《乡镇企业实用销售学》求取 ⇩

目 录1

第一章 乡镇企业销售学概论1

第一节 乡镇企业销售与销售管理1

一、产品销售及其作用1

二、强化销售管理求得企业生存发展3

第二节 发挥灵活机制优势，推进产品销售7

一、乡镇企业的经营机制7

二、进一步完善乡镇企业经营机制，促进产品销售11

第三节 乡镇企业销售管理保证体系15

一、乡镇企业销售管理的要求15

二、建立健全销售管理保征体系18

第二章 乡镇企业的市场与销售24

第一节 乡镇企业的市场销售环境24

一、市场与市场的作用24

二、企业的销售环境25

第二节 乡镇企业的市场细分29

一、市场细分的作用29

二、市场细分的因素30

三、市场细分的依据31

四、市场细分的方法33

第三节 乡镇企业的市场调查33

一、市场调查的意义33

二、市场调查的主要内容34

三、市场调查的常用方法37

四、市场调查的步骤38

第四节 乡镇企业的市场预测40

一、市场预测的意义40

二、市场预测的内容41

三、市场预测的原则42

四、市场预测的主要方法43

则48

一、销售策略的内容48

第一节 乡镇企业销售策略的内容、作用和原48

第三章 乡镇企业的销售策略48

二、销售策略在乡镇企业经营管理中的作用51

三、乡镇企业制定销售策略的原则53

第二节 乡镇企业的总体销售策略56

一、总体销售策略的概念56

二、产品策略56

三、定价策略87

四、乡镇企业的销售渠道策略103

第三节 乡镇企业具体销售策略116

一、乡镇企业不同发展阶段的销售策略116

二、乡镇企业的市场销售策略119

一、消费规律的内容133

第一节 消费规模133

第四章 消费规律与乡镇企业的销售技巧133

二、消费心理134

三、销售心理166

第二节推销工作191

一、乡镇企业推销工作的作用、内容和特点191

二、影响推销工作的因素196

三、乡镇企业进行推销工作应遵循的原则197

第三节 推销技巧199

一、推销的阶段199

二、唤起销售注意的技巧202

三、激发销售兴趣的技巧209

五、公共关系在推销中的地位与作用212

四、消除销售疑虑的技巧213

五、促进顾客拿定主意进行购买的技巧223

第五章 乡镇企业销售工作与公共关系228

第一节公共关系与现代推销228

一、现代公共关系的概念228

二、公共关系的推销观229

三、企业公共关系的主要内容235

四、公共关系实务的具体内容238

第二节 乡镇企业形象248

一、企业形象概念和内容248

二、企业形象的作用257

三、销售过程中的形象塑造259

第三节 乡镇企业销售人员的形象要求276

一、销售人员在企业生产经营活动中的作用276

二、销售人员的素质与能力281

三、树立销售人员的形象288

一、企业资金运动293

二、企业供产销过程与资金运动的关系296

三、销售资金定额的组成和核定方法297

四、加速销售资金周转，提高资金利用效果300

一、产品销售成本及其构成304

第二节 乡镇企业销售成本304

二、销售成本的控制310

三、销售成本的核算分析322

第三节 乡镇企业销售收入327

一、销售收入的预测327

二、销售收入计划的编制332

三、销售收入的日常管理334

第四节 乡镇企业纯收入339

一、乡镇企业纯收入及其形成339

二、销售税金的计算和缴纳341

三、企业利润计划347

第一节 乡镇企业销售资金393

第六章 乡镇企业销售中的财务工作393