容208

一、经济合同与购销合同208

二、购销合同的条款内容210

第二节　购销合同的签订219

一、签订购销合同的原则219

二、签订购销合同的程序223

三、签订购销合同的注意事项224

四、购销合同的公证和鉴证226

一、购销合同的履行和不履行228

第三节　购销合同的履行228

二、履行合同的主要工作229

三、合同的变更与解除232

第四节　购销合同纠纷的处理234

一、协商234

二、调解234

三、仲裁235

四、诉讼237

一、供销人员素质的内涵239

第九章　供销人员的素质239

第一节　供销人员素质的内涵和意义239

二、提高供销人员素质的意义240

第二节　供销人员素质的主要内容242

一、政治思想素质242

二、知识素质245

三、能力素质248

四、体魄、仪表素质250

第三节　提高供销人员素质的途径251

一、善于学习251

二、勇于实践254

三、勤于总结256

附录Ⅰ 外贸知识摘编257

对外贸易（257） 我国对外贸易的方针（258） 直接、间接贸易（259） 转口贸易（259） 双边、多边贸易（259） 有形、无形贸易（260） 边境贸易（261） 包销（261） 定销262

代理（262） 寄售（263） 补偿贸易（263） 加工贸易264

进料加工（264） 三来加工（265） 三来一补266

装配业务（266） 协作生产（267） 合作开发267

合作经营（268） 合资企业（268） 易贷贸易269

租赁贸易（269） 技术贸易（270） 许可证贸易271

工贸结合（271） 技贸结合（272） 进出口贸易程序273

外贸信息（273） 出口许可制（274） 进口许口制275

国际招标和投标（276） 合资企业申请（276） 对外贸易谈判277

外贸合同（277） 价格术语（278） 国际市场价格279

外贸信贷（281） 外贸支付（282） 外贸关税283

外贸合同争议（283） 外贸风俗禁忌（288） 外贸效益284

专利和专利权287

附录Ⅱ 工矿产品购销合同条例288

附录Ⅲ 加工承揽合同条例305

附录Ⅳ 借款合同条例312

附录Ⅴ 中华人民共和国技术引进合同管理条例317

后记320